OBIEZIONI-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa maggior parte dei venditori vive le obiezioni e il loro superamento come la parte negativa della trattativa, possibilmente da evitare, e dalla quale uscire il più velocemente possibile.
Poco importa se tutti i testi di vendita dicono che le obiezioni, belle o brutte sono manifestazioni di interesse, e poco importa se durante training e affiancamenti viene loro dimostrato che solo un’obiezione espressa può essere gestita e superata: con la testa dicono di si, ma col cuore vorrebbero fuggire da tutt’altra parte.
Le obiezioni sono parti integranti della trattativa di vendita, così come il conflitto lo è della vita; possono essere gestite o subite, possono essere vissute come un’opportunità o un rischio, possono essere affrontate o rifuggite, ma non si possono evitare.
Sappiamo che a volte il cliente utilizza delle scuse per uscire da una situazione senza impegnarsi . . . tra le più classiche ricordiamo

  1. 1.     Ne devo parlare con . . .
  2. 2.     Devo pensarci su . . .
  3. 3.     Bello, ma non è il momento . . .

Molti venditori di fronte a frasi come queste si smontano con un “lo sapevo”, e quanto più hanno investito nella presentazione e nelle argomentazioni, quanto più si sentono frustrati.
È il momento di tenere la calma e iniziare una negoziazione che parte dal riconoscere le ragioni e le paure del cliente, sono fastidiose è vero, ma esprimono il suo stato d’animo e la sua posizione.
Se le comprendiamo e cominciamo a condividerle con lui, facendo domande appropriate, è possibile arrivare a conoscere il “vero” motivo delle sua resistenza che, se gestito e superato, potrebbe non essere più un ostacolo.
Una volta un cliente, che sembrava prossimo a acquistare, disse “grazie, lei è stato molto chiaro, ne parlerò con il mio socio e le farò sapere quanto prima”.
Ho visto venditori impallidire e balbettare di fronte a una frase del genere, soprattutto quando dentro di loro sentivano che era fatta o quasi, e concludere con un “Certo, capisco, quando pensa di poterne parlare con il suo socio? Vuole che le lasci un promemoria? Vuole che ne parliamo insieme?”
Domande legittime, ma fatte da “delusi e quindi potenzialmente perdenti”.
Il nostro eroe non si scompose, acconsentì dicendo al cliente che nei suoi panni avrebbe fatto la stessa cosa, verificò poi con il compratore se lui fosse convinto della loro trattativa, e ottenuto un si chiese quali potevano essere i motivi per cui il socio avrebbe potuto avanzare dubbi o perplessità.
Il cliente dapprima disse non saprei, poi partì con alcune considerazioni, sue anche se addebitate ipoteticamente al socio; il venditore dapprima lo rassicurò e poi con un sorriso smagliante disse “se può esserle utile io posso rendermi disponibile a incontrarmi con lei e il suo socio”.

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