Parliamo di prospect

PROSPECT-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniNei testi di marketing prospect rappresenta l’abbreviazione di un “potenziale cliente”.
Si tratta di una persona o di una società che possono acquistare da noi, e quindi essere nostri potenziali clienti.
Così come un cercatore è alla ricerca dell’oro, anche il venditore è un cercatore alla ricerca di clienti, perché deve sostituire quelli che se ne sono andati o che non vuole più servire, o più semplicemente perché deve trovarne di nuovi per far crescere e sostenere il proprio business.
Non si può parlare di sviluppo senza parlare di prospect, eppure molti venditori, più di quelli che possiamo immaginare, sono recalcitranti nei confronti di questa attività, sia perché non è semplice, sia  perché devono investire molto tempo e energie prima di trovare qualcuno che comprerà, non ultimo perché  molti cosiddetti commerciali sono restii ad abbandonare il comfort della propria scrivania.
Proprio perché la prospezione non è sempre un lavoro facile, i cercatori di prospect che hanno successo valgono tanto oro quanto pesano.
Sembrerà banale, sembrerà scontato (ma garantisco che non lo è), due tra le caratteristiche più importanti per il venditore “cercatore di prospect” sono l’ottimismo e la resilienza.
Innanzitutto deve continuare a credere – nonostante i no, le conversazioni telefoniche chiuse bruscamente, i rinvii del prospect e i rifiuti apparentemente senza fine – che prima o poi troverà un cliente disposto a fare affari con lui.
Il cercatore di prospect di successo, così come il cercatore d’oro, deve ricorrere al proprio istinto per saper riconoscere i chiacchieroni, dalle persone che sono propense ad acquistare: questo gli permetterà di risparmiare tempo, energie, delusioni.
Persiste perché sa che la prospezione è spesso solo un gioco di numeri.
Un vecchio venditore amava ripetere “Ricordate, più contatti, più contratti. Anche quando si parla con qualcuno che sembra disinteressato, più a lungo lo si farà parlare, più saranno le possibilità che acquisti”.
L’istinto e l’esperienza ci aiuteranno a riconoscere chi difficilmente acquisterà, da chi è solo incerto nel compiere il passo.
Per fare prospezione occorre darsi un metodo, ripeterlo, collaudarlo, affinarlo al fine di consolidare e rinnovare costantemente una struttura e un processo capaci di aumentare le probabilità di successo, in un mondo che cambia velocemente.
Ciò include la raccolta di dati e la loro gestione, la formulazione di lettere, e-mail e telefonate.

Quali venditori resteranno? (la discussione)

VENDITA-MANCATA-UNSELLING-corsodivendita.com-corso-di-vendita-pr3-international-sales-training-marketing-management-oliviero-castellani-vendere-corsi-di-venditaIl clima economico di oggi è una perfetta tempesta darwiniana progettato per liberare i mercati dalle cattive compagnie.
In momenti come questi il mercato distrugge senza pietà i venditori mediocri.
Per vendere nel mercato di oggi si richiedono più di relazioni, maggior conoscenza del prodotto e soluzioni interessanti.
Anche in tempi economicamente poveri, ogni azienda ha bisogno di più clienti, di aumentare i guadagni, di risparmiare denaro.
Pertanto, il venditore che è capace di fornire un prodotto o un servizio in grado di soddisfare questi bisogni, ha una possibilità di combattere; per gli altri,purtroppo, difficilmente ci sarà un futuro.

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75 risposte a Quali venditori resteranno? (la discussione)     (tratto da www.pr3.it)

  • Fabio Tognella scrive:

    Ormai da qualche anno è così…..ne traggono giovamento e linfa vitale l’enorme schiera di motivatori/coach/formatori…e chi più ne ha più ne metta, che si sono moltiplicati a dismisura in questi anni

  • Lorenzo Ferrari scrive:

    E’ da SEMPRE così.

    Il punto è che anni fa c’erano POCHE soluzioni per TANTI problemi, il tutto condito da tanti soldini per risolverli.

    Il risultato era venditori mediocri e scarsi che comunque vendevano, mentre quelli bravi divenivano straricchi.

    Ora quelli bravi continuano ad arricchirsi mentre quelli scarsi e mediocri si stanno pian piano estinguendo.

    Ora, diciamocela: ci sono ragioni per cui non dovrebbe essere così? Io dico evviva al darwinismo commerciale: che sopravvivi chi lo merita.

    Se continuiamo a parlare di merito e poi ad incolpare le circostanze per questa situazione allora non siamo altro che ipocriti. Non c’è la crisi finanziaria, c’è la crisi di voglia di fare e aggiornarsi. Per cui, di nuovo: evviva al darwinismo commerciale.

  • Fabio Tognella scrive:

    Esprimo, come sempre, la mia personale opinione; ne da ottimista, ne tantomeno da pessimista ma da realista:
    Mi trovo completamente daccordo sul fatto che fino a qualche anno fà c’erano poche soluzioni ai problemi…conditi dai tanti soldini per risolverli e sul fatto che i commerciali bravi si sono arricchiti.
    Ma smettiamola con questa storia che la crisi NON esiste, oppure esiste solo nella testa dei perdenti/mediocri! La crisi c’è e come (oppure qualche centinaia di milioni di persone nel mondo si sta sbagliando??). Molte (troppe) imprese chiudono (e quindi diminuiscono i Clienti) per mancanza di liquidità/fondi e quindi chi cerca soluzioni si vuole affidare a “Chi ne sà ed è preparato” per evitare di buttare soldi dalla finestra (come appunto si faceva qualche anno fà). E’ un pò come in salumeria, la prassi del “è 1 etto e mezzo, che faccio lascio??” (questo era il commerciale scafato qualche anno fà)….oggi se ti chiedo un etto, me ne dai UN etto….altrimenti mi ci incavolo pure perchè poi magari mezzo mi tocca buttarlo (e sfido chiunque a dire che non è così)….naturalmente è un semplice esempio.
    La Crisi c’è…ed è bravo colui che riesce a cavalcarla, questo sì!
    Io un collega straricco non l’ho mai conosciuto…e mai lo conoscerò (e il primo che mi dice che è perchè “frequento la gente sbagliata” lo vengo a prendere per le orecchie!!), benestanti certo, ma che per mantenere il loro livello di qualità di vita devono sbattersi il doppio.
    Oggi bisogna essere preparati, aperti, concentrati, reattivi e disposti a fare il doppio (se non il triplo) della fatica…TUTTI! Perchè il mio buon Nonno mi ha sempre detto che “chi lavora fà fatica”
    I Commerciali bravi sono stati coloro i quali negli anni passati sono stati in grado (guardando alla lunga) di creare un rapporto professionale e consolidato con la loro Clientela che ora li ripaga con “fiducia” (e fatturato naturalmente) e magari (anzi sicuramente) raccomandandolo ai colleghi ( altro falso mito quello che aziende concorrenti non si parlano e non sono in contatto nel 2013)….e mi fermo qua per non tediarvi oltre.

  • Stefano Benetti scrive:

    Essendo questo il mio “campo operativo” l’argomento mi appassiona.
    Ricordo ancora il detto di un collega/concorrente ad inizi anni ottanta: “100 lire in meno e 100.000Km all’anno”, e cosa dire delle barzellette o degli inviti a pranzo (tacciamo delle mazzette all’ Uff. Acq.). Già allora questo non mi convinceva, ma sicuramente oggi tutto ciò, ammesso che serva, non basta più. Chi vende (…se stesso, l’azienda e il prodotto assieme) deve essere un “manager/imprenditore” della vendita, sapersi relazionare, ascoltare, alzare lo sguardo, analizzare, informarsi e persistere intelligentemente.
    Un lavoraccio? No, una professione dedicata ed importante.
    Chi ha sempre snobbato la “Vendita” (ne sanno qualcosa molte PMI Prodotto-centriche) ha avuto poi modo, nel lungo termine, di pentirsene amaramente.

  • Marco Ferrari scrive:

    Buonasera,
    mi permetto di aggiungere…specialmente se persiste la diffidenza anche da parte di Aziende che se lo possono permettere, nell’ investire sulle persone e sulla loro competenza.
    Le Aziende, come dice, hanno bisogno di tante cose, ma non vogliono investire nemmeno un centesimo rispettando la formula, ormai anacronistica, del “prima dimostri e poi ti pago”. Troppo comodo e in definitiva, nel medio/lungo periodo, controproducente.
    Anche in passato i venditori mediocri si riconoscevano a distanza di un chilometro…erano quelli che, banalmente, vendevano meno.
    Grazie,

  • Gianluca Celli scrive:

    Concordo Stefano, siamo un paese orientato al prodotto. Pensiamo (solo?) a quello e il resto “deve” seguire. Peccato che oggi non segue più. Ritengo che LA domanda centrale che le aziende si devono porre è “perchè un cliente deve scegliere me e non un concorrente?”. Da qui e da tutto quello che dici parte tutto…. Ma quante se la pongono davvero?

  • Roberto Marongiu scrive:

    Oliviero perdonami, ma non è chiaro se la selezione la fa il mercato o il prodotto servizio…un venditore mediocre potrebbe avere la fortuna di avere un prodotto servizio in grado di soddisfare il mercato e viceversa. Aiutarmi

  • Max Tappero scrive:

    Mi permetto di esprimere il mio parere a riguardo, mi trovo decisamente in accordo con quanto espresso da Fabio T, non mi considero un venditore scarso o mediocre per il solo fatto di aver visto scendere di oltre il 50% la penetrazione di vendita dei prodotti proposti in questo primo trimestre. Analizzando e confrontandomi quotidianamente con il mercato B2B è indubbio che la contrazione dei mercati a seguito di una crisi conclamata che si è propagata in tempi diversi a seconda delle realtà regionali (opero per la maggiore in Valle d’Aosta – Regione a statuto autonomo), si è riflessa nei risultati che, per chi come me è monomandatario, sono altrettanto legati alle reazioni della mandante oltre che all’operato del singolo Commerciale. Condivido quanto espresso dal collega Roberto M. che ben conosce i risvolti di quanto ho esposto. Per questo, ritengo sia importantissimo il valore delle capacità del venditore, ritengo altresì che in assenza di reali sostegni da parte delle mandanti (e per sostegni intendo efficaci azioni di marketing ed offerta prodotto o servizio), il venditore bravo và alla ricerca dell’Azienda che possa assecondare quella bravura (costruire relazioni, fidelizzare, soddisfare aspettative ed esigenze, etc.) incrementandone l’opportunità di chiusura. Nel corso del mio cammino da commerciale mi è capitato di vedere Venditori che come comete facevano numeri importanti a discapito dei clienti che tritavano anche abilmente…ma alla fine ciò che rimaneva era terra bruciata. Ecco, il distinguo che faccio è dato dalla qualità della vendita, cerco ed ho sempre cercato il compromesso simbiotico..il mio bene s’incontra con il bene per il cliente, presente e futuro. Ogni qualvolta mi son trovato nella condizione di esser solo carne da cannone, ho trovato la motivazione per fare il cambiamento, per rinnovare il mio valore che non misuro solamente in termini assoluti di fatturato ma in termini di qualità della mia vendita. Se per fatturare devo sacrificare tale qualità, preferisco scegliere di fare altro..ma dormire sereno la notte.

  • Francesco Tondini scrive:

    sono in totale disaccordo con chi parla di darwinismo commerciale, selezione mirata ad eliminare “le pecore che rimangono indietro” ecc. Dire che la crisi del sistema fa selezione positiva, presuppone che si consideri il sistema sano, cosa che non è.
    casi di imprese alle quali è stato tagliato il credito dalla sera alla mattina, magari causando il naufragio totale di investimenti importanti, sono all’ordine del giorno.
    ovviamente, come accennato da Fabio nel suo primo post, chi guadagna (giustamente) sulla formazione, ci dirà sempre “vieni da me e impara, diventerai ricco!”, ma la realtà e la crisi sono ben altra cosa. qualunque commerciale lo vede quotidianamente.

  • Benedetto Dino Doronzo scrive:

    Concordo al 100% con Max e Francesco,
    mi spiego ( solo la mia opinione); Oggi viviamo una crisi di valori siamo e sono tutti più furbi dell’altro. Io non conosco venditori ( e quelli che conosco a mio parere sono bravi) che non fanno fatica o che fanno soldi. Oggi credo che esisono aziende mediocri che se ne fottono delle persone e che guardano solo i numeri ( ma oggi chi li fa i numeri?). E allora gente che sta in ufficio giudica gente come noi sul marciapiede tutti i giorni pensando di avere ragione ma non si sono mai trovati un cliente di fronte!!!! Solo la costanza oggi paga ,oggi il cliente da per assodato la capacità di consulenza del venditore e della sua azienda. Le aziende per cui lavoriamo invece danno la colpa ai venditori ( per le aziende non c’è la crisi ….hanno solo venditori che non fanno un ….beato .. avete capito). Io ho conosciuto i super venditori ma li ho anche pesati e una volta pesati si veniva a sapere che i loro risultati arrivavano non da numeri diretti( dal loro lavoro ma da clienti passati a fiume dal loro responsabile. Ora se mi dai 300 clienti e io non vendo niente non sono un venditore mediocre o solo sbagliato mestiere!!!!! Sfido ogni venditore che si possa fragiare di tale titolo a non fare numeri cosi!!! Ora IO CREDO DI ESSERE UN BUON VENDITORE meglio di me ce ne saranno in fila un milione ,sia chiaro, ma sono pronto a far diventare il mio guru personale chiunque mi insegni a procurami clienti nuovi a grappoli e nuovi fatturati……rimango in attesa

  • Lorenzo Ferrari scrive:

    Le vostre sembrano ammissioni di colpevolezza.

    Se siete consapevoli che le vostre aziende (o quelle per cui lavorate) hanno avuto problemi non riconducibili alla CORRETTA amministrazione, produzione, marketing, vendita ma a fattori puramente incontrollabili ed esterni allora vi faccio le coccole io: “Poverini non ci avete potuto fare niente. E’ andata così. Andrà meglio.”

  • Francesco Tondini scrive:

    indubbiamente la tenerezza di Lorenzo affievolisce le pene di cui sopra.
    magari provo a spiegarmi meglio: se lavori come fornitore di imprese che operano nel mondo delle infrastrutture (oper pubbliche rilevanti) e di anno in anno i finanziamenti per questo tipo di opere vengono dimezzati, puoi avere dei problemi in termini di numeri.
    ovviamente ognuno è tenuto a fare del proprio meglio, affidandosi a mental coach, motivatori, esperti di vendita e quant’altro ritenga opportuno. in mercati col 50% annuo di contrazione della richiesta, si possono avere delle difficoltà comunque.
    ne approfitto per ringraziarti dell’ironia, mi sembra molto in linea col tuo personaggio.

  • Fabio Tognella scrive:

    Mi scusi Lorenzo….ma questa se la poteva proprio risparmiare!
    Questa risposta non centra assolutamente nulla con il filone del discorso, fra l’altro è anche un offesa gratuita che nessuno si merita. Non vado oltre perchè non serve.
    Buona giornata e buon lavoro…anzi…arricchimento

  • Benedetto Dino Doronzo scrive:

    Ciao Lorenzo,
    scusa ma non hai capito quello che volevo dire. Io faccio sviluppo commerciale da 15 anni . Non mi permetterei mai di giudicarti ma visto c he lo fai tu…. Non ho mai campato scuse non mi sono mai nascosto dietro una crisi . Di cosa dovrei sentirmi colpevole di fare 100.000 km anno e fattuare il 30 % in meno…. nel 2008 io fatturavo 8 milioni di euro da solo e allora …se si vuole fare i venditori di successo possiamo parlarne …io non parlavo di questo. Dico che le aziende ( tutte in crisi ) hanno perso la rotta giusta . Ma forse tu lavori in un azienda che non è in crisi o forse tu sei il guru che cercavo …attendo consigli .

  • Lorenzo Ferrari scrive:

    No signori dobbiamo capirci.
    Io ironizzo perchè altro non posso fare.

    Se si da la colpa a noi stessi (e io sono ipercritico a riguardo, ma soprattutto ben lontano dall’arricchimento a cui punto) non va bene perchè c’è la crisi.
    Se si da la colpa a fattori esterni non va bene perchè sono ironico.
    Se si cerca di costruire un dialogo sensato si finisce sempre a parlare delle solite 3-4 cose (organizzazione degli appuntamenti, gestione mirata del tempo e altre banalità) e non di soluzioni concrete.
    Oppure, come nel caso di @Benedetto a rivivere i dati del passato malinconicamente.

    Tutto ciò non SERVE A NIENTE.

    L’unica cosa che serve è rimboccarsi le maniche e spingersi laddove nessuno si spinge. Per me il resto sono chiacchiere.

    Se invece state contestando la forma del mio intervento sappiate che non ritratterò nulla di nulla.

  • Ivano D. Concas scrive:

    Questa non è crisi. Questa è distruzione creatrice (leggete lo Schumpeter di 50 anni fa o il più recente Christensen). Il problema che non aveva previsto Schumpeter è proprio la “resistenza” dei governi odierni e delle istituzioni finanziarie a lasciare alla distruzione il suo corso per consentire la rinascita dalle sue ceneri per un nuovo, fruttuoso, ciclo.

    Ci ritroviamo così a tirarla per le lunghe, ad essere impossibilitati a caricare la versione 2.0 perché il necessario comando format pare sia stato disattivato, a favore delle piccole, continue, revisioni: 1.1, 1.2, 1.3…

    Schumpeter vedeva l’economia, in un certo senso, come Darwin vedeva la natura: un disequilibrio delle forze in gioco che consentivano l’evoluzione in modo non continuo, ma attraverso un susseguirsi di cicli. Ma non aveva previsto il controllo forzato della stabilità dei sistemi e la corruzione dei governi da parte delle forze capitalistiche. Ed è proprio questo l’errore di base: in economia sono scomparsi i terremoti, non esiste alcuna possibilità per i diluvi universali e di meteoriti non c’è neppure l’ombra. Tutto è forzatamente controllato, attenuato, curato come fosse una malattia.

    Allora io dico fanculo alla crisi, fanculo alla stabilità forzata, fanculo all’estinzione delle tigri e degli squali. Il mondo è in trasformazione. E la trasformazione non è una malattia da curare. Dobbiamo agevolarla, prevedere le sue evoluzioni, prepararci trasformandoci a nostra volta.
    All’interno di uno scenario che come singoli non possiamo controllare né influenzare, non ci resta che osservare, prevedere i mutamenti, riorganizzarci, fuggire dalle abitudini, cancellare i vecchi schemi. E considerare la possibilità di cambiare totalmente mestiere o mercato. Perché a fallire nel processo di selezione naturale sono le aziende, non certo i venditori.

  • Francesco Tondini scrive:

    Ti cito: “L’unica cosa che serve è rimboccarsi le maniche e spingersi laddove nessuno si spinge. Per me il resto sono chiacchiere”. Lorenzo Tu per che cosa sei qui?

  • Lorenzo Ferrari scrive:

    @Francesco: Io sono qui per DISCUTERE. Trarre nuovi spunti. Conversare.
    Lamentarsi e dare la colpa alle circostanze non è discutere, è leccarsi le ferite.

  • Max Tappero scrive:

    Hai ragione Lorenzo F, … Ad ogni azione corrisponde reazione, la variabile come sempre è il tempo in cui avviene. Come indicato nel mio post precedente, ammetto la mia scarsa rapidità nel cambiamento (e mi riferisco non solo ai metodi, ma anche alla mandante) e questo rientra nella definizione di venditore mediocre o scarso (che per questo aspetto condivido). In questo momento non sono le coccole ..a parer mio, che servono, ben si la voglia di migliorarsi e tornare a crescere. Anch’io da qualche condivido le visioni seppur dure, ma schiette, del panorama di Imprenditori che sono alla ricerca di carne da cannone, venditori che non si rinnovano ed istruiscono etc.. certo è che le valutazioni si fanno sulla base di dati oggettivi e non soggettivi, ecco perchè ritengo importante a mente lucida fare azioni che possano generare reazioni positive per se e per il mercato in cui si opera. Mi spiego meglio, se nella mia zona le PMI diminuiscono, diventa fondamentale in tempi rapidi orientarsi su altre fasce onde evitare di morire di fame. Il tempo in cui si riesce a fare ciò determina a mio parere uno degli aspetti del venditore di successo. Ti ringrazio comunque per la pungolatura data ed auguro a me stesso e a tutti di riuscire a superare l’empasse.

  • Erminia Corsi scrive:

    certo, ma anche se banale ci tengo a sottolineare l’importanza del prodotto e/o del servizio da vendere.
    Provate a dare a un venditore mediocre un buon prodotto, buon rapporto qualità prezzo e mercato di riferimento ben individuato,….venderà comunque…
    Viceversa, provate a dare a un bravo venditore un prodotto mediocre, lo venderà, non ho dubbi, ma su questo non si può certo basare una strategia aziendale…
    Il bravo venditore riesce a vendere un frigorifero a un eschimese, vero, ma l’Alaska non è un buon mercato per i frigoriferi..

  • Francesco Tondini scrive:

    Invito a leggere bene il commento di Ivano: insito nel controllo che soffoca il corso naturale delle cose, c’è la storpiatura di un processo di selezione sana. la selezione commerciale tanto lodata da lorenzo nel suo primo post, è una selezione falsata da meccanismi che, purtroppo o per fortuna, poco dipendono da noi singolarmente.
    detto questo, l’intervento di Ivano è veramente splendido: costruttivo, chiaro, non banale. grazie!

  • Max Tappero scrive:

    Complimenti sinceri a Ivano che ha inquadrato in modo chiaro il discorso con l’apporto di quella cultura che lo contraddistingue.

  • Fabio Tognella scrive:

    che è anche quello che dicevo io nel mio secondo post!

    …La Crisi c’è…ed è bravo colui che riesce a cavalcarla, questo sì!…
    …Oggi bisogna essere preparati, aperti, concentrati, reattivi e disposti a fare il doppio (se non il triplo) della fatica…TUTTI! Perchè il mio buon Nonno mi ha sempre detto che “chi lavora fà fatica”…

    Diciamo che Ivano che è un gran professionista più di me (alla prossima cena però mi paghi da bere eh ;) ) ha chiarito

    @Lorenzo diciamo che se è qua per DISCUTERE, non è che sia proprio partito con il piede giusto….. bisogna fare un attimo attenzione a come si espone…..non è che qua ci sia gente “di primo pelo” che posso shockare con la risposta tonante.
    Attenzione a non confondere Rivoluzione con Maleducazione…..

  • Stefano Benetti scrive:

    … saper “farsi scegliere”, un’altro piccolo segreto (tenendo sempre d’occhio l’aspetto del valore percepito) etc. etc. etc. :-)

  • Pasquale Autiero scrive:

    Che parecchi venditori dovranno trovare altro, non ci piove, che la crisi c’è sempre non ci piove e su questo sono d’accordo con Fabio Tognella. Sono meno d’accordo sul fatto che se sei bravo vendi, forse un tempo era così, ma oggi molti brand sono spariti e solo i grossi sono riusciti ad andare avanti, quindi forse ora verrà il tempo che i grossi Brand la smetteranno di affidarsi ad agenti truffaldini e impreparati e si rivolgeranno a chi il lavoro lo fa con coscienza e preparazione. Anche se per qualche settore si andrà ancora avanti con le stesse modalità di sempre: Marchi grossi-piccoli venditori.

  • Emanuele Ghilardotti scrive:

    Concordo in pieno con il post di Ivano: sono le aziende a fallire non i singoli venditori.
    L’organizzazione mediocre in un contesto come quello degli ultimi 4/5 anni muore oppure è già morta.
    Il venditore (sia quello bravo che meno bravo) ne subisce le conseguenze oppure abbandona la nave prima che affondi.
    Quelli più bravi riusciranno a collocarsi in organizzazioni migliori, tuttavia, non sono dell’idea che il venditore da solo possa invertire la rotta di un’organizzazione mediocre o scarsa.
    C’è da dire anche che, in un contesto come questo, non è neppure scontato che un buon venditore con una preparazione verticale su un determinato settore possa facilmente ricollocarsi in un altro settore solo per il fatto che ha venduto qualcosa in passato, infatti, la preparazione nel proprio campo unita alla capacità commerciale rappresentano due fattori che devono andare di pari passo e l’uno senza l’altro difficilmente ti consentono di rimanere sul mercato.

  • Alessandro Sposato scrive:

    Sono imbarazzato onestamente nel leggere e commentare un post con questi toni. L’imbarazzo deriva, prima di tutto, da alcune direi errate impostazioni del problema e, ovviamente anche dalle considerazioni e deduzioni finali che ne derivano. Prima di tutto definire in maniera “attiva” un progetto di selezione naturale come strumento mosso da una “entità impersonale mercato” è ovviamente una citazione assolutamente personale; i mercati si muovono in maniera incontrollata alla ricerca delle migliori opportunità di generare utili e se ne fregano altamente di chi guida o lavora all’interno delle aziende che popolano gli stessi mercati. In questo senso ho trovato molto utile il post di Ivano; completo e dettagliato nonchè informato. Chi trova piacevoli le teorie sui gruppi di potere internazionali delle Corporation, magari potrà arguire che i “potenti” della terra in questo frangente hanno interessi a mettere in crisi un sistema economico piuttosto che un altro o che sia in corso una guerra senza esclusione di colpi tra blocchi economici internazionali.
    Ma non è qui il punto, secondo me. La domanda giusta credo sarebbe stata quale sarà il futuro del ruolo del venditore in una economia che ridurra drasticamente i consumi (sia B2C che B2B). A questo titolo suggerisco un bel testo di Giampaolo Fabris “La società Post-Crescita” che evidenzia bene quale potrebbe essere il futuro della nostra economia occidentale. Cosa significa vendere in un regime dominato da mancanza di sviluppo? Come si vende in un mercato in contrazione e soprattutto Cosa si vende in un mercato che evidenzierà un brusco cambiamento delle esigenze di consumo? Mi permetto di arguire che qui il problema non è e non sarà solo di eliminazione del venditori mediocri ma di un cambiamento epocale della funzione Vendite. Come mai le aziende ICT hanno trasformato in venditori i loro tecnici e project manager? Come sono cambiate le competenze e le abilità per avere successo in questo ruolo negli ultimi 3-5 anni? Poi senza dubbio i venditori mediocri saranno “passati per le armi” ma impostata in questo modo la discussione non porta nessun risultato rilevante ed utile…Grazie per i post che ho avuto cura di leggere tutti con attenzione.

  • Roberto Marongiu scrive:

    Esattamente come l’avvento della grande distribuzione mandò in soffitta i rappresentanti… Oggi molti prodotti possono essere acquistati con un semplice click, quindi il web marketing sostituisce egregiamente gli umani.

  • Remo Ragni scrive:

    Detta così sembra che tutto dipenda esclusivamente dalle qualità del venditore, ma un buon venditore è fatto anche da un buon prodotto, adatto e presentato al mercato nella maniera giusta, supportato naturalmente da un professionista delle vendite.

  • Marco Fovi scrive:

    Remo buongiorno, Oliviero ha scritto ” se il venditore e’ in grado di offrire un prodotto che soddisfi…”. Aggiungerei che oltre al prodotto/servizio e’ indispensabile avere alle spalle un’azienda organizzata e funzionante/le.

  • Emanuele Ghilardotti scrive:

    Il post di Alessandro estende di gran lunga la questione.
    Io mi auguro che l’economia post-crescita sia quella che stiamo vivendo ora e che abbiamo vissuto negli ultimi 4/5 anni, anche se a breve non vedo all’orizzonte cambiamenti significativi che possano determinare una nuova crescita a livello complessivo.
    E’ certo che in un contesto come quello attuale (e futuro) diventa importante (ancora di più rispetto al passato) la differenziazione e la specializzazione, tuttavia, questo discorso non riguarda solo la vendita ma comporta una visione più generale dell’impresa anche perchè, quando ti specializzi e ti differenzi molto, potrebbe essere tranquillamente che il mercato da esplorare non sia più semplicemente Italia o Europa, ma debba essere, per forza di cose, il mondo.

  • Una cosa si può dire di una crisi economica: mette tutto in prospettiva e costringe quasi tutti a cambiare approccio.
    Nei momenti di crisi cambiano sicuramente le sensibilità di chi deve acquistare, prima fra tutte quella legata al “rischio di acquisto”.
    Credo che cambiare approccio, in momenti di crisi, significhi anche passare dal voler convincere al voler comprendere, spostando il focus dal servizio all’acquirente, rivedendo le nostre argomentazioni, e quindi le nostre conversazioni di vendita.

  • Claudio Bozzellini scrive:

    il mondo è sempre stato di chi acquista e di chi vende ed l’equilibrio si mantiene quando entrambi le parti mantengono uno approccio etico e professionale.
    A mio avviso i venditori moderni e vincenti di oggi e del domani saranno quelli che oltre a saper instaurare e saper gestire al meglio i rapporti relazionali, sapranno fornire non più prodotti ma soluzioni con il proprio valore aggiunto.
    Il problema è che molta dell’etica negli ultimi anni è andata lentamente sempre più scemando i parametri di valutazione sono rimasti sul cost to cost e le valutazione come vednor rating o KPI o quant’altro poche aziende ne tengono conto.
    Non bisogna dimenticare che circa 80% delle imprese in Italia non superano i 10 dipendenti ed è comprensibile quale possa essere il loro approccio.
    buon lavoro a tutti

  • Vincenzo Picone scrive:

    La crisi c’è è innegabile ed a chi come me trascorre parte del suo tempo a visitare le Aziende clienti non passa inosservato il numero di capannoni presenti nelle zone industriale e rimasti svuotati e chiusi per cessata attività.

    Credetemi lo scenario che mi si presente ogni giorno è davvero desolante e non c’è area sul territorio Italiano che non sia colpita dal fenomeno.

    Ciò premesso, secondo me occorre considerare che lo scenario nel quale deve operare un venditore oggi non può tenere conto solo del cambiamento che avviene nel mercato dei bisogni dei prodotti da lui rappresentati: sarebbe troppo riduttivo ed oltretutto fuorviante specie in presenza di forti flessioni nei volumi di vendita.

    Occorre infatti considerare come muta il comportamento del cliente verso il venditore adesso che l’organizzazione delle aziende clienti è organicamente ridotta col personale al minimo: il cliente standard oggi ha sempre meno tempo da dedicare ai suoi fornitori e di conseguenza e sempre meno disposto a ricevere venditori monoprodotto che di fatto sono limitati portatori di soluzioni.

    Occorre anche considerare come muta l’approccio delle aziende mandanti che non vogliono più sobbarcarsi i costi fissi di un Agente di commercio monomandatario, preferendo a questi un Agente plurimandatario pagato con sole provvigioni….

    Allora la domanda non é quali venditori resteranno bensì quali venditori sono disposti a restare?

  • Roberto D’Angelo scrive:

    Considerata la situazione economica ed aziendali ,resteranno, solo i vendfitori con forti motivazioni e preprazione, capaci ad intraprendere nuove sfide che il mercato sapra’ proporre. Intendo anche rivedere la propria posizione in nuove aziende che sappiano valorizzare le esperienze professionali maturate.

  • Giovanni Caputo scrive:

    Ciao a tutti, concordo con tutto quello che dite, sicuramente il portone chiuso a nuove opportunità per gli imprenditori è dato dal fatto che l’ufficio acquisti è spesso viziato da favoritismi che non fanno l’interesse dell’azienda.
    E’ bastato ( in molti casi ) rivedere questo concetto con l’ imprenditore, nel giusto modo ovviamente, per avere risparmi iniziali del 20% con maggiore qualità ( senza mazzette ).
    Il venditore che sopravvive è supportato da una politica di attenzione totale verso il cliente, ma oggi non basta essere venditori bisogna essere degli esperti di rilevazione dei bisogni.
    Lo sforzo delle aziende deve indirizzarsi verso un cambiamento culturale, come già detto il più delle volte in molte discussioni, l’offerta del servizio come il temporary manager, una delle soluzioni che offro, basterebbe alle PMI per acquisire nozioni nuove e avanzate di gestione e strategia aziendale in molti campi.
    Come dice Stefano, tutto questo accrescerebbe l’immagine aziendale sia internamente che esternamente, puntando sull’aspetto del valore percepito dal cliente prodromica conseguenza dell’accrescimento della qualità della gestione aziendale.
    Per quanto riguarda la rete vendita si potrebbe discutere per ore….
    La prima cosa utile che potrebbe fare un imprenditore, è fare un ceck-up gratuito dell’azienda, a costo zero. Tutto lo sviluppo e le consulenze e formazione di qualità del presente, porta risultati lavorando direttamente nelle aziende con la formazione esperienziale. Per il resto reputo che la sola formazione utile sia quella tecnica.
    Care PMI aprite le porte e la visione, ci sono un sacco di opportunità lasciate per strada e poco tempo per porre rimedio al vecchio modello imprenditoriale. Confrontatevi

  • Alessio Giovanni Barbera scrive:

    resteranno i venditori che hanno ancora un mercato non aggregato, nel bianco e bruno i punti di fatturazione sono passati da decine di migliaia a poche decine in tutta Italia
    restano i venditori che lavorano con il dettaglio non organizzato, qualche venditore è bravo, qualche altro è scarso, come in tutte le attività

    più la distribuzione resta nelle mani di pochi, più le aziende fanno i contratti diretti.

    al consumatore hanno raccontato la balla che gli conviene ma chi ci guadagna è solo la grande distribuzione e qualche testimonial da migliaia di euro al giorno tipo litizzetto

  • Stefano Facheris scrive:

    Secondo me uno che vende un frigorifero ad un eschimese non è un buon venditore ma un filibustiere e infatti la vendita è spesso associata alla “tentata fregatura” che porta i “potenziali fregati” a stare con le antenne belle tese e a guardare con sospetto l’interlocutore (il “potenziale fregante”).
    Secondo me oggi ci sono troppe onde per fare un bel corso di nuoto in mare, oggi tocca stare a galla e i “freganti” ancora sopravvivono. Le aziende (e i venditori) che cominceranno a fare un po’ di piscina saranno in vantaggio quando si potrà riprendere a nuotare normalmente, allora vedremo alcuni che continueranno a menare fendenti e sbattere i piedi e sorrideremo…

  • Alessio Giovanni Barbera scrive:

    concordo, vendere un bene inutile a chi lo compra è da corsari, oggi qui domani li

    argomento trattato nel forum “india , pirati e ministri pavidi”

  • Davide Corbelletto scrive:

    Resteranno sul mercato solamente quelle figure commerciali che si dimostreranno veramente competenti e preparate sul prodotto/servizio che intendono vendere.
    Una strutturata e approfondita conoscenza del business mandatario è il miglior valore aggiunto spendibile durante una trattativa.

  • Alessandro Sposato scrive:

    Trovo sempre valide le considerazioni dei partecipanti e, in tal senso, il recente post di Vincenzo mi sembra efficace. Riguardo all’atteggiamento di vendita senza dubbio le strategie di tipo “Push” da piazzisti hanno fatto il loro tempo e a parte qualche eccezione per il mercato B2C direi che si contano sulla punta delle dita di una mano le aziende disposte ad ascoltare solo le ragioni di chi vende. Mi servo però anche del post di Roberto quando descrive in maniera molto diretta una delle dinamiche dirompenti che in futuro potrebbe cambiare il senso della nostra professione. Il web oggi intermedia volumi di acquisto in costante crescita e a ritmi anno su anno a due cifre, anche se questa dinamica riguarda prevelentemente il mercato B2C (vale sempre la pena separare bene B2C da B2B perchè le dinamiche sono molto diverse). E’ senza dubbio vero però che la tecnologia (penso alle piattaforme di e-Auction e acquisto) ha in ogni caso avuto un impatto nelle logiche di acquisto delle aziende, supportando un processo di accentramento che a livello organizzativo è partito già una decina di anni fa. Meno decision maker, acquisti centralizzati spesso in una sola country nel caso delle multinazionali, impiego di nuovi strumenti di valutazione delle performance dei servizi/prodotti consegnati (KPI) e la tecnologia web delle e-auction a creare una significativa distanza “fisica ed emotiva” tra chi vende e chi acquista. Cosa chiedono quindi oggi i responsabili delle centrali acquisti? Cosa tocca il cuore (ed il portafogli) dei decision maker in azienda? Nella mia modesta esperienza mi sembra di rilevare che tre siano diventati i diktat richiesti dalle aziende:

    – Risultati (concreti e non millantati)
    – Obiettività (ecco qui l’atteggiamento consulenziale)
    – Sollecitudine nel reagire ai cambiamenti interni (organizzativi) e di mercato (lo tradurrò con partner attitude o abilità nell’essere dalla parte del cliente)

    Penso si possa concordare con la considerazione che solo una porzione di queste tre variabili sia sotto il controllo completo dell’area sales e la necessaria quanto inevitabile conclusione, a mio giudizio, è che il ruolo tradizionale assegnato agli account/business development è divenuto inadeguato a rispondere con efficacia a questi importanti requisiti. I clienti chiedono una sempre più spiccata e non comune conoscenza e abilità progettuale su prodotti/soluzioni, come una elevata abilità di operation ovvero capacità di muovere la propria struttura organizzativa interna verso i requirement del cliente stesso. Questa è la principale ragione per la quale molte recenti posizioni tradizionalmente definite “Sales”, sono assegnate prevalentemente a profili da Technical Account/Project Manager. Si riduce così la catena degli interlocutori interni per posizionare direttamente a casa del cliente, la struttura tecnica del fornitore. Anche per chi lavora con la formazione ed il training questi elementi hanno un effetto dirompente: quali sono i nuovi bisogni emergenti in termini di crescita professionale per le nuove figure sales? Possiamo ancora sperare di dotare i nostri reparti vendite solo di corsi di comunicazione, ascolto, tecniche di vendita generiche? Facendo tesoro delle lezioni portate proprio da una straordinaria disciplina di comunicazione (PNL), dovremmo comprendere che si sta ampliando sempre di più il divario tra “Ciò che si Dice” e “Ciò che si Fa” e questo si, fa di noi “Venditori” dei mediocri venditori.

  • Fabio de Vita scrive:

    Servono aziende orientate alla vendita e consulenti di acquisto NON venditori. Internet, i social media e i social network professionali stanno cambiando il modo di fare impresa, nei prossimi 3-5 anni le vendite attraverso social media aumenteranno secondo degli studi americani del 256%, le reti vendita saranno sempre più costose e meno efficienti. Penso che non debbano cambiare solo le imprese ma anche i consulenti, molti invece di aggiornarsi continuano a proporre modelli di vendita obsoleti o ad improvvisarsi, per esempio oggi tutti sono diventati esperti dei mercati esteri (europa) o del mercato cinese. Parliamo di strategie in ambito organizzazione, comunicazione, marketing, vendite, parliamo di brand, posizionamento (non quello sui motori di ricerca ;-) ), poi viene il resto, dando per scontato che il prodotto e/o servizio sia di qualità altrimenti è inutile pure proporlo.

  • Roberto Pallitto scrive:

    Resteranno quei venditori che hanno imparato che la vendita di un prodotto non è l’unica capacità richiesta, ma ma forse l’ultima.
    Ritengo che chi ha sviluppato la capacità di leggere i bisogni dei clienti e di conseguenza il mercato, sarà in grado di sopravvivere, perchè risulterà indispensabile alle direzioni sales & marketing delle rispettive aziende ad abilitarne le strategie.

  • Massimo Castoldi scrive:

    Prodotti, conoscenza dei mercati, prodotti di alto livello, oggi continua a vendere imperterrito chi coltiva la formazione e l’autoformazione continue. Il resto è importante, ma da solo non determina le sorti dei mercati, un ottimo comunicatore, empatico, sinceramente interessato alle sorti del suo interlocutore, non soffre molto neppure in momenti come questi. Naturalmente il prodotto è importante, ma anche sapere diversificare nel tempo la scelta dei prodotti da vendere da parte del venditore lo è. Un mandante che oggi fornisce prodotti di livello, tranne casi eccezionali, domani può essere fuori mercato o quasi. Il venditore che resterà sul mercato saprà anche cogliere le migliori opportunità che questo offre, operando con più mandati e sostituendo i medesimi nel tempo.

  • Stefano Benetti scrive:

    @Fabio
    NON servono venditori? Mi sfugge qualcosa in questo statement … certamente un mio limite. Non capisco come un’azienda “orientata alla vendita” possa sostenere questo orientamento senza “orientatori”. Forse il “NON” si riferisce a “quei” venditori dei dolci tempi che furono (e che forse mai sono stati), a quelli della spensierata stagione dello sviluppo perpetuo e sciupone, delle collaudate regolette del mkt mix. Che “quei” venditori siano poi stati messi a nudo dalla rivoluzione social media e webmarketing è forse vero, ma ciò non significa la fine dei venditori, ma solo la fine di “quei” venditori.
    Il fattore umano nella vendita, così come (… e che Dio ci aiuti) in molte altre attività e discipline non è superato, deve solo adeguarsi ed arricchirsi di nuove comprensioni e conoscenze. Il migliore”strumento” siamo ancora NOI… o mi sbaglio? :-)
    Buena vida

  • Daniele Bartolini scrive:

    Sposterei il problema come scritto da @Fabio sullo scopo di una azienda: oggi devono essere in grado di implementare eccellenze umane e/o di calamitarle. Si devono guadagnare il rispetto e l’ammirazione in tempi SOCIAL se vogliono superare l’arco di una generazione.

  • Luca Panici scrive:

    oggi piu’ che mai a mio avviso ci sono 2 parole chiave da seguire:organizzazione e pianificazione e bisogna dirlo molto chiaramente che con il clima che oggi vivono le aziende queste 2 parole valgono esclusivamente per chi ha già un portafoglio clienti,ma un giovane che inizia da 0 si puo’ organizzare e pianificare quando e come meglio crede ma farà una fatica enorme e,in effetti,assistiamo ad un tourn over impressionante e infatti dalle ultime info è sempre piu’ difficile trovare ragazzi che vogliono fare i venditori.
    dimenticavo una cosa importante:sfruttare le nuove tecnologie del web
    saluti

  • Alessio Giovanni Barbera scrive:

    sono un po preoccupato e molto curioso

    quanti di voi hanno venduto nella vita ?

    per essere più precisi, quanti di voi hanno ricevuto provvigioni in misura delle vendite effettuate ? perchè se siete stati dipendenti con auto aziendale non vale.

    grazie

  • Franco De Luca scrive:

    Buonasera , bellissima considerazione su chi vivrà nel settore vendite
    Andrà avanti sicuramente chi si è evoluto e a fatto dei suoi clienti una rete di network , avere il prodotto giusto e di largo consumo , adeguarsi al mercato di oggi di prodotti d servizi più mirati
    Saluti

  • Stefano Facheris scrive:

    @Alessio: immagino alcuni, per certo io (che faccio l’imprenditore). Esattamente cosa ti preoccupa e cosa vuoi dirci realmente?

  • Alessio Giovanni Barbera scrive:

    caro Stefano, se mi permetti il tu

    anch’io faccio l’imprenditore, fornisco beni e/o servizi, me li compro e me li vendo

    ma ho fatto il venditore , per anni, e vendendo solamente , ed è cosa diversa

    preoccupato magari era eccessivo, certo che di selezione in tempo di crisi sento parlare da tanto, da circa 3 crisi fa (perdonate il mio avatar ha 15 anni ) e la selezione che ho visto è stata molto più casuale che meritocratica

    non saprei, la sensazione è di sentir parlare, perdonino i colleghi di forum, consulenti familiari che di figli non ne hanno mai avuti….

  • Cristiano Zambarbieri scrive:

    Quindi le uniche cose chedeve saper fare un venditore è conoscere il prodotto e saperlo proporre…

    Non sono un venditore, anche se “vendo” il servizio di cui sono responsabile, mi sembra oltremodo riduttivo il punto di vista.

    Un buon venditore secondo me è colui che sa ascoltare (attivamente) il cliente, ne comprende pienamente i suoi bisogni (anche quelli che non esplicita) e quindi propone la giusta soluzione.

    La conoscenza del prodotto sono fattori necessari e non sufficienti per essere un buon venditore; chiunque può imparare il prodotto da un punto di vista contenutistico, non tutti sono capaci di capire il cliente e i suoi bisogni.

    Questa è a mio avviso la differenza che fa la differenza.

  • Francesco Tondini scrive:

    @ Lorenzo F.: non credo che nessuno scriva qui per leccarsi le ferite. Magari alcuni di noi hanno espresso un disagio personale-professionale, cosa che sicuramente non merita l’ironia di nessuno. Parlare poi a chi esprime un disagio, una difficoltà, di darqinismo commerciale, mi sembra ben oltre la mancanza di stile.
    Parlando di sostanza del commento, credo che la lamentela sterile sia utile tanto quanto la critica sterile. La brillante soluzione del “parlare non serve, bisogna rimboccarsi le maniche!” mi fa venire in mente il tesoto di una meravigliosa canzone, che fa:
    le verità cercate per terra, da maiali,
    tenetevi le ghiande, lasciatemi le ali.

    Leggendo attentamente ogni singolo commento, questo noto: il singolo venditore, la singola azienda, può solamente approfittare estemporaneamente di qualche occasione (briciola) lasciata cadere dal sistema. Un sistema vecchio, innaturale e inadeguato, credo io. Di questo potremmo parlare, questo potremmo cambiare parlandoci e confrontandoci.
    Buona giornata e buona settimana a tutti!

  • Paolo Roccatagliata scrive:

    Ritengo i vostri interventi tutti molto mirati e importanti La mia recente esperienza con l’Impresa e l’imprenditore è che: Il 90% delle aziende in Italia non vende ma si fa comprare sulla base di richieste da un committente che è in grado di soddisfare spesso in maniera eccellente. Purtroppo ora il committente manca e l’azienda non ha le competenze per porsi sul mercato anche globale valorizzando la propria capacità di dare soluzioni e valore. Si tratta di una vera rivoluzione dove anche una nicchia specialistica può trovare il proprio mercato “globale”. la rivoluzione è : di Leadership,nuovi modelli metali/imprenditoriali;di Innovazione /prodotto/mercato; Di Internazionalizzazione;di nuovo canale di vendita/relazione web based; di efficenza organizzativa interna ed anche di rete d’impresa. Sulla base di questa realtà anche noi consulenti, prendendo spunto da Oliviero, possiamo/dobbiamo fare lo stesso Change che ha necessità di fare l’impresa, è un nuovo paradigma, dove tra l’altro i figli degli imprenditori possono giocare un ruolo importante,e considero questa una ottima opportunità di sviluppo….per tutti.

  • Carlo Santini scrive:

    A parte il mio settore, che è in via di naturale dissolvimento (mi occupo di stampa offset), in tutti i settori che conosco, i margini per realizzare ‘vendite serie’ sono così contenuti che non credo ci sarà spazio per risollevare il mercato continuando a vendere gli stessi prodotti.

    Resisterà, forse, solo quella vendita che è in grado di modificare il suo oggetto principale arricchendolo con caratteristiche proprie di altri oggetti, oppure con innovazioni tecnologiche applicate all’oggetto principale. Un esempio nel mio settore. Io vendo stampa, e nel mio settore la concorrenza è a livelli indicibili. Sto riuscendo a realizzare qualche nuovo contatto, spostando l’oggetto della vendita, cioè, ad esempio, non limitandomi a fare direct mailing in digitale con l’apposizione di un dato variabile, ma occupandomi di rintracciare i prospect migliori, di farei report delle redemption, ad individuare settori di sviluppo ulteriore. Questo, ovviamente, è possibile in Clienti meno evoluti (e già bisogna vincere ritrosie di non poco momento…); ma in quelli evoluti è la stessa cosa. Ad una piccola catena di supermercati, ho proposto di apporre un QR code in tutte le promozioni cartacee medio-piccole su pdf specifici, con un software che in tempo reale individui la redemption. Magari non lo utilizzeranno, ma l’interesse è stato molto e ho portato a casa degli altri lavori..

    In conclusione, non credo si venderà più solo il prodotto che si è venduto, anche se molto specifico; ma una connessione tra prodotti, tra i quali quello che normalmente si è sempre venduto rappresenta una fetta della torta.

    Io posso fare questo discorso perché sono un ‘cane sciolto’… ovviamente, questa vendita non dipende più dal venditore in quanto tale, ma da il modo di lavorare di una azienda, il che prefigura una prognosi assolutamente infausta per il venditore tradizionale che non operi a livelli molto elevati. A livelli medio-bassi, ho l’impressione che questa figura, sparirà completamente, assorbito dalle implementazioni tecnologiche che fanno risparmiare tempo e denaro.

  • Vincenzo Notaristefano scrive:

    Buongiorno a tutti, ho notato questa discussione molto accesa e mi sono sentito tirato in gioco :-) io mi occupo di consulenza alle pmi, nello specifico di sviluppo aziendale, nei settori food & beverage, cosmetica naturale, turismo ed industria pesante,… tutti settori molto differenti, ma accomunati da un unico sentimento: il business fatto in modo “etico e sociale”.

    Questo sentimento del fare business in modo oculato nasce dal capovolgimento sopratutto nel mercato italiano di quella che è la famosa piramide di maslow. questo significa che si va verso un “abbattimento” della vendita dei beni volluttuari e di bassissima utilità. Fin quando non saranno depennati dalla lista della spesa di buona parte della popolazione, il periodo di crisi non passerà (ok i frigoriferi in alaska ma solo per chi se lo può permettere!).

    Quindi le uniche aziende (in buona parte) che riusciranno a sopravvivere nel mercato da qui a 10 anni saranno solo quelle con un’etica di “I LIVE BECAUSE THEY NEED ME so i don’t kill them” le quali baseranno le loro strategie su bisogni reali e non fantomatici con un’apertura all’innovazione (controllata).

    I professionisti avranno da ora in poi con una certa capacità di selezione, ad esempio un’agente con portafoglio clienti dovrà centellinare lo stesso, in quanto il consumismo non sarà più di moda ne tanto meno l’acquisto d’impulso che avrà luogo solo in determinate categorie sociali ed in occasioni particolari

    tutto questo anche grazie al web il quale sta distruggendo in modo unico i prodotti ed i servizi di bassa qualità non necessari!

  • Gianluca Celli scrive:

    @ Fabio e @Daniele, tutto vero, ma bisogna essere pragmatici.
    1- non facciamo l’errore di pensare che il mondo diventa digitale/social e basta: il mondo diventerà sempre più un mix tra fisico e digitale. Chi pensa che esisterà solo la rete si fà abbagliare da un solo aspetto. All’infuori di quelle basate come modello sull’E-com, non conosco un azienda che fattura – direttamente o indirettamente- più su internet che nel mondo fisico. L’azienda che vince è quella che mixa veramente entrambi i mondi, riuscendo a renderli coerenti e sopratutto veramente orientati al cliente!
    2- siamo in un cambiamento epocale (una rivoluzione industriale+un cambio geopolitico “monstre”+una crisi percepita come degna del ’29) e quello che ne uscirà sarà un mondo diverso. In questo nuovo mondo il cliente sarà mooooolto diverso (più informato, con maggiori aspettative, con pressioni sul livello di spesa,….).
    3- il Venditore serve, eccome! Ma, se il cliente cambia, deve cambiare anche lui. Deve capire cosa vuole il cliente e fargli capire perché lui offre quello che gli serve. Ma a ben guardarci i venditori più di successo facevano già così. Solo che ora deve diventare un “mantra” dell’azienda. (Parentesi: per me venditore di successo è chi, oltre a catturare nuovi clienti, fidelizza davvero quelli che ha. Se uno vende solo a tanti clienti nuovi, qualcosa che non và, spesso c’è)

    La cosa folle è vedere che le aziende nella ricerca di fantomatici risparmi di costi, tagliano marketing, formazione (e già qui ci sarebbe da discutere parecchio) e COMMERCIALE! Quanti reparti commerciali hanno nel venditore il collaboratore meno pagato, quello più precario, quello esterno all’azienda…?

  • Marco Pannullo scrive:

    Buongiorno a tutti, anche se per breve ho svolto anni fa un lavoro come operatore marketing aggressivo (più comunemente noto come operatore outbound) per servizi telefonici verso business percependo premi in base al risultato.
    Sicuramente la conoscenza del prodotto e del target è valida per primeggiare ma in tempi di crisi il paradigma viene a mancare se non è supportato da un’integrazione più alta tra fornitori e clienti in forme consorziate o di rete di imprese.
    Per rifarmi al caso della contrattualistica telefonica, per esempio, potrebbe essere utile tentare una forma di rete con aziende dell’hardware che servono grandi gruppi di clienti. Vedere la funzione Vendita come distaccata nella creazione diretta del valore per l’azienda credo sia un errore che ancora si commette ed in tempi di saturazione della domanda non si può solo contare sull’approccio invasivo del mercato da parte degli agenti. Ovviamente non dimentichiamo il ruolo del post vendita per la fidelizzazione del cliente che spesso manca a valle della chiusura contratto e che annulla de facto lo sforzo degli agenti.

  • Tommaso Sorichetti scrive:

    Grazie per i vostri preziosi contributi.
    La caratteristica più impressionante che ricontro nelle aziende è un totale scollamento dei lavoratori, commerciali compresi, dal prodotto. La vendita pare essere fine a se stessa, così come il lavoro di montaggio o il lavoro manageriale dei quadri amministrativi.
    Il velo di Maya, fino a ieri, ci ha mostrato un sistema produttivo efficace solo perché aveva ampie praterie di mercato occupabili, ma ora che il credito è evaporato, le esternalità negative della produzione pesano sempre di più sui costi e la globalizzazione ha ampiato il ring fino ad avere competitori drogati, ci rendiamo conto che il vecchio sistema produttivo non era poi così efficiente.

    L’azienda funziona se è utile alla collettività e se il suo valore aggiunto è riconosciuto in primis dagli stessi dipendenti. Questa ownership può essere solo frutto di un atto di umiltà delle imprese per ricostruire la propria identità aziendale e di impegno verso l’esterno, attraverso focus group o similia di potenziali clienti, per elaborare insieme una strategia produttiva, e quindi di vendita.

  • Federico Laquintana scrive:

    Interessante questa discussione…
    E dato che si parla di vendita (concetto intimamente legato a quello di liquidità) mi permetto di sottoporvi il seguente quesito: secondo voi c’è davvero scarsezza di liquidità o la liquidità c’è ma è per cosi dire “congelata”?

  • Daniele Oneda scrive:

    Buongiorno a tutti,molto interessanti i vostri commenti e aggiungerei stimolanti.Vorrei dare un mio contributo.Secondo me un venditore prima di tutto è un negoziatore.E’ facilitatore tra domanda e offerta.Ecco perchè per le aziende è una risorsa strategica.Sa individuare le esigenze del cliente e lo consiglia al meglio.E’ un uomo di relazione e anche il proprio cliente ne può beneficiare e sopratutto è l’uomo di fiducia a cui appoggiarsi e fare affidamento sempre.Certo detta cosi sembrerebbe molto facile.Ma tutto ciò è possibile,basterebbe investire nella propria persona in reputazione – affidabilità – serietà – etica e saper ascoltare…..e perseveranza nel tempo.

  • Stefano Facheris scrive:

    Ce n’è meno di qualche anno fa, più di quel che si racconta.
    L’offerta supera la domanda e quindi per una mera questione di potere chi compera si sente più forte (hai più bisogno tu di me che io di te). Ovviamente l’arroganza è ebete, infatti questo atteggiamento non fa i conti con la qualità (l’offerta di qualità è ancora inferiore alla domanda complessiva, ma se uno vuole bersi il vino nel cartone, faccia pure…). A questo aggiungerei che in azienda, se vuoi fare bella figura, invece di fare, ti conviene farti vedere dubbioso e perplesso. Cagadubbi è sexy, ultimamente…

  • Carlo Santini scrive:

    Discussione davvero interessante, sì. Liquidità non ce ne è più tanta, ma per il semplice motivo che sono più di 10 anni che non ce ne è proprio più ;) solo che prima c’erano tutte le opportunità e gli strumenti finanziari per nasconderlo e dilazionare.

    Ora, si cerca ottimizzare anche le briciole: è per questo che lo spazio per la contrattazione (non solo di prezzo, ovviamente) a livelli medio-bassi è praticamente nullo e questo blocca ogni cambiamento, ogni novità.

    Diverso è il caso dove l’acquisto non rappresenti solo routine, ma richieda fasi evolute di contrattazione, e vari livelli di competenze ed interlocutori, sia insomma strutturato: qui, ancora,conta tutto quello che è stato detto. A livelli basi è solo pura lotta al massacro e spariscono le figure di basso profilo che hanno un portafoglio irrilevante. Pensate alle nuove tecnologie che portano a confrontare prezzi in 5 minuti… o al portale della PA acquistiinrete.it Qui non serve più nessun intermediario ma solo un ottimo call-center…

  • Daniele Oneda scrive:

    Grazie Santini, hai interpretato al meglio il mio pensiero,considero venditore chi opera nella vendita in modo strutturato dove la parte uomo è ancora importante.Per i livelli più bassi è da molto tempo che non li considero più parte della vendita anche se l’attività svolta potrebbe farla pensare.Rispondendo a Facheris sarei molto preoccupato per la mia azienda avere cagadubbi come front end sul mercato e la responsabilità è dell’azienda che li tiene.
    Forse varrebbe la pena farli fuori.

  • Gabriele Achilli scrive:

    Parole sante, infatti sto smettendo di fare il venditore e sto creando la mia rete vendita!
    Può essere la soluzione?

  • Roberto Bagatti scrive:

    @ Lorenzo F.
    mi scuso se torno un pò indietro ma leggo solo ora, sig. Lorenzo personalmente non sarò una cima ma non mi considero neanche da buttare e il suo intervento se lo poteva anche risparmiare perchè se noi ci lecchiamo le ferite e troviamo scuse per i minori risultati, lei mi sembra viva in un mondo di genii, ritengo che le persone che si lamentano delle difficoltà del mercato e della sua triste evoluzione siano persone intelligenti, capaci e ben consapevoli di quello che stà succedendo, forse non daranno soluzioni ma sono sicuramente convinti che se si riesce a prendere l’onda giusta allora si può cavalcare la crisi e tutti i giorni si scervellano per adottare tecniche di penetrazione nel mercato, beato lei che è così bravo e che si può permettere di vivere in uno stato di torpore, senza notare quello che le accade intorno (ce lo meritiamo siamo delle mezze cartucce) e non vede quello che le accade intorno, faccia attenzione a non svegliarsi….
    Inoltre non mi sembra che abbia portato argomenti innovativi alla discussione……..
    Buon lavoro
    Saluti

Il rispetto è qualcosa che ci si deve guadagnare

RISPETTO-RESPECT-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIl modo migliore per avere il rispetto degli altri è non chiederlo.
Il rispetto viene dato agli altri solo quando li si ritiene degni di ricevere questo onore.
Per questo semplice motivo, i leader che chiedono il rispetto degli altri non saranno mai capiti, proprio perché il rispetto deve essere dato e non chiesto.
Quando abbiamo l’impressione di “non essere rispettati” dovremmo interrogarci su come ci stiamo comportando e di come siamo percepiti.
È indubbio che  tra i dirigenti che non sono un esempio positivo per gli altri ci sono quelli che vivono lo sdoppiamento del dire una cosa e farne un’altra.
Nel mondo degli affari è facile incontrare i cosiddetti chiacchieroni (tante chiacchiere e niente fatti).
La prima regola per essere rispettati non è semplicemente dire cosa fare, ma fare quel che si dice.
Se diciamo “La mia porta è sempre aperta“, ma in realtà abbiamo atteggiamenti e comportamenti di chiusura,  non stupiamoci se, oltre a non entrare, le persone cominceranno a perdere il rispetto in noi.
Va poi tenuta in considerazione la sostanziale differenza tra manipolare e influenzare gli altri.
Le persone non solo sono portate a rispettare coloro che le sanno influenzare positivamente nel fare le cose, ma spendono la propria volontà nel sostenerne gli obiettivi.
Chi invece manipola in modo palese, o occulto, non ha rispetto degli altri, e chi non mostra rispetto non lo avrà e non sarà mai un vero leader.
Influenzare gli altri significa pensare e comunicare in modo inclusivo, così da far sentire tutti parte della squadra.
Il linguaggio inclusivo non usa l’io, ma il noi; anziché dire “Io penso … io credo … che so … mi sento .. ” ci si rivolge agli altri con “Siamo in grado di  … la nostra sfida è … Vediamo ..“.
Coloro che rispettano gli altri non si chiudono mai in torri d’avorio, trattano tutti in egual maniera, dal portiere ai loro soci, cercando il contatto con i loro collaboratori perché si sentono come uno di loro.
Condividono le loro opinioni, cercano di supportarle il più possibile con i fatti, catturando così il rispetto e l’attenzione dell’ascoltatore (a dispetto di coloro che pur di dar fiato alla bocca “hanno un parere, solo un parere, su tutto“) .
Non si sentono in pericolo se gli altri vedono le cose in modo diverso, perché sanno che la vera ricchezza sta nel saper armonizzare le differenze .
Il rispetto è qualcosa che ci si deve guadagnare, non si può pretendere da nessuno.

Superare le indecisioni nella vendita

INDECISIONE-VENDITA-UNDECIDED-SALE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQuando, per l’acquisto di un bene o di un servizio, ci troviamo di fronte a più di un decisore, rischiamo di finire in una situazione di stallo, generata dall’indecisione di una delle controparti.
Potrebbero essere il marito o la moglie, come potrebbero essere due o più partner commerciali, così come un personaggio di fantasia creato dalla controparte per prendere tempo.
Quando si giunge a ciò che sembra un vicolo cieco, è pressoché impossibile trovare una soluzione semplice che soddisfi tutte le
parti, ecco perchè è necessario trovare soluzioni e motivazioni in grado di soddisfare la maggior parte dei loro rispettivi bisogni.
Se ci riusciremo, potremo, con ogni probabilità, chiudere la vendita.
In caso contrario dovremo riuscire a scoprire le zone di preoccupazione che non siamo riusciti completamente a risolvere.
Frasi come ”ci penserò“, “devo confrontarmi con . . .” o “le farò sapere” fermano la maggior parte di venditori che di solito replicano in questo modo “certamente, e quando pensa di potermi dare una risposta?“.
Come continuerà la chiacchierata, e come andrà a finire, lo può ben immaginare chiunque abbia intrapreso la professione del venditore anche solo per brevissimo tempo.
Basterebbe semplicemente chiedere “come posso aiutarla a . . .?” o “cosa le impedisce in questo momento di decidere?” che, la maggior parte dei clienti, ci spiegherebbero dubbi e preoccupazioni che ne impediscono la decisione, dubbi e preoccupazioni che potremmo anche riuscire a risolvere.

Leader e follower

LEADER-FOLLOWER-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani
( tratto dal blog   www.pr3.it )
Negli affari, come in altri aspetti della vita, ci sono quelli che guidano e coloro che seguono (leader e follower).

Questi due gruppi non si escludono a vicenda, e c’è chi sostiene che se si vuole diventare un grande leader, è necessario essere un grande seguace.
Eppure in epoca di twitter dove tutti siamo follower e quindi seguaci, più che mai ci dovremmo aspettare di avere dei leader e quindi delle guide.
Invece, ce ne sono sempre meno in giro.
Se sta a noi decidere se essere il cambiamento o seguire il cambiamento, quanto dovremmo essere leader, e quanto follower?

42 risposte a Leader e Follower

  • Walter Molaschi scrive:

    a volte la semplice concretezza dei “detti” popolari risultano basilari: “dietro ogni grande Uomo, c’è sempre una grande Donna” ……..

    e sempre più semplicemente, “dietro ogni Leader ci sono sempre dei Follower”
    l’importante è che i Follower siano in grado di scegliere i propri Leader.

    saebbe davvero opportuno migliorare la qualità-formazione dei Follower per poter disporre di grandi Leader.

    come sempre la BASE sceglie, nel bene e nel male il proprio destino.

  • Gaetano Mele scrive:

    A mio avviso bisogna avere la capacità di essere sempre leader e follower contemporaneamente… bisogna fare e nello stesso tempo seguire il cambiamento se si vuole essere protagonisti della propria vita professionale e non…
    Vivere uno solo dei due ruoli a mio avviso prima o poi porta allo “spegnimento” della propria vitalità e del proprio entusiasmo

  • Giovanni A. Bettazzi scrive:

    Non è cosi semplice,una volta il leader era colui che aveva il sapere,la grande parlantina,oggi con i mezzi che abbiamo tutti siamo protagonisti, chi più,chi meno,tutti vogliamo dire la nostra,chi fà il follower non l’ho fà per seguire la persona,ma per fargli sentire che esiste e che quindi siamo più vicini.Se noi ci fossimo incontrati ad un bar,non ci saremmo guardati e neanche parlati,mentre qui ognuno dice la sua in base al sapere e all’educazione e possiamo decidere se seguire oppure no,questo ha fatto si che le distanze sono ridotte.

  • Elena Erroi scrive:

    Parto dal presupposto che i leader lo sono normalmente solo “settorialmente”. Obama non è un leader spirituale/religioso. Gandhi non era un leader economico. Al leader si affianca la figura del “modello”, quale può essere Obama, quale era (ed è) Gandhi, che viene seguita anche da molti leader, a loro volta quindi follower.

    La grande forza di ogni leader riconoscibile universalmente come tale risiede secondo me nella capacità di essere contemporaneamente follower. Non solo dei modelli (anche di altri “ambiti”), ma anche della base del loro seguito, per poter intervenire e risolvere o dare quantomeno un sostegno per combattere eventuali disagi.

  • Giovanni A. Bettazzi scrive:

    @Elena di leader oggi non c’è ne sono o se ci sono si contano nelle dita di una mano:Obama è solo un presidente non certo un leader (chissà cosa hanno trovato?),Gandhi era un leader perchè la gente povera vedeva in lui una speranza,e come ben sa Gandhi aveva studiato,in Italia Mussolini era un Leader e i follower erano tanti,Hitler era un Leader,Bossi era un Leader Berlusconi è un Leader ma finiti questi,basta di leader non c’è ne più,quindi i follower moderni sono diventati protagonisti e quindi chiunque può essere leader,infatti sono saltati gli schemi,oggi puoi essere l’uno e l’altro basta volerlo e questo arriverà anche nel lavoro,date tempo al tempo.Infatti lei lo scrive nella seconda parte,in cui io mi trovo.

  • Elena Erroi scrive:

    Dal dizionario Hoepli
    Leader: capo, guida di un partito o di uno schieramento politico ‖ estens. Chi ha un ruolo di prestigio all’interno di un gruppo o di un movimento culturale, artistico e sim., per particolare abilità e carisma: il l. del movimento studentesco.

    Mi sono rifatta a una definizione pura nel mio commento. :)
    Obama secondo me è un leader più di molti altri perché la sua leadership arriva dal basso (e in questo mi ritrovo con il commento di @Walter).

    Prendo spunto allora dal tuo (diamoci del tu, dai) commento per segnalare un’altra cosa: proprio perché oggi in teoria chiunque potrebbe diventare leader, l’elemento non è la capacità di diventarlo, quanto di mantenere lo status per lungo tempo. Su Facebook è leader chi gestisce una pagina dedicata ai memes (una leadership davvero di spessore!), ma una volta che quella pagina avrà esagerato con le pubblicità o con l’umorismo nero la pagina cadrà in un attimo come pure la leadership dell’admin.

  • Giovanni A. Bettazzi scrive:

    D’accordo su tutto tranne per il pensiero su Obama,ma e solo il mio.Invece per il detto di @Walter hai fatto caso che i leader che ho citato le donne le hanno cambiate,e poi chi è quel laeder che a parte Obama ha torvato una grande donna?

  • Matteo Prestini scrive:

    ma i leader non sono anche follower di qualcun’altro?

    secondo me siamo tutti un po’ leader ed un po’ follower

  • Cesare Bentivogli scrive:

    Bisogna anche essere leader veri e follower veri: non basta annunciarlo, lo devono dire gli altri o i fatti

  • Elena Erroi scrive:

    Perdonami Giovanni, non ho capito quel che volevi dire con la frase delle donne…Era un modo per dire che non può esistere leadership femminile? Spero di aver interpretato male!

  • Giovanni A. Bettazzi scrive:

    @Elena La Donna da sola riesce a fare molte cose anche la politica,ma politici che abbiano avuto il merito di governare e debbano ringraziare le mogli non ne conosco in Italia,e quelle che lo hanno fatto (USA)sono a loro volta nei governi o ci sono state.Comunque per non uscire dall’argomento sono d’accordo con Matteo,ognuno deve rispondere a qualcun’altro solo che in Italia si ha l’abitudine di cercare sempre il capo assoluto che si prenda le colpe,per cui diciamo che abbiamo molti follower e pochi leader.

  • Elena Erroi scrive:

    Ok, chiarissimo. Comunque il ragionamento di @Walter non verteva sulla donna dietro a un grande uomo, quanto sul “dietro a un grande uomo ci sono grandi follower”, ed è in questo che concordo con lui.

  • Giovanni A. Bettazzi scrive:

    @Elena Un leader diventa grande non per meriti altrui,ma suoi per il grado di comunicatività che riesce a dare agli altri,al saper cogliere il problema prima di altri,e come un buon pastore che riesce a far pascolare le pecore,dipende da noi se vogliamo essere pecore o pastore,credo che i discorso sia questo,il punto è che oggi con internet le pecore siano solo di elevata età,ma quelli che girano nel web vogliono essere l’uno e l’altro ma senza esserne consci.

  • Elena Erroi scrive:

    Un leader può diventare tale solo se riconosciuto. Altrimenti rischia di essere il leader di sé stesso! Tralasciamo il caso di Obama e Gandhi, prendiamo un Casaleggio, diventato leader ideologico (chiamiamolo così) per gli schiamazzi del suo follower numero 1, Grillo. A sua volta Grillo non avrebbe potuto diventare il leader “politico” che è ora senza aver avuto sostegno dal basso (e dall’alto…Ma questo è un altro discorso). Mussolini, che citavi tu prima, senza voler entrare in discorsi “rossoneri”, è diventato un leader per due ragioni:
    – sostegno degli industriali dall’alto;
    – sostegno di un gruppo eterogeneo mosso dal malcontento dal basso

  • Giovanni A. Bettazzi scrive:

    @Elena Mussolini è diventato leader non per sua richiesta,e non certo con l’aiuto degli industriali che a quei tempi c’è n’erano pochi,ma grazie a quei soldati che avendo combattuto nella prima guerra si erano aggregati in associazioni,questi non avendo più la possibilità di reintegrarsi nel sistema,avevano chiesto aiuto ad un giornalista socialista che scrivendo le problematiche del paese se ne era preso a cuore,stessa cosa per Grillo che non và dietro a Casaleggio ma semmai a fianco,ha saputo raccogliere il dramma della gente e la stanchezza dei piccoli imprenditori,oggi come al quel tempo il governo non riusciva a fare leggi che potessero rilanciare il paese.

  • Elena Erroi scrive:

    Bene, e “quei soldati che avendo combattuto nella prima guerra si erano aggregati in associazioni” non erano forse dei follower?

  • Giovanni A. Bettazzi scrive:

    A conclusione del discorso diciamo che in una società acculturata e informata ci saranno meno leader ma più aggregazione e interesse nei confronti della società,e solo chi saprà cogliere questa sfida saprà andare avanti,tutto il resto e solo utopia.
    @Elena A quel tempo i Follower erano tanti,ma domandati perchè?

  • Gaetano Curella scrive:

    Gentile Oliviero,
    Lei ha messo il dito nella piaga.
    I veri leader son in fase di estinzione, quella commerciale lo è da anni

  • Elena Erroi scrive:

    Ma certo Giovanni! Però proprio per questo sottolineavo il fatto che allora c’erano leader E follower, oggi invece chi è leader è anche follower e si deve preoccupare molto più che in passato dei propri follower per confermare nel tempo la propria leadership.

  • Gaetano Curella scrive:

    Buonasera Oliviero,
    ha messo il dito nel ” cancro”.
    I leader lo sono sempre meno, il puro commerciale è in fase di estinzione

  • Barbara Pirola scrive:

    Per definizione il leader dovrebbe essere colui che sa condurre un gruppo di persone (followers); colui che convoglia la squadra al raggiungimento degli obiettivi, in quanto sa precisamente dove andare e con che tempi, ma ha bisogno di tutto il suo team per portare a casa il risultato.Dalla definizione alla realtà purtroppo a volte c’è un abisso(!).In maniera erronea a volte si pensa che il concetto di leadership sia strettamente legato al concetto di potere, dato che, questo, è uno dei mezzi mediante il quale un leader influenza il comportamento dei collaboratori. Bisognerebbe invece tener presente che egli non ha tanto il compito di dare ordini, ma quello di entrare in contatto con i suoi followers, influenzandoli, formandoli, educandoli e soprattutto motivandoli (un leader senza i suoi followers non è nessuno!). Esercitare le funzioni di leader richiede dunque,a mio avviso, competenze, non solo in merito al business, ma soprattutto in campo relazionale ed empatico.Forse non esiste uno stile di leadership giusto o sbagliato in assoluto, migliore o peggiore per definizione, efficace o inefficace, ma bisogna sempre ricercare quello più adatto al contesto Le aziende e le organizzazioni, per fronteggiare le instabilità del business o la pressione della domanda, nel contesto attuale sono costrette a rapidi e continui aggiustamenti nella struttura dei progetti e dei processi produttivi.Questo clima innovativo richiede elasticità del comportamento e dei modi di pensare e di agire, in primis nel rapporto leader-follower. Al leader viene richiesto di trascinare, di promuovere la crescita organizzativa garantendo tuttavia il benessere collettivo.E’ quindi fondamentale definire ruoli e strategie, per raggiungere i propri obiettivi e saper essere leader e follower in maniera vincente a seconda del contesto. Secondo Carsten l’essenza della followership non sta nell’occuparsi delle azioni dei follower in generale, ma nell’occuparsi di ciò che i follower fanno in relazione ai propri leader. I comportamenti di followership non riguardano tutto ciò che i follower fanno (per esempio come gestiscono il proprio lavoro o le relazioni con i propri colleghi), ma riguardano specificamente i comportamenti nei confronti dei leader, ad esempio “il modo in cui i follower assumono responsabilità nei confronti del proprio leader, come comunicano con il leader, come affrontano problemi in relazione al leader” .Gestire il rapporto con il proprio leader significa fornirgli supporto e sostenerne le decisioni, ma non significa essere un subalterno: “un follower condivide con il leader l’obiettivo comune, crede in ciò che l’organizzazione persegue, desidera il successo del leader e dell’organizzazione e opera con determinazione affinché tale successo diventi realtà”.La followership quindi non coincide con la subordinazione. La subordinazione è solo uno degli elementi della followership che indica che la relazione con il leader non è paritaria, ma sussiste uno squilibrio di forze. Oltre alla subordinazione la followership è basata sull’azione finalizzata a un obiettivo comune.L’azione non coincide con la mera esecuzione di una disposizione, non significa cioè obbedienza passiva o conformismo. Il follower è responsabile insieme al leader del conseguimento della finalità comune e la followership è efficace quando è basata sulla capacità del follower di proporre un pensiero indipendente e critico, di ricondurre la situazione reale ai propri riferimenti professionali ed etici per esprimere una valutazione consapevole e agire con integrità, di arrivare a sfidare il proprio leader quando le azioni intraprese non siano in linea con gli obiettivi organizzativi o con le proprie convinzioni etiche, giungendo anche a separarsi dal leader quando le sue azioni siano di ostacolo al conseguimento delle finalità dell’organizzazione.

  • Figliolino Venanzio scrive:

    un problema di molti “mancati leader” si ha quando quest’ultimo non condividendo la mission aziendale non riesce ad essere coinvolgente con il risultato di trovarsi un gruppo apatico che esegue solo i compiti assegnati (nella migliore delle ipotesi). Altro caso in cui pur condividendo tale mission essa risulta essere “contro” gli stessi followers che lavorano per il raggiungimento dei risultati attesi (vedi per esempio le ristrutturazioni aziendali con l’obiettivo di riduzione del personale ). Insomma in alcuni casi si riesce ad essere leader anche solo per propensione personale ma in altri bisogna esserlo “per professione”.

  • Ferruccio Di Giusto scrive:

    Dal mio punto di vista credo che Barbara abbia descritto molto bene la differenza tra leader e follower. A tal proposito mi è venuto in mente un video abbastanza simpatico, ma che secondo me concretizza alcuni concetti di fondo. Purtroppo i commenti sono in inglese.
    http://www.youtube.com/watch?v=fW8amMCVAJQ

  • Marco Giannatiempo scrive:

    Si vero, Barbara lo esprime bene, ma è troppo teorico. Un leader può avere chiaro l’obiettivo etc… ma spesso il follower, che follower vuol rimanere, ha per sua volontà una visione che vuole rimanere limitata e quindi ‘followa’ in maniera disomogenea. Sicuramente ancora una volta è colpa del leader. Ci mancherebbe.

  • Nicola Sfredda scrive:

    Per essere buoni leader bisogna avere delle competenze, non solo di carattere tecnico, ma anche e soprattutto riguardo la gestione delle risorse umane, al fine di ottimizzare le potenzialità di ciascuno. Molto spesso i leader sono carenti sotto questo aspetto.

  • Davide Adduci scrive:

    Concordo con Nicola, si tratta della differenza da “manager” e “leader” descritta da A. Zaleznik nel suo famoso articolo del 1992 (Ref. “Managers and Leaders: Are they Different?” >http://www.columbia.edu/itc/hs/pubhealth/isett/Session%2004/Zaleznik%201992%20Leadership.pdf ).

    Ogni volta che leggo l’articolo di Zaleznik mi viene in mente la differenza tra la cultura occidentale e il pensiero delle scuole (almeno alcune) di arti marziali giapponesi.
    Qui da noi crescendo ho sempre sentito parlare del “allievo che supera il maestro” come sinonimo della “bravura” di una persona.
    Nelle arti marziali giapponesi, permeate certo di una cultura diversa dalla nostra e non priva di contraddizioni, la figura del maestro rimane sempre “sacra” e presente, nonostante gli acheivement dell’allievo. Questo perché si basa su un assunto molto diverso (o almeno questo è quello che ho tratto io): se l’allievo supera il maestro è merito del maestro stesso, che ha saputo insegnarli così bene da consentirgli di arrivare ad un livello superiore.

    Citando una pensiero non mio: un Uomo cresce seguendo la schiena dell’Uomo che ha davanti. Solo chi ha davanti la schiena di un Grande Uomo potrà aspirare a diventare un Grande Uomo.

    Questo è per me la sintesi del discorso sulla leadership.
    Ma non ne farei un discorso di “leader e follower”. Tutti siamo, siamo stati o saremo follower. Anche chi è indiscussametne riconosciuto ora come Leader lo è stato. Penso si tratti solo di interiorizzare che il nostro dovere – personale, professionale e sociale – sia proprio insegnare a chi viene dopo di noi. Alla fine non insegniamo qualcosa ai nostri figli perchè “noi siamo migliori”, ma condividiamo con loro il nostro sapere e il nsotro vissuto “per renderli migliori di noi”.

    Le aziende non necessitano oggi di un manager che gestisca, ma di un leader che guidi le persone e che insegni loro a diventare migliori in quello che fanno, coordinando gli sforzi e indirizzandoli verso una vision che a lui è chiara ma che deve sforzarsi di trasmettere agli altri. Perché non dimentichiamo che i follower di oggi saranno o potranno essere i leader di domani.

  • Roberto Barattini scrive:

    Negli anni 80-90 ho utilizzato la tecnica dei Circoli di Qualità dove l’azienda “eleggeva” leaders mentre i followers erano volontari.
    Durante il progetto i ruoli si invertivano, i leaders supportavano i partecipanti fino a ritornare leaders alla presentazione del lavoro.
    Alla fine nessun followers voleva diventare “leader istituzionale” ma i leaders diventavano followers per ottenere il risultato.
    Considero questa la miglior descizione di cosa significhi lavorare in gruppo per ottenere il risultato.

  • Barbara Pirola scrive:

    Ci sono tre tipologie di leader. Quelli che ti dicono cosa fare. Quelli che ti lasciano fare ciò che vuoi. E i leader che vengono da te e ti aiutano a scoprire cosa fare
    Regola n°1
    I leader sviluppano incessantemente il loro team, usando tutte le interazioni come opportunità di valutazione, di coaching e di rafforzamento dell’autostima.
    Sfruttate tutte le opportunità per infondere autostima in coloro che hanno dimostrato di meritarsela. Usate ampiamente gli elogi, e più specifici sono, meglio è.
    Regola n°2
    I leader fanno in modo che i collaboratori non si limitino a capire la vision, ma la vivano e la respirino.
    La vision è l’elemento essenziale del lavoro del leader. Ma non c’è vision che valga la carta su cui è stampata, se non viene comunicata costantemente e rinforzata attraverso le ricompense. Solo allora uscirà dalla pagina e prenderà vita.
    Regola n°3
    I leader entrano nel sangue di tutti, trasudando energia positiva e ottimismo.
    L’umore del leader è, in mancanza di un aggettivo più efficace, contagioso.
    Regola n°4
    I leader creano un clima di fiducia attraverso la sincerità, la trasparenza e il credito.
    Che cos’è la fiducia? La fiducia si crea quando i leader sono trasparenti, sinceri e rispettosi della parola data. E’ cosi semplice!
    I leader creano fiducia anche attribuendo correttamente i meriti. Non ingannano mai i collaboratori rubando loro un’idea e “vendendola” come propria. Nei momenti difficili, i leader si assumono la responsabilità di ciò che è andato per il verso sbagliato. E nei momenti di gloria, estendono generosamente gli elogi.
    Regola n°5
    I leader hanno il coraggio di prendere decisioni impopolari e di seguire l’istinto.
    Regola n°6
    I leader indagano con una curiosità che sconfina nello scetticismo, e fanno in modo che alle loro domande si risponda con l’azione.
    Fare domande, tuttavia, non basta mai. Dovete assicurarvi che le vostre domande diano l’avvio a un dibattimento e sollevino dei problemi che trovino soluzione. Ricordatevi, proprio perchè siete leader, che dire una determinata cosa non significa metterla in pratica.
    Regola n°7
    I leader ispirano con l’esempio l’assunzione di rischi e l’apprendimento.
    Se volete che i vostri collaboratori sperimentino nuove soluzioni ed espandano le loro capacità ideative, date direttamente l’esempio. Considerate l’assunzione di rischi. Potete creare una cultura che la promuove ammettendo spontaneamente i vostri errori e parlando di quello che vi hanno insegnato. Il semplice fatto di essere i capi non implica che siate la fonte di tutte le conoscenze.
    regola n°8
    I leader festeggiano
    I festeggiamenti danno ai collaboratori il senso tangibile della vittoria e creano un’atmosfera di riconoscimento e di energia positiva

  • Francesco Tondini scrive:

    l’essere leader o follower, dal mio punto divista, implica una certa continuità temporale di rapporto tra le persone. oggi, siamo tutti follower di tutti, e leader per pochi minuti di qualcuno che nemmeno conosciamo.

  • Pier Giuseppe Ferrari scrive:

    Guidare o seguire è una questione di talento (predisposizione) prima che di esperienza, e che con l’esperienza può però maturare…
    Dovremmo saper essere tutti “entrambe le figure” in funzione della ns competenza in materia. ……….Tuttologi astenersi da leadeschip (goffi tentativi dannosi)

    L’umiltà è indispensabile (per non contestare i leader veri= quelli che si muovono per il bene comune) e … le troppe critiche ai veri leader (ci sarebbero ancora) li fanno lasciare.. nei guai gli altri.

    Prova e dimostra ciò che sai fare prima di giudicare un errore (da leader ho sbagliato apposta, a volte, per far crescere gli altri)
    Lo stile e la motivazione creano nuovi leader (anche perchè nessuno è eterno), servono, prima o poi.

    Il vero leader si vede dai risultati che ottiene, da solo o col gruppo che lo segue (e squadra buona non si cambia).
    Da cosa si riconosce il vero leader? …Che tra loro (stesso livello) non litigano mai !
    Se sono concorrenti si rispettano, se complementari si alleano; comunque sia sarà un successo. Questo vi dimostra che ce ne sono pochi in giro. ;-)

  • Alberto Scanziani scrive:

    Condivido pienamente quanto detto da Elena: i leader di oggi si guadagnano la leadership costruendosi intorno dei follower: ciò vale in politica (non sei vero leader se non ti votano in molti) e in affari (che manager sei se nessuno veramente segue la tua visione e la tua strategia).

    E’ – o dovrebbe essere – una leadership del merito e della condivisione, del “guardarsi dietro” e vedere quanti seguono.

    Ma i grandi leader del passato non ci facevano molto caso ai follower, erano leader e basta, come se fossero nati così… o almeno come tali ci vengono tramandati (mi riferisco a Personaggi veramente Storici).

    Forse a questo contribuiva il distacco social/economico/culturale tra leader e follower, configurabili come più come capo e suddito?

  • Laura Valli scrive:

    io adoro Tweeter perchè è l’unico SN di pensiero. Devo dire che non mi sento un di meno di essere follower di alcuni rapporti importanti brillanti e divertenti insieme. Non sto su tweetter per fare business, ma a volte mi è caèpitato di fare bussiness. se uno tratta twetter come linkedin non ha capito la natura del SN. Per tweeter bisogna avere qualcosa da dire non autoreferenziale. non dico che tweeter non possa servire anche a agli affari ma l’approccio deve essere completamente diverso dalla pubblicità di un prodotto o dal marketing. Ci sono aziende che twittano offerte … non credo che se le fili nessuno e a ben ragione

  • Edi Punturiero scrive:

    Tutti avete colto aspetti importanti del problema, ma l’essere leader implica anche essere stato un buon followers, riuscire ad essere “guida” implica così tante sfaccettature ..che come giustamente dite..sono sempre più difficili da trovare..

  • Marco Ferrari scrive:

    Buonasera a tutti e complimenti per i posts soprastanti (quasi tutti ampiamente condivisibili).
    Per rispondere al quesito oggetto della discussione, credo occorra essere followers riguardo alle nostre incompetenze (l’umiltà e la volontà di imparare sono valori imprescindibili) e leaders in ciò che siamo pagati per svolgere (e in ciò che ci piace di più in generale).
    Tendere ad essere (i) migliori (inclusi e dati per scontati i concetti di natura etica e morale) dovrebbe fare parte dell’educazione non solo di managers, ma di tutti indistintamente.
    In ogni caso trovo assolutamente esaustivo il commento di Barbara Pirola.
    Grazie,
    Marco
    p.s Curioso comunque constatare, come la maggior parte delle persone riconosca a se stessa il ruolo di leader (spesso non avendone nemmeno la parvenza)…necessità di autostima? ;-)

  • Pier Giuseppe Ferrari scrive:

    Vero, ci sono troppi leader ad una “visione” superficiale.. ogni gruppo di lupi ha il suo nella foresta..e quindi sono tanti oggettivamente.
    Se uno è riconosciuto solo da se stesso.. è per l’autostima ma non vale per altro.

    Sta poi alla visione approfondita .. delle reali qualità del leader… non confondere il leader dei bulletti di scuola con quello della parrocchia con quello dell’universita (preside) o col presidente di nazione o commissario europeo…ecc.

    Mio nipote è un leader riconosciuto, solo dai suoi compagni (dell’asilo) ma anche se ha 2 anni le “maestre” riconoscono che non è autoreferenzialità; come dicevo sopra “Il vero leader si deve vedere dai risultati…”

  • Beatrice Zannarini scrive:

    Oggi non esistono veri leader e, se ci sono si contano sulla punta delle dita. I cosiddetti leader odierni sono in realtà follower dei follower stessi che, a loro volta, diventano così pseudo leader inconsapevoli

  • Pier Giuseppe Ferrari scrive:

    D’accordo con la didattica di @Barbara, ma la “seconda tipologia” la chiamo in un altro modo… ;-)
    Penso (mi dicono) di appartenere alla terza e aggiungo “semplificando concetti e azioni”;
    se medito su alcune regole con l’esperienza pratica: regola n°4 “leader sacrificale” non è bello, è perso!
    e regola n°5 “applicandola” si ricevono anche “forti opposizioni” al cambiamento che “devono” poi far prendere al leader “decisioni scomode” (anche per risultar simpatici in seguito).
    C’è una forte opposizione del “mediocre” (diffusi in quantità e qualità) a contrastare il leader, sempre e comunque, in particolare se è gerarchicamente sotto (o di lato) e si creano i fenomeni di mobbing o altri simili sia in ambiente lavorativo, sportivo, ..

    Servirebbe sempre un equilibrio, ma non è facile; il criterio “guida” del vero leader dovrebbe essere il bene comune (= sopravvivenza dell’azienda ?) e al momento sarebbe già un successo.

    Credo @Fabio che “si nasca” leader, anche se a volte non se ne accorge nessuno, almeno subito (già all’asilo si riconoscono i prepotenti, i bulli.. e non è detto che saranno leader), il famoso “diamante grezzo”.

    Crescendo ci si riconosce, nel sè e negli altri, (quindi ci si scopre e “si diventa leader” nel tempo) nel senso che si migliora la predisposizione iniziale con l’esperienza, la volontà e le condizioni ambientali (leader di stato o di ruolo) ecc.

    Sul lavoro certo, ma (x @Marco) anche senza “esser pagati” (es.: come capozona di un gruppo di volontari ambientali “abbiamo” avuto risultati incredibili per vari anni).
    Sono riuscito a spiegarmi?

     

Le qualità indispensabili del leader

LEADER-MOTIVARE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani

Negli affari, come in altri aspetti della vita, ci sono quelli che guidano e coloro che seguono (leader e follower).
Questi due gruppi non si escludono a vicenda. Ci sono persone che ritengono che leader si nasca e non si diventi, ma le qualità fondamentali del leader possono essere apprese, pur con diversi risultati, da chiunque.
Innanzitutto è un intelligente pensatore, capace di un’analisi orientata al problem solving e di negoziare le proprie idee con il diretto superiore, evita situazioni che possono indurre a pensare a una sfida, offre costantemente valore alla propria azienda.
Proattivo, tiene sotto controllo la situazione al fine di cogliere le opportunità che si presentano, pronto a raccogliere le sfide, si propone ai capi e ai supervisori, rendendosi disponibile a farsi carico di compiti e necessità aziendali.
Si offre volontariamente, dimostrandosi pronto a andare oltre il lavoro assegnato e disposto a imparare a fare cose nuove.
È lungimirante, cerca di aiutare l’azienda a uscire dal “blocco” dello stesso vecchio modo di fare le cose, mantenendosi
al passo con i cambiamenti che potrebbero aiutare la propria impresa (se una società ha bisogno di idee e nuovi mercati per vendere i suoi prodotti, questa può essere una grande opportunità).
È disposto a attingere alle conoscenze e all’esperienza di chi lo circonda; nessuno sa tutto, la capacità di mettere da parte il proprio ego gli permette di imparare da chi gli sta intorno, anche da coloro che sta gestendo.
Così come deve essere disposto a chiedere per imparare, deve anche avere la capacità di delegare il lavoro ad altri, dal momento che non può fare tutto da solo.
Il leader è più di un semplice decisore, dovrebbe essere anche un motivatore; questo richiede una buona comprensione di ciò che “muove gli altri” (ricompensa finanziaria, possibilità di avanzamento o riconoscimento di un lavoro ben fatto).
Valuta le persone senza pregiudizi, interagisce con il singolo e con il gruppo per costruire un lavoro di squadra che possa produrre il risultato desiderato.
Imparare a essere un leader non è un processo semplice, ma è fattibile, anche le persone più timide possono riuscire ad esserlo, basta solo che si impegnino ad acquisire le capacità di leadership necessarie.