Il clima economico di oggi è una perfetta tempesta darwiniana progettato per liberare i mercati dalle cattive compagnie.
In momenti come questi il mercato distrugge senza pietà i venditori mediocri, avendo pazienza solo per coloro che avranno prodotti che, come si diceva una volta, “si vendono da soli.
Oggi il mercato è come un cannone pronto ad abbattere venditori e strutture di vendita senza provare alcun rimorso.
Le vendite si sono fortemente contratte nell’ultimo anno, il “cash”è diventato il re, i capitali sono difficili da trovare e i clienti sono sempre meno.
Per vendere nel mercato di oggi si richiedono più di relazioni, maggior conoscenza del prodotto e soluzioni interessanti.
Occorre rendere chiaro, visibile e misurabile il valore del business che si va a proporre, un valore che, sempre più, chiede di essere quantificato.
Definizioni come consulente di fiducia, vendita consulenziale, creazione della domanda , sono termini talmente abusati da essere diventati banali; tuttavia, rispolverare questi termini e la loro messa in pratica, potrebbe essere l’arma che permetterebbe a molti venditori di ritornare a prosperare.
Anche in tempi economicamente poveri, ogni azienda ha bisogno di più clienti, di aumentare i guadagni, di risparmiare denaro.
Pertanto, il venditore che è capace di fornire un prodotto o un servizio in grado di soddisfare questi bisogni, ha una possibilità di combattere; per gli altri,purtroppo, difficilmente ci sarà un futuro.
Per comprendere meglio “il punto” basta che ognuno si risponda a queste semplici domande.
Quanto so dei miei clienti?
Come sto comunicando con i miei clienti?
So quantificare e argomentare il valore del mio prodotto per il loro business?
Quali conversazioni sto avendo con i miei clienti (di prezzo o di valore, di sviluppo o di riduzione)?
Se queste ultime non toccano almeno una delle voci legate ai processi di produzione del reddito, risparmio sui costi, efficienza, e se non parliamo almeno di un valore che non sia specifico e misurabile, si faranno, molto probabilmente, le conversazioni sbagliate.

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