PREZZO-PRICE-2013-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniChissà quante volte ci saremo sentiti dire “troppo caro”; in un attimo il prezzo può diventare motivo di attrito.

· Il vostro prezzo è troppo alto!
· Posso pagare meno da . . . .
· Il prezzo che vedo esposto è il vostro ultimo prezzo?

Il cliente cerca di ottenere uno sconto a tutti i costi, proprio perché sa che conquistarlo non è difficile; è un comportamento tutt’altro che biasimabile.
Irrigidirsi sul prezzo è una posizione deleteria sia per chi compra, che per chi vende.
Meglio cercare di uscire dall’empasse chiedendo “ha visto un prezzo più basso”? e da qui si darà il via a tutta una serie di domande che possono aiutare a stabilire una buona conversazione e di conseguenza favorire la vendita.
Le domande aiutano a gestire le paure, le incertezze e i dubbi; il cliente è un acquirente, ha bisogno di un venditore “problem solver” per risolvere i suoi dubbi, soprattutto quando il prezzo è l’argomento d’attacco e non si è ancora cominciato a parlare del prodotto e dei suoi benefici.
Perché il cliente sta sottolineando il prezzo, qual è la sua preoccupazione?
Il prezzo è troppo alto, posso pagare meno da . . .
Davvero o è un bluff? Parliamo dello stesso prodotto o di uno simile? E l’offerta del concorrente cosa comprende?
Fermiamoci un attimo: ma noi siamo proprio convinti di vendere al prezzo giusto?
Ci sono venditori che hanno la sensazione che il loro prezzo sia alto, e quando il compratore dice loro la stessa cosa, scatta in loro un “lo sapevo” e la frittata è fatta.
Come si fa a convincerlo che il prezzo è giusto, se noi stessi ne dubitiamo?
Se noi per primi decidiamo di non essere competitivi, perché basiamo la nostra competitività solo sul prezzo, allora la vita sarà dura.

Pensiamo ai distributori di benzina, o alle banche e ai loro tassi.
Faccio questo esempio perché qui il valore aggiunto del servizio è pressoché indistinguibile.
Cosa si inventano queste persone per vendere?
E sto pensando solo e unicamente a modalità lecite.
Se siamo del parere che solo il prezzo conti, e il cliente, per diverse ragioni, sia del medesimo avviso, le nostre probabilità di vendita risultano ridotte.
Chi ha un prezzo più alto può solo cercare ragioni e motivazioni per le quali lui per primo deve convincersi che il prezzo che sta praticando è equo in quanto . . .

E se la concorrenza viene sul mercato al 20% in meno.
Pensiamo a una polizza RC auto, a uno smart phone venduto in punti vendita diversi tra loro.
Focalizzarsi sul valore?
In alcuni casi è possibile, ma in altri (vedi alcuni dei prodotti citati) è un esercizio da trapezista.
Chi vende e chi compra si affrontano sempre al tavolo delle trattative con un obiettivo comune: il miglioramento del loro profitto.
Entrambi rischiano di fallire se la loro negoziazione si concentra esclusivamente sul prezzo.
Continuare ad abbassare un prezzo già competitivo potrebbe portare clienti in quanto siamo i più economici, ma questa strategia difficilmente porterà alla loro fidelizzazione.
O stabiliamo che il prezzo è solo un elemento del costo totale, o saremo sempre costretti a concludere vendite a un prezzo inferiore.
Dobbiamo entrare in un concetto di convenienza, giustificando il prezzo con il valore di “fare affari con noi”, differenziando – se necessario – la nostra offerta con prodotti alternativi o complementari che magari meglio si adattano al nostro cliente; pensare solo a scendere di prezzo, vuol dire iniziare e perdere credibilità.

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