CHIUSURA-PESSIMA-CLOSING-WHORST-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQuando si sta cercando di vendere qualcosa, la cosa peggiore che possiamo fare è essere percepiti dal nostro interlocutore come qualcuno che sta cercando di vendergli qualcosa.
Purtroppo, a volte, siamo troppo superficiali e semplicistici, replichiamo tecniche che ci hanno “venduto” come straordinarie, ma che hanno la sola prerogativa di essere percepite come “fredde costruzioni” dai possibili acquirenti prima ancora di essere messe in atto.
Ad esempio, il peggior consiglio che si possa dare oggi a un venditore, è quello che da sempre costituisce l’ABC delle vecchie scuole di vendita: comunque sia, tentare sempre la chiusura a qualunque costo e in qualunque situazione.

I clienti odiano i venditori martellanti o melliflui, che cercano in ogni modo di forzare la chiusura.
Nulla crea maggior resistenza. 
Allo stesso modo, ci sono tre “tecniche di chiusura” che sono, a tutt’oggi, ancora ampiamente insegnate nei seminari di vendita, il più delle volte per ingraziarsi le direzioni vendite, e che sono la premessa, se non la garanzia, di infastidire il nostro interlocutore. 
Eccole in tutto il loro terribile splendore.

  1. Acquisto Presunto – Definizione: Si chiede al cliente di prendere una decisione di dettaglio, presupponendo che la decisione d’acquisto sia già stata presa e condivisa. Esempio: “Allora firmiamo per una consegna a 15 o a 30 giorni?” Risultato atteso: Il cliente esprime una preferenza e firma. Risultato effettivo: Il cliente ci guarda come se fossimo fuori di testa e dice: “Non ho detto di essere intenzionato all’acquisto”.
  2. Ora o mai più – Definizione : Si chiede di decidere subito a fronte di un’occasione irripetibile. Esempio: “Abbiamo un’offerta speciale – uno sconto del 15 per cento – ma solo se si decide ad acquistare ora.” Risultato atteso: Il cliente dice: “Grandioso, dove devo firmare?” Risultato effettivo: Il cliente dice: “Lei deve proprio pensare che io sia un sciocco che pensa di non poter ottenere lo stesso sconto, o uno migliore, se rimando ancora per un po’.” 
  3. Il percorso dei si – Definizione: Si fanno serie di domande che hanno lo scopo di provocare naturalmente un “sì” come risposta, al fine di ottenere un si sulla proposta chiave. Esempio: “Lei è sempre alla ricerca del miglior servizio?” “Lei conviene di meritare la miglior risposta?” “Lei è alla ricerca del maggior valore?” ecc.  Risultato atteso: Il cliente dice dei si e alla fine il   “SI” che porta alla firma del contratto. Risultato effettivo: Il cliente ci butta fuori ufficio perché non ha tempo da perdere con simili domande “manipolatorie”.

Per quanto sia vero quanto che afferma Brian Tracy, e cioè che “più tecniche di chiusura conosci, più è probabile che tu possa concludere la vendita nel corso del colloquio stesso”, rimane sempre il fatto che vendere è una abilità e che buoni venditori si diventa, usando le trattative complesse per studiarne i contesti e sviluppare le proprie capacità.

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