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Per crescere occorrono più venditori?

Si possono convertire dei non venditori alla vendita?

Vale sempre la vecchia regola “più contatti, più contratti”?

Avere venditori esperti è garanzia di risultato?

Ci può essere una risposta semplice  a una  domanda difficile?

Qui ci sono quattro risposte  legate alle vendite che possono essere delle vere e proprie distorsioni.

Credere che per crescere occorra aumentare l’organico.
Aggiungere più persone aggiunge molto a un’organizzazione di vendita? Si!
Aggiunge sicuramente dei costi, aggiunge complessità e un maggior carico di lavoro per la gestione delle vendite e per esercitare in modo corretto la leadership.
Crescere richiede qualcosa di più che non aumentare semplicemente l’organico .
Sono necessarie  le persone giuste,  un programma  di formazione  e sviluppo,  un buon  processo di  vendita,  e la capacità di guidare la forza vendita.
Occorre essere disposti a investire in tutto ciò che è necessario per assicurare che l’investimento produca ritorni.

Credere che “i non venditori” venderanno.
Sono di bell’aspetto, affascinanti, e persistenti. Ma se in realtà non sono venditori, nemmeno di se stessi.
A loro non piace “disturbare”, chiedere alle persone di impegnarsi perché questo li mette a disagio.
Per quanto si cerchi di aiutarli a crescere, non saranno mai dei venditori; non possono divenire ciò che non sono.
Potrebbero, impegnandosi, diventare dei buoni venditori?
Certamente si, ma loro non sono disposti a volerlo diventare veramente.

Credere che sviluppare molte trattative equivalga a ottenere molti risultati.
La famosa legge del “più contatti, più contratti”.
Se sviluppiamo una corposa attività, i risultati arriveranno: ma l’evidenza dimostra spesso il contrario.
L’attività da sola non è sempre garanzia di risultati; risultati provengono da un’attività efficace.
Una buona gestione delle vendite (e del Sales Management) è attento all’equilibrio tra efficienza ed  efficacia.
Troppi venditori sono attivi ed efficienti, ma senza risultati, perché sono inefficaci.

Credere che le persone abbiano già tutto il “bagaglio” per riuscire.
Sicuramente è importante l’esperienza che un venditore ha e che venda praticamente da sempre.
Soprattutto se è stato assunto proprio per queste caratteristiche.
Tutto ciò non è però garanzia di futuri successi.
Si dovrà sempre pensare a ogni venditore in termini di formazione, sviluppo, coaching e leadership.
E questo q
ualunque siano la sua esperienza e la sua competenza.
Ogni venditore deve avere l’opportunità di potersi allenare, grazie a un team leader che si prenda cura di loro.

Queste quattro distorsioni, queste idee sbagliate, possono impedire l’aumento delle entrate e frenare la crescita.

Chiediamoci:

Che cosa davvero aggiungere al mio team?

Aumentare l’organico aumenterà le vendite, le entrate, il guadagno?

Come posso aiutare un “non venditore” a vendere e diventare un venditore?

Che cosa devo fare per la mia forza vendita?

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