BUY-SELL-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani

Nessuno  potrà mai  dimenticare l’ammonizione di Blake per i venditori immobiliari in  “Americani”:  “ABC: A-Always  B-Be  C-closing” . . . chiudere sempre i contratti.

Blake  era  il  venditore,  brillantemente   interpretato  da  Alec Baldwin, inviato a migliorare i risultati di vendita di un gruppo di venditori di immobili  sotto performanti.
Uno  dei  motivi  per  cui  il personaggio  è così  attraente  sullo schermo è che è strettamente  abbinato  ai  comportamenti  di vendita di molti venditori in passato.

Questo è ciò che è stato insegnato e quello  che ci si  aspettava  da  loro.

Nel 1988, Neil Rackham (conferenziere e scrittore di  vendita e  marketing) ha  scritto un  libro intitolato “spin selling (situazione, problema, implicazione, beneficio) – la vendita spin”.

Rackham, che riteneva di avere trovato una correlazione diretta tra i comportamenti  di chiusura  e di vendita, con il suo “spin selling” tendeva a  confermare  la prassi  secondo  cui i  comportamenti  che  formulassero  più tentativi di chiusura, generassero più vendite  solo in presenza di un importo in dollari esiguo e i rischi fossero bassi, e che nelle vendite più importanti questa “insistenza” doveva essere surrogata da attività di apertura.
Proviamo a confrontare questi 2 atteggiamenti  complementari, che a  volte generano  contrasti nel venditore, soprattutto in presenza di vendite importanti o complesse.

L’atteggiamento closer  (chiudere) implica che,  durante tutto il processo di vendita, un venditore verifichi più volte la disponibilità a impegnarsi, ovvero che, per avere successo, egli punti su diverse richieste intermedie, al fine di facilitare la disponibilità e la convinzione all’acquisto da parte del cliente.
Molti  venditori, oggi,  ritengono questi  comportamenti da  “vecchia scuola”,  comunicando così il  disagio nei confronti di questo modello, che ritengono anche manipolatorio.
Incontrandoli e ascoltandoli  sorge spontaneo porre la  domanda “cosa succederebbe nella vita di un venditore se questi non riuscisse a ottenere impegni d’acquisto”?
Possiamo chiamarla chiusura, possiamo chiamarlo ottenere l’impegno,  ma è evidente che la predisposizione a “chiedere” è un attributo necessario ed essenziale del venditore.

Coloro che non sono inclini all’atteggiamento closer tendono a propendere e enfatizzare latteggiamento opener di colui che ritiene che l’apertura sia molto più importante della chiusura.
Vero è che nell’attuale contesto l’apertura è  diventata una sfida  che ogni venditore  deve  essere  sempre più in grado di cogliere, ma resta il fatto che concentrarsi solo sull’aprire nella speranza che le  cose poi  vadano da sé, potrebbe dar luogo a cocenti delusioni.
Generare interesse, capacità di creare valore, generare nuovi appuntamenti per formulare nuove proposte sono attività indispensabili, ma non focali nel mantenere il controllo nella fase conclusiva della trattativa.

Il lavoro di Rackham che si basa, in sintesi, sul fatto che per una vendita di successo è il cliente, il compratore, che deve parlare, . . . condurre la conversazione per la maggior parte del tempo, questo è il “segreto” di SPIN selling. Come si fa a far parlare il cliente? Facendogli delle domande! Non semplici domande, domande “furbe”, poste in una specifica sequenza  . . . può essere, in parte, responsabile della mancanza di efficaci comportamenti di chiusura. 

La vera abilità dei professionisti delle vendite è quello di essere in grado di  creare un  valore sufficiente  in ogni interazione,  capace di chiedere correttamente  l’impegno al cliente.

Domandiamoci

  1. Siamo tra coloro che cercano l’impegno del cliente in ogni interazione di vendita?
  2. Abbiamo la capacità di generare abbastanza interesse e abbastanza valore per il prospect?
  3. Cerchiamo di chiudere prima ancora di aver prodotto un valore sufficiente per la controparte?
  4. Impieghiamo più tempo nella ricerca di nuove opportunità per canalizzare le vendite di quello dedicato alla chiusura delle opportunità esistenti nella nostra pipeline?

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.