PROSPEZIONE-VENDITA-SALES-PROSPECT-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniAnche se i potenziali clienti hanno esigenze fra loro diverse, ci sono tre fattori che ogni venditore dovrebbe conoscere, in quanto oltre che con esigenze diverse, egli ha anche a che fare con tipologie di clienti differenti; pertanto deve modulare, di volta in volta, il proprio approccio, e la conseguente intervista, allo scopo di comprendere “chi ha di fronte“.
Tra i punti fermi, vitali per qualsiasi trattativa di successo, vi è la necessità di conoscere il problema, o la questione che sta a cuore al cliente, in quanto vi sono situazioni nelle quali   chi abbiamo di fronte riconosce esplicitamente ciò di cui soffre o ha bisogno, e altri casi in cui ne ha solo una percezione latente; aiutarlo a identificare e definire il problema che si è in grado di risolvere, è una delle basi su cui poggia il successo di una vendita.
Riconoscere il problema non è comunque sufficiente, occorre che il cliente sia motivato a risolverlo, ovvero che esso rappresenti per lui una priorità a cui dare soluzione, altrimenti il lavoro per il venditore sarà quantomeno in salita, per non dire arduo.
Peraltro vi è anche il caso in cui il cliente sa di cosa necessita per risolvere il proprio problema: questa potrebbe essere sia una buona notizia per il venditore, così come potrebbe non esserlo.
Ad esempio il cliente percepisce e conosce il problema, vuole risolverlo e sa quello di cui ha bisogno.
Si avvicina al venditore e chiede “ho bisogno di XXXX, ne hai uno“?
Se l’addetto alle vendite ha ciò che si vuole la vendita è facile e veloce, e qualunque tentativo di intervista viene quasi sempre annullato, e con esso, in molti casi, la comprensione del problema che l’interlocutore vuole risolvere con l’acquisto.
Ma se il venditore non ha quello che chiede il cliente?
Chi vende, a questo punto, se non vuole abbandonare immediatamente il campo, ha bisogno di fare una pur breve conversazione con chi compra, per cercare di comprenderne il problema e ingegnarsi nell’offrire soluzioni alternative, anche se questo richiede di dover convincere che ciò che viene proposto è meglio di ciò che inizialmente era stato chiesto.
Ci sono poi clienti che sanno di avere un problema, sono motivati a risolverlo, ma non ne conoscono la soluzione: sono coloro che si avvicinano all’addetto vendite con una richiesta di aiuto.
Per molti versi questo è il cliente ideale, il venditore è quasi un “soccorritore” che aiuta la propria controparte con un processo di problem solving, soprattutto se è in grado di trovare rapidamente ciò che fa per lei.
Abbiamo visto due clienti che sanno di avere un problema e che, seppur in modi differenti, intendono risolverlo.
Veniamo ora a coloro che non sanno di avere un problema o non sono motivati a risolverlo, e che il più delle volte respingono qualunque tipo di approccio commerciale.
Il dilemma per chiunque venda è che i potenziali clienti di questa categoria sono molti, il che è una buona notizia per chi sa far leva sulle proprie capacità di problem solver, anche se il lavoro necessario per influenzarli per vendere a loro è decisamente significativo, il che è  una notizia meno buona.
La vendita problem solving è sicuramente indispensabile con chi non sa di avere un problema, o non è motivato a risolverlo; solo attraverso le domande, e le successive risposte, si potrà decidere se insistere o meno.
L’obiettivo è concordare sull’esistenza di un problema e la conseguente volontà di risolverlo; si investe la maggior parte del tempo nell’analisi della controparte, nel tentativo di ricercare e portare a soluzione, con i propri prodotti, bisogni che inizialmente non erano manifesti, o soluzioni che non venivano percepite come tali.

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