Parliamo di prospect

PROSPECT-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniNei testi di marketing prospect rappresenta l’abbreviazione di un “potenziale cliente”.
Si tratta di una persona o di una società che possono acquistare da noi, e quindi essere nostri potenziali clienti.
Così come un cercatore è alla ricerca dell’oro, anche il venditore è un cercatore alla ricerca di clienti, perché deve sostituire quelli che se ne sono andati o che non vuole più servire, o più semplicemente perché deve trovarne di nuovi per far crescere e sostenere il proprio business.
Non si può parlare di sviluppo senza parlare di prospect, eppure molti venditori, più di quelli che possiamo immaginare, sono recalcitranti nei confronti di questa attività, sia perché non è semplice, sia  perché devono investire molto tempo e energie prima di trovare qualcuno che comprerà, non ultimo perché  molti cosiddetti commerciali sono restii ad abbandonare il comfort della propria scrivania.
Proprio perché la prospezione non è sempre un lavoro facile, i cercatori di prospect che hanno successo valgono tanto oro quanto pesano.
Sembrerà banale, sembrerà scontato (ma garantisco che non lo è), due tra le caratteristiche più importanti per il venditore “cercatore di prospect” sono l’ottimismo e la resilienza.
Innanzitutto deve continuare a credere – nonostante i no, le conversazioni telefoniche chiuse bruscamente, i rinvii del prospect e i rifiuti apparentemente senza fine – che prima o poi troverà un cliente disposto a fare affari con lui.
Il cercatore di prospect di successo, così come il cercatore d’oro, deve ricorrere al proprio istinto per saper riconoscere i chiacchieroni, dalle persone che sono propense ad acquistare: questo gli permetterà di risparmiare tempo, energie, delusioni.
Persiste perché sa che la prospezione è spesso solo un gioco di numeri.
Un vecchio venditore amava ripetere “Ricordate, più contatti, più contratti. Anche quando si parla con qualcuno che sembra disinteressato, più a lungo lo si farà parlare, più saranno le possibilità che acquisti”.
L’istinto e l’esperienza ci aiuteranno a riconoscere chi difficilmente acquisterà, da chi è solo incerto nel compiere il passo.
Per fare prospezione occorre darsi un metodo, ripeterlo, collaudarlo, affinarlo al fine di consolidare e rinnovare costantemente una struttura e un processo capaci di aumentare le probabilità di successo, in un mondo che cambia velocemente.
Ciò include la raccolta di dati e la loro gestione, la formulazione di lettere, e-mail e telefonate.

5 pensieri su “Parliamo di prospect”

  1. concordo pienamente : il buon venditore è colui che ascolta le esigenze del cliente, sonda e scruta il minimo segno impercettibile al fine di introdursi nel più piccolo spiraglio che intravede per vendere e lasciare il cliente soddisfatto.

  2. Vado oltre le terminologie e classifico in due categorie la creazione di interesse nei clienti: quella passiva e quella attiva.

    Quella passiva la conosciamo: è propria del marketing (anche quando si limita a sparare nel mucchio) o di più avanzate e mirate tecniche: dal direct marketing alla più recente ed efficace content marketing (dimostrarsi esperti attraverso blog o social network).

    Quella attiva, che credo sia ciò a cui si riferisce Oliviero, è la più dirompente di tutte ed è quella che solo i migliori venditori riescono a fare: colpire direttamente l’azienda da perfetti sconosciuti.
    Partire dalla scoperta dell’esistenza del prospect attraverso canali che possono essere l’averlo visto a una fiera, aver visto la sua pubblicità, averne sentito parlare da altri clienti o averlo semplicemente trovato in un elenco di informazioni commerciali o sul web.
    Richiede un gran mazzo. E tutti i venditori fighetti la odiano perché costringe a partire dal nulla, a dover conquistare i livelli di colloquio dal centralino sino al responsabile che firma e superare il labirinto che c’è tra il cancello e la porta dell’ufficio del direttore acquisti.

    Da un paio d’anni gira il risultato di un’inchiesta che ha dimostrato che oltre il 50% del processo di scelta del cliente è fatto prima ancora di incontrare il venditore. ECHISSENEFREGA. Grande scoperta, ma è sempre stato così. Il problema è che in quel 50% di processo in cui il decisore d’acquisto sembra raccogliere informazioni sul web (e di lì le facili conclusioni dell’inchiesta, cioè che per vendere dobbiamo essere più presenti nel web), in realtà non è il web la fonte primaria. Certo, è un serbatoio ricco di informazioni, ma così ricco da confondere ulteriormente. Nella testa del compratore ci sono anzitutto le sue abitudini, cioè i fornitori che già conosce, e i venditori in carne ed ossa che fanno qualcosa per stare sotto il suo radar: quelli che io chiamo “fornitori prospect”.
    E alla prima occasione i “venditori prospect” partecipano all’esercizio di confronto. Oppure, quando sono davvero bravi e come nel post di Oliviero valgono tanto oro quanto pesano, spingono il cliente a modificare subito le sue abitudini mettendogli in discussione un’organizzazione che considera soddisfacente ma che nuove tecnologie, nuovi materiali o semplicemente nuovi concetti di servizio, sono in grado di migliorare la qualità della sua produzione, ridurre sprechi di tempo e costi di altre risorse, o semplicemente migliorare il suo umore.

    Come sempre c’è il venditore che aspetta di essere chiamato e quello che chiama. Il primo farà la fine del tagliaerbe ( http://www.youtube.com/watch?v=YCxFGxqLsHE ), per il secondo ci sarà sempre lavoro e business.

  3. Poco visto quello che vengono pagati i cercatori di tartufi( cosi ero chiamato un po’ di tempo fa ) l’incentivazione e la motivazione della forza vendita pura non esistono più, purtroppo. Provocazione del Primo Maggio! ;-)

  4. Buongiorno a tutti, sono alcuni mesi che seguo il gruppo, ma è la prima volta che scrivo..facendovi i complimenti sui diversi spunti di riflessione che ci regalate ogni giorno e trovando l’argomento particolarmente interessante, mi fa piacere provare ad aggiungere un piccolo tassello alla discussione.
    Andando oltre le terminolgie, sono d’accordo con Ivano sull’importanza dell’attività di ricerca prosepect nell’attività di vendita e dunque in via generale sul topic lanciato.
    Siamo tutti d’accordo che la “prospezione” costituisce una delle fasi fondamentali per acquisire nuovi Clienti, ed è altrettanto chiaro che ogni settore ha una sua caratteristica pipeline.
    Con particolare riferimento al mondo BTB, e alla parte “alta della pipeline” (i suspect contattati che diventano prospect e cioè i potenziali utilizzatori del servizio) ci sono prodotti/servizi i cui beneficiari sono potenzialmente tutte le Aziende sul mercato o quasi, mi viene in mente articoli di cancelleria, mentre altri in cui il passaggio da suspect a prospect è molto meno automatico. In questo secondo caso il rischio più grande è che l’attività di prospezione demandata troppo spesso completamente al venditore, diventi preponderante rispetto alle fasi successiva di vendita in cui, invece, ogni venditore dovrebbe dare il meglio si sè; la negoziazione vera e propria.
    In conclusione, so bene che la ricerca dell’opportunità deve nascere dalla volenterosa iniziativa del singolo venditore, ma il peso di energie impiegate in questa attività non deve superare a mio avviso certe soglie di sicurezza.
    Saluti.

  5. io credo che, oggi, si tenda ad utilizzare la forza vendita per sviluppare e chiudere le trattative, mentre il prospetting (anche se preferisco il petting) dovrebbe essere delegato ad un valido ed efficace marketing.
    Il cliente, a quel punto, ha già superato la fase di diffidenza ed è predisposto ad ascoltarti con maggiore attenzione.
    Questa è la teoria; la pratica spesso è diversa e se vuoi guadagnarti la pagnotta…. gambe in spalla e pedalare!!!

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