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Tra le cose più difficili nel business di oggi è riuscire a sviluppare una leadership nelle vendite.
In 30 anni ho avuto la possibilità di lavorare con un gran numero di “sales leader” (manager e non) e ho osservato che, aldilà delle normali differenze di personalità e carattere, tutte queste persone mettevano in pratica, ognuno a proprio modo e con il suo stile, alcune regole di base che, per quanto conosciute da tutti i venditori, vengono spesso tralasciate, trascurate o male applicate.

1. Non fissarsi solo sui risultati economici, ma pensare anche alla vitalità del proprio lavoro. Ricavi e margini sono parametri a cui ogni risorsa di vendita fa riferimento, e indicano le capacità di successo in chiusura. Ma c’è un altro lato della scala di valutazione, ed è rappresentato dalla vitalità, cioè dalla capacità di trovare e sviluppare prospect, dal monitorare con efficacia i clienti attivi, potenziali e passati. Il venditore leader si preoccupa sempre (per sé e per il suo team) del “serbatoio”.

2. Fornire una leadership visionaria. La maggior parte dei professionisti delle vendite sono cinici, quindi i leader si distinguono da loro in quanto capaci di trarre beneficio dal fatto di avere, e saper descrivere, una visione, per sé e per i membri della propria squadra, divenendo, agli occhi degli altri l’esempio di quella stessa visione.

3. Sviluppare il talento dei membri del proprio gruppo e essere il loro allenatore. Molti bravi (anche bravissimi) venditori non sono in grado di esprimere una vera leadership nei confronti di un team di vendita, questo perché non sono capaci di utilizzare le loro abilità, nel trattare e negoziare con i clienti, nel gestire un gruppo di persone con il quale si sentono in competizione: è quella che le vecchie volpi chiamano la “sindrome della primadonna”. Invece di guidare la squadra proponendosi come il modello migliore, ci si dovrebbe ingegnare nel cercare di scoprire e sviluppare i talenti delle proprie persone, allenandole come un vero coach.

4. Concentrarsi sulla creazione di valore nel processo di vendita. Il vero successo nella vendita non è in quello che si sta vendendo, ma è come lo si sta vendendo.  Creare valore richiede intuizioni, nuovi approcci e idee per risolvere i problemi e proporre le opportunità innovative, invece di limitarsi a una descrizione dei prodotti e dei servizi.

5. Prevedere quale potrebbe essere il processo di acquisto proprio di quel cliente. Di norma gli strumenti di previsione sono centrati su una serie di compiti che i venditori svolgono nel corso di un ciclo di vendita. Quello che troppo spesso manca è il punto di vista dell’acquirente e del suo processo decisionale. Se si vuole imparare e insegnare a vendere, occorre imparare da come i compratori acquistano. Rivedere una proposta insieme al cliente, è molto diverso che spiegarla, consegnarla o inviarla.

In molti potrebbero dire “tutto qui? ma queste cose io le so da sempre!!!”
La questione è che, queste persone, di norma, sanno benissimo cosa andrebbe fatto, ma non lo fanno!!!
Sapere le cose, ma non metterle in pratica, è come non sapere.

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