CAMMELLI-NEGOZIAZIONE-CAMELS-NEGOTIATION-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLeggendo questa storiella mi è tornato alla mente “Change” – sulla formazione e soluzione dei problemi – di Watzlawich Weakland e Fisch.

“Molto tempo fa in Medio Oriente, un anziano, lasciò i suoi 17 cammelli ai tre figli.
Al suo primo figlio lasciò la metà dei suoi cammelli.
Al secondo figlio un terzo dei cammelli e il figlio più giovane un nono dei cammelli.
Quando questi passò a miglior vita i figli cominciarono a negoziare la loro eredità.
Al momento di fare i conti, però, ben presto si resero conto che il 17 non si divide per 2, né per 3, nè per 9.
Più negoziavano e più gli animi si scaldavano, al punto che fratelli stavano per venire alle mani.
A quel punto i ragazzi, per evitare il peggio, decisero di rivolgersi a un’anziana del paese, conosciuta come una donna molto saggia. 

Dopo aver sentito la loro storia, la vecchia rispose che non sapeva come aiutarli, ma dispiaciuta nel vedere come si fosse deteriorato il rapporto, diede loro un cammello con la speranza di contribuire a ripararne i legami.
Con il cammello aggiunto il gregge contava ora 18 cammelli. 
Il ragazzo più anziano prese i suoi 9 cammelli (la metà di 18 è 9), il secondo figlio prese i suoi 6 cammelli (un terzo di 18 è 6), e il ragazzo più giovane prese i suoi due cammelli (un nono di 18 è 2). 
Rimasero con un cammello in più, che restituirono alla vecchia saggia”.

Come nel gioco di unire nove punti di un quadrato con quattro linee rette continue  di Watzlawick, anche qui le ragioni dell’insuccesso dei 3 fratelli andavano ricercate non nell’impossibilità del compito, ma piuttosto nella soluzione adottata.
Una soluzione è sempre di per sé un cambiamento, pertanto non potrà mai essere dentro se stessa (nel nostro caso i 17 cammelli).
Nella prospettiva del cambiamento una soluzione consiste nel cambiare un insieme di premesse, in un altro insieme dello stesso tipo logico.
Il primo prevede che il problema deve essere risolto all’interno dei parametri dati (il quadrato o i 17 cammelli) il secondo no.

Uno studio di alcuni anni fa della Harward ha mostrato che l’80% dei negoziatori utilizza la stessa strategia con l’obiettivo di ridimensionare la controparte.
Se l’altro gioca duro, anche loro sono duri, se l’altro è collaborativo, lo sono anche loro.
Solo il 20% sembra essere assertivo, mirato – sin dove è possibile – alla ricerca del vantaggio reciproco, e cercando di gestire il conflitto mediante criteri di equità indipendenti dal volere delle parti.

Se vogliamo migliorare le nostre possibilità di successo in una trattativa, dobbiamo essere proattivi ricercando vantaggi tattici, piuttosto che logoranti tira e molla e muro contro muro.

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