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Quando  ci  si prepara  per la “battaglia”,  sia  essa indirizzata alla conquista,  piuttosto  che  alla  conservazione,  della clientela,  un primo passo  fondamentale è  la  scelta   strategica  degli  obiettivi da attaccare.
La  domanda sorge spontanea  –  nella nostra  strategia di vendita è definita  la lista che   ci permette di individuare  chiaramente,  e senza essere dispersivi il target dei Prospect  di  riferimento?
Sembra una domanda ridicola, elementare e inutile.
Ma  l’esperienza insegna, più spesso di quanto si potrebbe credere, che molti  team leader e gestori delle vendite, danno  per scontato che il proprio gruppo di vendita stia “curando” i giusti prospect.
Ricordiamoci che molto di quel che riguarda l’attività di vendita è meccanico e ripetitivo, volto più al fare che al pensare.
L’attività di selezione del prospect a cui mirare è una  delle poche  occasioni  che i  venditori hanno per “pensare” e per essere strategici.
Tra i motivi più comuni, per i quali i venditori non riescono a  sviluppare nuove attività, vi è innanzitutto una lista di prospect a cui mirare che, definire “povera” è il minimo.
Incapace di produrre un benché minimo elenco di informazioni qualificanti e di obiettivi on-demand.
Stiamo parlando del venditore che non ha né la tenacia, né la disciplina,  per  perseverare nel  definire e perseguire obiettivi specifici.
Negoziazione e closing sono sicuramente importanti, ma lo è altrettanto il miglioramento delle competenze legate al prospect, indirizzando al meglio le proprie energie.

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