ADESSO-BASTA-NOW-STOP-corsodivendita.com-corso-di-vendita-pr3-international-sales-training-marketing-management-oliviero-castellani-vendere-corsi-di-venditaL’arte più sottile e preziosa è saper ascoltare.
Il mondo è pieno di persone che ascoltano soprattutto se stesse.
Di solito, se non sanno capire gli altri, non hanno neppure una percezione chiara del loro gonfiato ma confuso “io”, convinti che chi parla più forte ha ragione, anche se non sa quello che sta dicendo.

23 Responses to Chi parla più forte ha ragione?

  1. Marco Rasi scrive:

    No mai, quando si alza la voce si interrompe la comunicazione e si passa alla disputa più o meno accesa in cui una delle due parti vuole ottenere ragione dall’altra.
    Nella vendita si può ottenere un risultato migliore ascoltando e usando la dialettica per far comprendere all’altra parte di aver ottenuto la ragione che cercava corrispondente al nostro obietivo di vendita.

  2. Marco Rasi scrive:

    No mai, quando si alza la voce si interrompe la comunicazione e si passa alla disputa più o meno accesa in cui una delle due parti vuole ottenere ragione dall’altra.
    Nella vendita si può ottenere un risultato migliore ascoltando e usando la dialettica per far comprendere all’altra parte di aver ottenuto la ragione che cercava corrispondente al nostro obiettivo di vendita.

  3. Stefano Amarena scrive:

    quello che lei scrive e giusto ma dipende dal contesto. nella vendita non e solo questione di non alzare la voce ma soprattutto di saper far parlare l altro altrimenti su ascolta solo il silenzio. nei rapporti umani o lavorativi, dipende ci sono casi in cui alzare la voce fa concludere, sempre con un modo comunque non positivo, una lunga e tediosa discussione.

  4. Roberto Savini scrive:

    Buongiorno Oliviero
    Concordo ,chi non ascolta evidenzia poco interesse all’ opinione altrui .
    Non a caso quando si incontrano due persone con la stessa propensione i toni si alzano e spesso si sfiora il litigio.
    Il primo dei due che si accorge della situazione grottesca smette di parlare cosicche’ l’ altro e’ convinto di aver portato a casa la ragione e assumera’ questa tecnica come valida.

  5. Diego Bronte scrive:

    Profondamente vero..

  6. Carlo Obetti scrive:

    Purtroppo si cresce con l’abitudine a dover imparare ad alzare la voce per farsi sentire! si dovrebbe insegnare ad ascoltare bene invece prima di dire qualcosa. Si risparmierebbe tempo e salute.
    Ringrazio Oliviero per lo spunto interessante!

  7. Gianni Massari scrive:

    A Milano si dice
    ” Chi voesa pusé, la vaca l’é sua”.
    Lei sa bene che, purtroppo, sembra che in Italia e ad ogni livello sembra che sia proprio così.
    Sento solo persone che alzano la voce e che, pur di non ascoltare le ragioni degli altri, li interrompono, ci parlano sopra o dispongono solo di risposte preconfezionate che non hanno neppure bisogno (a volte) di vere e proprie domande (pensi ai call-centers).

  8. Mauro Grazioli scrive:

    Se mi passate il francesismo, oggigiorno chi parla “più figo” ha ragione, perchè la tendenza è dare importanza alla superficialità. Ha ragione nel senso che la vince in una discussione perchè affabula, ma non perchè ha davvero ragione. 20 anni di storia di società italiana insegnano.
    In ambito lavorativo questo funziona con colleghi e con superiori poco svegli che amano farsi adulare davanti….eeee …dietro…., mentre con i clienti per fortuna non funziona quasi mai sennò addio mercato.
    Concordo al 100% sul saper ascoltare, dovrebbe essere materia scolastica, soprattutto in certe università, dove si impara invece l’arte di partito di interrrompere sempre.

  9. Angela Minutella scrive:

    Vorrei condividere in proposito un post, dal blog di Annamaria Testa – sotto il link.
    Condivido pienamente che tutto ha inizio da un ascolto attento e senza pregiudizi – ricordandoci sempre che le persone possono sempre sorprenderci.
    http://nuovoeutile.it/il-pensiero-la-saggezza-ms-tseng/

  10. Cinzia Morello scrive:

    Chi parla più forte è più incisivo, trascina, cattura l’attenzione…. ma quali sono i contenuti? Se la modalità comunicativa è l’urlo… qualsiasi contenuto viene mortificato, annullato da un approccio sbagliato

  11. Cristina Brusati scrive:

    Sono d’accordo, e ho sotto mano un’infinità di esempi di persone che urlano per ottenere. Ma occorre distinguere tra chi parla per ottenere cose o vantaggi e dunque urla perchè ha capito che altrimenti non viene nemmeno ascoltato, da chi urla solo per ascoltarsi indipendentemente dal fatto di trasmettere un messaggio o avere uno scopo di tipo pratico. Il primo almeno ha un fine, ma il secondo è solo un agente inquinante. Lavoro sui modelli di competenze e non vi dico quanto di frequente oggi più di qualche anno fa la competenza dell’ascolto è considerata bene prezioso.

  12. Antonello Goi scrive:

    Albert Mehrabian ha individuato nel Movimenti del corpo (soprattutto espressioni facciali) 55% del valore della comunicazione ; Aspetto vocale (Volume, tono, ritmo) 38%; Aspetto verbale (parole) 7%.
    Aggiungo che la qualità dell’ascolto attivo è il parametro di riferimento per stabilire la qualità della comunicazione.
    AxC=Q
    Se A (ascolto) è uguale a zero, il risultato Q (qualità) sarà zero.

  13. Marco Mario FAITA scrive:

    Condivido questa tua impostazione. Molto spesso in aziende anche molto organizzate l’ampiezza del volume di chi parla è direttamente proporzionale alla sua posizione nella scala gerarchica, chi è più in lato può arrivare anche ad urlare, dando l’esempio all’intera struttura. Questo è il prezzo che si paga nel seguire le proprie pulsioni o limiti, si paga un prezzo altissimo che demotiva tutta la struttura.

  14. Gianpiero Mannato scrive:

    E’ proprio cosi’ … Spesso queste persone non piace un confronto basato sul costruttivo ma solo sull’imperativo !!

  15. Antonella Andreta scrive:

    Credo che chi alza la voce possa aver ragione nella contingenza, non oltre. Non so bene se ho letto questa cosa da qualche parte o se sia frutto di un mio pensiero, ma mi sembra di notare che si alza il tono della voce quanto più di è distanti dagli orecchi di chi ascolta, fino ad urlare, alla massima distanza.
    Il tono elevato esprime distanza, se è anche aggressivo impedisce il contatto e di certo non avvicina, sono invece i sussurri che costringono l’interlocutore a prestare la massima attenzione e a “sporgersi” verso di noi.
    Spesso ho potuto constatare come, nel confronto con un altro individuo, si taccia di fronte al tono troppo elevato solo per educazione o imbarazzo, ma allo stesso tempo ci si riprometta di non ritrovarsi mai più faccia a faccia con il soggetto in questione.
    Credo siano le argomentazioni valide e la civiltà a farci “vincere” il confronto verbale, non certo la maleducazione.

  16. Nicolas Persico, MBA scrive:

    Certo, io rappresento questa idea nel piú famoso grafico del diagramma di Venn nello quale tree congiunto hanno un campo proprio e anche d’ intersezione con gli altri. Cosí, il congiunto A contiene il pensamento della persona A, B di B e C di C… Fra ogni conguinto (intersezione) il campo dell’ intesa-innovazione oppure indifferenza-imposizione … Purtroppo non possiamo rappresentare piú congiunti (dimensione, solamente tree) ma il campo d’ intersezione di N conguinti rappresentano l’ inteligenza sociale… Piú congiunti aumentano la densitá del campo d’ intersezione… Ciao, Nico

  17. Fabrizio Scatena scrive:

    In alcune culture Orientali l’ascolto, ed il silenzio, sono preponderanti sulla parola; soprattutto se “urlata”. In fondo oggi siamo tutti cittadini, lavoratori e professionisti di un mondo globalizzato, e possiamo imparare molto anche dalle culture “non occidentali”.

  18. Luca Costella scrive:

    gentile Oliviero, piacere!
    incuriosito dal tuo post…mi scuso se non ho letto i commenti dei partecipanti e se dico una cosa già detta…o peggio ancora scontata
    l’esperienza diretta nel campo commerciale e, di conseguenza, nel marketing e comunicazione, mi porta a pensare che chi parla più forte lo fa perché le cose che dice sono prive di contenuti/interesse
    questo provoca che l’interlocutore si distrae o intervengono altri presenti e l’unico modo per rimanere “attivo” è alzare la voce
    non guardo molta TV, ma mi capita di soffermarmi incuriosito da certe trasmissioni che sembrano vere e proprie gare di “alza la voce” … e i contenuti infatti …
    buona giornata e buon lavoro a tutti :)

  19. Fabrizio Scatena scrive:

    Infatti quando guardo quel tipo di trasmissioni televisive, dove la rissa viene alimentata ad arte, perdo l’attenzione. Tutto dire.

  20. Riccardo Scotti scrive:

    E’ un arte anche saper “stare in silenzio ascoltando” senza dover per forza dire qualcosa

  21. Fabrizio Scatena scrive:

    Consiglio la lettura del recente libro il potere degli introversi di Susan Cain che ho trovato molto interessante ed in linea con la nostra discussione.

  22. Fulvio Polo scrive:

    Chi più urla, meno ha ca dire. Purtroppo succede che, in talune aziende , il manager urlatore viene sentito, dall’ imprenditore, come una persona sicura di se. L’alzare la voce nelle riunionoi è dovuto alla paura : paura che , gli altri , possano metterti in cattiva luce o farti perdere “carisma” .
    Penso che a qualche dirigente farebbe bene fumarsi, ogni ta to, un bel cannone, o prendersi un compressa do Lexotan prima della riunoone.

  23. Fabrizio Scatena scrive:

    Oppure Fulvio quella tipologia di manager dovrebbe andare dallo psicanalista o cercare una guida spirituale :-)

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