PREZZO-PRODOTTO-PRICE-PRODUCT-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniPer migliorare le possibilità di acquisire un nuovo cliente dobbiamo cercare di coinvolgere l’acquirente in una conversazione che, partendo dalle sue sfide e dai suoi obiettivi, ci permetta di dirigerci verso soluzioni mirate, piuttosto che parlare quasi esclusivamente di caratteristiche, e specifiche, del prodotto o del servizio
Così come un cavallo ha la tendenza a tornare alla stalla, gli acquirenti, istintivamente e abitualmente, cercano di manovrare la conversazione puntando nella direzione del prodotto e, soprattutto, del prezzo.
Per il cliente concentrarsi in prima battuta su questi due aspetti non ha nulla a che fare con il reale bisogno del prodotto stesso, o con lo stabilire se è un “costo” che ci si può permettere; il tutto è perlopiù dettato dall’avere parametri che permettano un più semplice confronto con le soluzioni offerte da altri fornitori.
Dobbiamo ricordare che, quello che i clienti sanno chiedere meglio, sono proprio le informazioni sul prodotto e sul prezzo, argomenti per loro comodi e verso cui si dirigono con feroce determinazione.
Il “venditore” dovrebbe condurre la conversazione con la prospettiva di un dialogo significativo e produttivo, coinvolgendo il cliente in argomenti diversi dal solo prodotto e prezzo, facendo domande che aiutino quest’ultimo a riflettere, e non lo invitino unicamente a rispondere, facendo si che il potenziale compratore abbia voglia di interrogarsi e aprirsi con la persona che ha di fronte.
Più le domande non avranno risposte immediate, più  il cliente rifletterà, più la vendita si trasformerà in un processo di problem solving, spostando il focus dal prodotto-prezzo verso aspetti quali il chiedersi

  • che cosa dovremmo fare, che non stiamo facendo?
  • cosa stiamo facendo che noi non dovremmo fare?
  • che cosa ho bisogno di sapere che io non so?

Quando l’acquirente attraversa questo importante soglia, si instaura con il venditore un rapporto di maggior fiducia e, per tornare all’esempio del cavallo, sarà attratto più dalle possibilità, che dalla comodità del fienile.
Aperta la porta, al venditore non resta che presentare soluzioni che innanzitutto soddisfino la controparte e che, possibilmente, lo differenzino dai concorrenti.
Siamo sulla strada per un rapporto reciprocamente vantaggioso, strada che di rado riusciamo a percorrere se il focus sono quasi esclusivamente il prodotto e il prezzo.

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