REFERRALS-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQualche giorno fa ho fatto una chiacchierata.

Il mio interlocutore potrebbe tranquillamente essere definito un bravo venditore.

Nel corso del colloquio mi ha fatto un paio di osservazioni interessanti circa la capacità di ottenere dei validi referrals, osservazioni che mi hanno fatto pensare alla mia professione di venditore e sales trainer.

La questione ruotava intorno a questo punto “la maggior parte dei venditori non solo non riesce a generare referrals validi, ma non è nemmeno in grado di crearne i presupposti”.

Eppure tutti i testi e tutti i corsi dedicati alle vendite e al sales management insistono sull’importanza di questo elemento.
Stiamo parlando di attitudini e competenze, ma anche di pigrizia.
Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti utili per effettuare delle chiamate a freddo o per l’invio di mail e materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business: i propri clienti.
Ma come è possibile che investiamo tempo, denaro e fatica su altri canali, ignorando questo strumento prezioso, che non costa nulla in acquisizione, richiede meno tempo e fatica, ed è in grado di produrre molti più “contatti mirati” delle altre opzioni.
Per alcuni di noi il tutto potrebbe dipendere al passato e dal fatto che in questa attività non abbiamo avuto successo, il che ci potrebbe portare a credere che cercare di generare referrasl sia solo una perdita di tempo!
Forse siamo tra quelli che pensano che “i referrals” sia solo un mito inventato da formatori e capi vendita, e che nessuno genera veramente un numero significativo di contatti capaci di portare effettivamente a delle vendite.
Abbiamo provato e abbiamo deciso che non funziona?
Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno dei nostri servizi, o dei nostri prodotti.
Dobbiamo ingegnarci nell’avere nomi e di numeri di telefono a cui poter telefonare, facendo riferimento al nostro “sponsor” che, in alcuni casi, si preoccupa anche di anticipare la nostra chiamata aprendoci letteralmente le porte.
I professionisti del referrals generano risultati di vendita tre volte superiori a quelli di un venditore medio.
Nei corsi si incontrano venditori che dicono di utilizzare questo come unico strumento di vendita, e ne menano vanto di fronte agli altri, ci sarebbe quasi da congratularsi, salvo poi scoprire che le loro vendite non sono eccelse e che più che cercatori di referrals sono venditori troppo pigri per lavorare, di quelli che vendono solo se le cose cascano loro addosso.
Non è di questo che stiamo parlando.
Un conto è lavorare duramente per avere nominativi qualificati dai propri clienti e prospect, un conto è quello che si fa bello per dei semplici colpi di fortuna.
Ci vogliono pratica e disciplina,  e occorre conoscerne gli strumenti e le tecniche.
Come in ogni altro campo la generazione di referrals non è magia, ma è conoscenza unita alla corretta applicazione della conoscenza stessa.

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