SOLUZIONI-SOLUTIONS-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIl nostro incontro con un “prospect” interessante sta entrando nella fase delle decisioni.
Abbiamo  fatto tutte  le  domande,  per  conoscere,  analizzare e comprendere i problemi, quantomeno le necessità, i bisogni, le preoccupazioni, i desideri  e gli  obiettivi  di  chi  abbiamo di fronte. Ci siamo!
Dopo aver analizzato appieno la situazione, certi  di avere  buon  gioco,  dichiariamo senza  esitazioni  di sorta, “Nessun problema. Ho esattamente quello che le serve”.
La controparte fa un sospiro di sollievo ed esclama “Meno male”.
Firma l’ordine e ci congeda con un gran sorriso.
Bello vero?
Forse questa storia potrebbe essere annoverata tra le favole di Grimm,  non tra le storie quotidiane di venditori che devono confrontarsi con il mondo reale.
Perché?
Clienti e “prospect” sono scettici nei confronti dei venditori i cui prodotti o servizi sono  “esattamente” ciò di cui  hanno bisogno, soprattutto se i venditori sono troppo frettolosi nel comunicargli “la soluzione su misura“.
A un certo livello, i” prospect” vogliono credere che i loro problemi,  le loro preoccupazioni e  i loro obiettivi non trovino risposta in soluzioni “standard”, ma in risposte personalizzate che li facciano sentite un pò più unici.
Quindi, anche se il nostro prodotto o servizio è esattamente ciò di cui ha bisogno la controparte, non dobbiamo avere fretta di dirglielo.
Diciamo piuttosto che abbiamo  già affrontato situazioni simili e che,  con la corretta messa a fuoco e  sintonia (magari anche con il suo aiuto), saremo in grado di offrirgli la miglior soluzione.
Solo quando riconoscerà nell’unicità della sua situazione, la nostra risposta come ciò che stava cercando, allora il cliente converrà che abbiamo una soluzione che potrebbe permettergli di raggiungere risultati strepitosi.

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