L’audacia ha genio, potenza e magia

AUDACIA-GENIO-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani“Qualsiasi cosa vuoi fare, o sogni . . . cominciala!!! . . . l’audacia ha genio potenza e magia” (Goethe).
Le ricchezze dello spirito abbelliscono il volto dell’uomo e suscitano comprensione e rispetto.
Lo spirito, in ogni essere, si manifesta attraverso gli occhi e l’espressione, e in tutti i movimenti e gesti del corpo.
Facciamo in modo che il nostro aspetto, le nostre parole, le nostre azioni non siano mai più grandi di noi.

Lean leadership pratica

LEAN-LEADERSHIP-2-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa leadership è la componente critica della “lean leadership”;  che si sia il General Manager, o un ingegnere che lavora per guidare un gruppo di operatori verso la “Lean”, pur nella diversità dei ruoli, la necessità di leadership è la stessa, i principi di base sono gli stessi.
Ho avuto la fortuna di poter migliorare la mia esperienza nella leadership avendo la possibilità di lavorare, in oltre 30 anni, con un gran numero di manager, molti dei quali veri leader; ho potuto vederli in azione e osservandoli ho potuto riscontrare il ripetersi di similitudini che caratterizzavano il loro management, prima fra tutte l’accettare, o meglio approfittare del fatto, che la “Lean” li portasse fuori dalle loro zone di confort.
La “lean” richiede una costante innovazione e, quindi, nuovi processi.
Si afferma che, statisticamente, quattro progetti di miglioramento su cinque sono destinati a regredire, dopo soli 12-18 mesi, verso risultati che a volte sono addirittura peggiori rispetto alla situazione di partenza.
Il motivo fondamentale del fallimento di un progetto, o del mancato sostenimento nel tempo delle performance, viene indicato nelle lacune nella Leadership da parte di Manager, Project Leader e membri del team che, a quanto si dice, preferiscono inseguire i problemi invece che prevenirli, ovvero gestire gli stati di crisi piuttosto che rinforzare sistemi e processi, in una visione di lungo termine.
Ho visto post o articoli in cui si consigliavano i 30, piuttosto che i 50, principi fondamentali per una lean leadership efficace; nulla da eccepire, tutto vero, ma troppa roba.
Conoscere se stessi è sicuramente fondamentale – troppe persone sovrastimano i loro talenti e sottovalutano le proprie debolezze – ed è la base per un vero miglioramento personale volto al successo professionale e personale.
Altrettanto importante è avere il coraggio delle proprie convinzioni, vivendo ciò in cui si crede (non si può vendere ciò che non si compra), mettendoci passione e aiutando chi ci circonda quando ne ha bisogno, mostrandogli il rispetto che merita.
Non ultimo sapere quando guidare e quando seguire, evitando le ambiguità che possono creare conflitto, assumendosi la responsabilità del punto in cui ci si trova.
Mettere in pratica un vero cambio di “cultura”, sia a livello individuale sia interpersonale, può elevare l’intero team verso le più alte performance, perché nell’azienda Lean, contrariamente a quanto accade nelle aziende tradizionali, il management supporta l’organizzazione.

 

Così è la vita

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Per vedere il mondo così com’è, dobbiamo aprire gli occhi.Per vedere il mondo come potrebbe essere, dobbiamo aprire la mente e fare le domande che non sono state poste, sfidare ciò che si vede e immaginare ciò che non è stato ancora immaginato. Per arrivare a vedere ciò che si è immaginato ci vogliono coraggio, determinazione e impegno. Così è la vita . . . .

Come affrontiamo le avversità della vita?

RESILIENZA2-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIl fallimento è una realtà della vita per tutti noi.
A nessuno è dato di ottenere sempre tutto quello che vuole.
Tutti abbiamo e avremo fallimenti, ma è da come scegliamo di rispondere o reagire ad essi, che si determina la la nostra efficacia nell’affrontare le avversità della vita.
Nel bene e nel male, il fallimento ci cambia sempre un po’.
Ecco perché dobbiamo essere in grado di rimanere positivi e influenzare gli altri nonostante i fallimenti.

Referrals

REFERRALS-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQualche giorno fa ho fatto una chiacchierata.

Il mio interlocutore potrebbe tranquillamente essere definito un bravo venditore.

Nel corso del colloquio mi ha fatto un paio di osservazioni interessanti circa la capacità di ottenere dei validi referrals, osservazioni che mi hanno fatto pensare alla mia professione di venditore e sales trainer.

La questione ruotava intorno a questo punto “la maggior parte dei venditori non solo non riesce a generare referrals validi, ma non è nemmeno in grado di crearne i presupposti”.

Eppure tutti i testi e tutti i corsi dedicati alle vendite e al sales management insistono sull’importanza di questo elemento.
Stiamo parlando di attitudini e competenze, ma anche di pigrizia.
Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti utili per effettuare delle chiamate a freddo o per l’invio di mail e materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business: i propri clienti.
Ma come è possibile che investiamo tempo, denaro e fatica su altri canali, ignorando questo strumento prezioso, che non costa nulla in acquisizione, richiede meno tempo e fatica, ed è in grado di produrre molti più “contatti mirati” delle altre opzioni.
Per alcuni di noi il tutto potrebbe dipendere al passato e dal fatto che in questa attività non abbiamo avuto successo, il che ci potrebbe portare a credere che cercare di generare referrasl sia solo una perdita di tempo!
Forse siamo tra quelli che pensano che “i referrals” sia solo un mito inventato da formatori e capi vendita, e che nessuno genera veramente un numero significativo di contatti capaci di portare effettivamente a delle vendite.
Abbiamo provato e abbiamo deciso che non funziona?
Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno dei nostri servizi, o dei nostri prodotti.
Dobbiamo ingegnarci nell’avere nomi e di numeri di telefono a cui poter telefonare, facendo riferimento al nostro “sponsor” che, in alcuni casi, si preoccupa anche di anticipare la nostra chiamata aprendoci letteralmente le porte.
I professionisti del referrals generano risultati di vendita tre volte superiori a quelli di un venditore medio.
Nei corsi si incontrano venditori che dicono di utilizzare questo come unico strumento di vendita, e ne menano vanto di fronte agli altri, ci sarebbe quasi da congratularsi, salvo poi scoprire che le loro vendite non sono eccelse e che più che cercatori di referrals sono venditori troppo pigri per lavorare, di quelli che vendono solo se le cose cascano loro addosso.
Non è di questo che stiamo parlando.
Un conto è lavorare duramente per avere nominativi qualificati dai propri clienti e prospect, un conto è quello che si fa bello per dei semplici colpi di fortuna.
Ci vogliono pratica e disciplina,  e occorre conoscerne gli strumenti e le tecniche.
Come in ogni altro campo la generazione di referrals non è magia, ma è conoscenza unita alla corretta applicazione della conoscenza stessa.

Quando la gentilezza viene scambiata per debolezza

ORSO-STANCO-BEAR-TIRED-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniCi sono casi evidenti in cui la gentilezza viene scambiata per debolezza.
Ci sono persone che, quando si arrabbiano o si ritengono offese, difficilmente perdono la calma e, anche quando la perdono, non urlano, né hanno reazioni rumorose.
Molti di noi non prestano particolare attenzione a quello che succede intorno a loro, ma avere coscienza delle proprie azioni quando si tratta con gli altri è fondamentale; la maggior parte delle offese che si verificano quotidianamente avvengono perché non ci curiamo degli altri, delle parole e delle azioni che rivolgiamo loro.
In qualsiasi relazione, l’errore più grande che chiunque può fare, è sottovalutare la percezione di chi gli sta di fronte.

Pensare al piano commerciale

COMMERCIALE-PIANO-SALES-PLAN-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniOccorre un modo di pensare, fare ed essere commerciali, adatto a questi momenti di accesa competizione; lo sviluppo non è un fatto casuale , ma la conseguenza di precise azioni gestionali che puntino a:

  • Fidelizzare il cliente
  • Attività commerciali finalizzate al raggiungimento degli obiettivi
  • Risultati verificabili
  • Obiettivi quantitativi e qualitativi definiti in partenza

Lo sviluppo delle vendite in tutte le aziende si realizza solo in due modi:
1. aumentando il numero dei clienti
2. aumentando le vendite ad ogni singolo cliente

In un mercato globalizzato la logica dello sviluppo grazie ai nuovi prodotti potrebbe persino essere controproducente, se non supportata da un’efficace politica commerciale.
Viviamo in una fase economica caratterizzata dall’incertezza; in questi momenti è facile farsi prendere dalla paura di agire, anche quando è solo l’azione che ci può portare fuori dalla palude dell’immobilismo e della stagnazione.
Le previsioni di vendita, basate su di una generica valutazione dei risultati del passato, non possono più essere il solo modo a disposizione del management per definire gli obiettivi commerciali.
Oggi il vero successo si raggiunge solo se l’azione commerciale si basa su un solido metodo operativo e alla capacità di agire in modo efficace in un ambiente ad alta volatilità.
Tutta l’attività commerciale (vendite e marketing) è concentrata sul raggiungimento di precisi obiettivi quantitativi e qualitativi di sviluppo della clientela.
Occorrono la gestione strategica del “data base” della clientela attiva e potenziale, coerentemente alla propria presenza sul territorio.
In definitiva: agire in modo mirato, con metodo.
In questo modo l’attività di vendita andrà a incastrarsi perfettamente nella più generale strategia aziendale.
I vantaggi sono molteplici, tra i principali:

1) dare chiarezza all’azione commerciale;
2) rendere pianificabile e metodologica un’ attività solitamente destrutturata;
3) rendere immediatamente visibile l’andamento delle vendite;
4) permettere un’analisi puntuale dei risultati e lo sviluppo di azioni correttive;
5) creare cultura aziendale;
6) permettere un’ efficace azione di delega;
7) focalizzare l’azione sui risultati. 

L’obiettivo di un piano è di rispondere, se non a tutto, a gran parte delle seguenti domande:

 • dove siamo?

• dove vogliamo arrivare?

• come ci arriviamo?

• come sapremo se ci siamo arrivati?

• cosa vendere;

• a chi vendere;

• quando vendere;

•  a quale prezzo;

•  con quale ricavo;

•  quando (periodo);

•  entro quando( dal….al…inteso come spazio temporale in cui si sviluppa il piano);

•  con quali strumenti di promozione;

•  con quali strumenti di pubblicità/comunicazione;

•  con quali azioni commerciali;

•  chi fa che cosa (assegnare a ciascuno un compito preciso ed una responsabilità);

• quale supporto per la forza vendita.

Dare il meglio a noi stessi e agli altri

DISTINGUERSI-VENDITA-SALES-DISTINGUISH-ITSELF-steve-ballmer-corsodivendita.com-corso-di-vendita-pr3-international-sales-training-marketing-management-oliviero-castellani-vendere-corsi-di-venditaTalvolta, identificare ciò che preferiamo, è un processo per tentativi ed errori.
Quando siamo inquieti e insoddisfatti, quando, seppur tutti gli altri ci dicono che abbiamo una vita invidiabile, ci sentiamo come in un vestito estremamente stretto, questo è il momento in cui occorre, come diceva Allen Ginsberg, “seguire il proprio chiaro di luna interiore”.
In altre parole è il momento di dar retta al proprio “cuore”, più che alla propria “testa”, cercando quello che può renderci felici, certi che al tempo stesso ci darà prosperità.
Il nostro cuore è la nostra forza vitale e non solo perché pompa il sangue nel nostro corpo, il nostro cuore, “spiritualmente”, racchiude la nostra motivazione, ospita l’ispirazione e la passione.
Occorre profondamente capire come possiamo dare il meglio a noi stessi ed agli altri

Un ottimo servizio clienti?

SERVIZIO-CLIENTI-CUSTOMER-SERVICE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniC’è chi pensa che, nell’era digitale, il contatto con le persone dell’azienda  abbia meno importanza per i clienti, convinti che la tecnologia possa sostituire venditori e addetti al customer contact.
Non è affatto così, anzi.
Nonostante l’avanzata tecnologia, oggi più che mai, le richieste di persone in grado di interagire con i clienti sono in aumento.
Che si tratti di gestire il cliente faccia a faccia, per telefono o attraverso i social media, le persone dedicate alla clientela sono oggi i cardini di piccoli e grandi rapporti.
Occorre perciò essere capaci di assumere, e trattenere, squadre di dipendenti bravi nel fare ciò che il lavoro richiede e che siano soprattutto interessati a farlo.
La maggior parte delle organizzazioni è predisposta a effettuare colloqui di assunzione in grado di verificare l’abilità e l’esperienza dei candidati, alla luce di esperienze e competenze definite, al fine di effettuare assunzioni di successo.
Una volta che queste aspettative di ruolo sono chiaramente definite, è importante realizzare un’efficace intervista talent-based, inserendo, oltre a quelle classiche, domande insolite o imprevedibili legate a situazioni di lavoro reali.
Ecco due esempi di domande talent-based:

  1. Immagina questa una situazione: Ti trovi a metà del mese e le vendite sono solo al 25 per cento del budget mensile. Qual è il tuo piano d’azione per raggiungere il budget entro la fine del mese?  Questa domanda aiuta a identificare i professionisti delle vendite che sono decisi, tenaci e mirati.
  2. Racconta un momento in cui dovevi dire “no” a un cliente a causa della politica aziendale. Cosa è successo, e come hai fatto a mantenere il cliente? Questa domanda rivela la capacità di azione nelle situazioni critiche.

In un faccia a faccia con un cliente, ile persone dell’azienda non devono avere solo le capacità, le competenze e le esperienze giuste, ma anche l’abilità di creare un forte legame emotivo in grado di sviluppare una relazione customer oriented.
In caso contrario, non solo il cliente se ne andrà altrove, ma racconterà il perché di questa sua decisione a parenti e amici.

Percepire oltre il presente

0-LEADERSHIP-PROMESSE-PROMISE-pr3.it-corsodivendita.com-vendita-sales-formazione-training-marketing-leadership-management-oliviero-castellaniIntuizione è la capacità di gettare utilissime occhiate nell’animo altrui, e per fare questo non bisogna essere frettolosi nel trarre conclusioni.
Parlare meno, osservare e ascoltare, tenere occhi e orecchie ben aperti … e la bocca chiusa!
L’intuito è la nostra capacità di “percepire oltre il presente”; una tale conoscenza è di valore inestimabile.