Sempre più si possono notare comportamenti, negli executive buyers, che dimostrano il loro interesse a impegnarsi in conversazioni che, oltre alla semplice trattativa di vendita, valutino l’acquisto anche in funzione delle sue implicazioni relativamente ai risultati che stanno cercando per le loro imprese.
Sono molto più curiosi, al fine di trovare modi efficaci per ottenere anche quei risultati.
Detto questo occorre prendere atto di una numerosa quantità di venditori che continuano a dimostrare, con i loro comportamenti, che hanno bisogno di trascorrere del tempo a disintossicarsi dai propri prodotti.
La loro conoscenza delle soluzioni che sono in grado di apportare, e quindi delle specificità che sono in grado di proporre, è impressionante al punto che non vedono l’ora di condividere col proprio interlocutore ogni prospettiva, e questo, di norma, sfocia in una prestazione locutoria paragonabile “all’assassinio di ogni conversazione”, ignorando le aspettative della controparte.
Ci sono “sales men” che si preparano alle conversazioni di vendita con il preciso scopo di acquisire informazioni, ma a causa di domande non opportune, di risposte non soddisfacenti, o più semplicemente   per ansia da prestazione, tornano quanto prima ad indirizzare il loro focus sul prodotto, su messaggi orientati quasi unicamente ad esso, generando praticamente una non conversazione.
Se l’errore viene riconosciuto può essere corretto, ma, ahimè, il più delle volte non ci si rende neanche conto di averlo commesso.
Fare affari grazie alle domande selettive è un percorso molto efficace, utile a superare i gap di una “pessima conversazione di vendita”:
Riuscire a mettere a fuoco il processo d’acquisto è un grande dono per chi deve vendere, se fa centro la conversazione migliora, può giungere facilmente ai decisori e/o a chi influenza le decisioni.
L’obiettivo è imparare a conoscere sempre qualcosa in più sul compratore e sui suoi riferimenti decisionali.
Questo aiuta a chiudere le vendite anche più complesse.

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