COMMERCIALE-PIANO-SALES-PLAN-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniOccorre un modo di pensare, fare ed essere commerciali, adatto a questi momenti di accesa competizione; lo sviluppo non è un fatto casuale , ma la conseguenza di precise azioni gestionali che puntino a:

  • Fidelizzare il cliente
  • Attività commerciali finalizzate al raggiungimento degli obiettivi
  • Risultati verificabili
  • Obiettivi quantitativi e qualitativi definiti in partenza

Lo sviluppo delle vendite in tutte le aziende si realizza solo in due modi:
1. aumentando il numero dei clienti
2. aumentando le vendite ad ogni singolo cliente

In un mercato globalizzato la logica dello sviluppo grazie ai nuovi prodotti potrebbe persino essere controproducente, se non supportata da un’efficace politica commerciale.
Viviamo in una fase economica caratterizzata dall’incertezza; in questi momenti è facile farsi prendere dalla paura di agire, anche quando è solo l’azione che ci può portare fuori dalla palude dell’immobilismo e della stagnazione.
Le previsioni di vendita, basate su di una generica valutazione dei risultati del passato, non possono più essere il solo modo a disposizione del management per definire gli obiettivi commerciali.
Oggi il vero successo si raggiunge solo se l’azione commerciale si basa su un solido metodo operativo e alla capacità di agire in modo efficace in un ambiente ad alta volatilità.
Tutta l’attività commerciale (vendite e marketing) è concentrata sul raggiungimento di precisi obiettivi quantitativi e qualitativi di sviluppo della clientela.
Occorrono la gestione strategica del “data base” della clientela attiva e potenziale, coerentemente alla propria presenza sul territorio.
In definitiva: agire in modo mirato, con metodo.
In questo modo l’attività di vendita andrà a incastrarsi perfettamente nella più generale strategia aziendale.
I vantaggi sono molteplici, tra i principali:

1) dare chiarezza all’azione commerciale;
2) rendere pianificabile e metodologica un’ attività solitamente destrutturata;
3) rendere immediatamente visibile l’andamento delle vendite;
4) permettere un’analisi puntuale dei risultati e lo sviluppo di azioni correttive;
5) creare cultura aziendale;
6) permettere un’ efficace azione di delega;
7) focalizzare l’azione sui risultati. 

L’obiettivo di un piano è di rispondere, se non a tutto, a gran parte delle seguenti domande:

 • dove siamo?

• dove vogliamo arrivare?

• come ci arriviamo?

• come sapremo se ci siamo arrivati?

• cosa vendere;

• a chi vendere;

• quando vendere;

•  a quale prezzo;

•  con quale ricavo;

•  quando (periodo);

•  entro quando( dal….al…inteso come spazio temporale in cui si sviluppa il piano);

•  con quali strumenti di promozione;

•  con quali strumenti di pubblicità/comunicazione;

•  con quali azioni commerciali;

•  chi fa che cosa (assegnare a ciascuno un compito preciso ed una responsabilità);

• quale supporto per la forza vendita.

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