Lasciamo sempre una porta aperta

PORTA-APERTA-OPEN-DOOR-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniUna delle cose più difficili per un venditore è affrontare un netto rifiuto, e questo è probabilmente il motivo che fa “odiare”, anche ai professionisti della vendita,   il chiamare a freddo un potenziale cliente.
Se, tuttavia, è possibile trasformare un rifiuto in un’esperienza di valore, e da cui apprendere, allora il nostro lavoro, anche dovendo cercare dei prospect a freddo, potrebbe diventare molto più interessante!
Non è mai una questione personale, per quanto sia molto facile prendere il rifiuto a un nostro prodotto, o una mancata vendita, come un rifiuto verso la nostra persona.
E’ come se ci convincessimo, in qualche modo,  di non piacere alla gente, sentendoci come se avessimo  fallito personalmente.
Se prendiamo questa posizione, rischiamo di diventare una persona molto triste.
Le vendite sono piene di rifiuti.
Dobbiamo essere obiettivi, separando il problema dalla persona; non aver completato la vendita, non ci preclude di lavorare per il futuro.
Impariamo a ringraziare le persone (qualsiasi cosa ci abbiano detto), ringraziamole per il tempo che ci hanno dedicato e per l’ascolto che ci hanno prestato, apprezziamone la situazione perché, se non sono pronte a prendere una decisione a noi favorevole oggi, potrebbero esserlo un domani.
Impariamo a lasciare la porta aperte, non andiamo in cerca di rivincite quando riceviamo un rifiuto, anche con piccoli commenti malevoli, perché questo significa gettare le basi affinché queste persone non possano mai acquistare da noi.
Cogliamo l’opportunità di imparare da quello che è successo, ripensiamo alla conversazione, al linguaggio del corpo e al tono della voce, a quello che è stato detto e a quello che è stato omesso, cosa avremmo potuto dire o fare, ecc.
Dobbiamo essere aperti e onesti con noi stessi, senza giudicarci o colpevolizzarci, ma nemmeno assolverci con facilità, come se le responsabilità fossero tutte al nostro esterno.
Aiutiamoci chiedendo un feed back al cliente che non è pronto a prendere in considerazione la nostra proposta; chiediamogli se abbiamo “mancato in qualcosa” e “cosa non l’ha convinto delle nostre argomentazioni”.
A volte questo atteggiamento riapre come d’incanto la conversazione e noi guadagniamo punti agli occhi del nostro interlocutore; purtroppo chi vive il no come un rifiuto non cerca mai questo tipo di feed back ritenendolo svilente . . . e non chiude una porta, ma un pesantissimo portone dietro di sé, finendo magari col gettarne anche la chiave.

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