Comprendere il valore delle informazioni

INFORMAZIONI-INFORMATION-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniNel film Wall Street,  Gordon Gekko (personaggio interpretato da Michael Douglas) sottolinea il valore delle informazioni e come ottenerle.
Ora, per quanto sia solo un film, e alcune delle sue lezioni possano sembrare datate, occorre sottolineare che dai tempi dei tempi il valore delle informazioni è riconosciuto a ogni livello.
La chiave è . . . come ottenerle da una fonte affidabile.

Non c’è bisogno di infrangere la legge per ottenere informazioni determinanti, occorre semplicemente selezionare le fonti e favorire i presupposti che ci permettano di accedervi.
Trarre vantaggio nel colloquio con un potenziale cliente, grazie alle informazioni che abbiamo scoperto, utilizzarle nel guidare il processo di vendita, ci permetterà di fare un’offerta mirata, aumentando considerevolmente le nostre possibilità di successo e closing efficace.
Avere le informazioni è essenziale, saperle gestire è determinante.

In ogni corso di vendita viene detto che un cliente è alla ricerca di soluzioni e risposte, non solo di prodotti.
Sulla teoria si è sempre tutti d’accordo, peccato che la pratica sia spesso difforme.

Non più tardi di pochi giorni fa ho incontrato, da cliente, un venditore di telefonia, in quanto stavo valutando come ottimizzare i contratti di linea fissa e mobile.
Cercavo, e sottolineo cercavo, di dargli le informazioni che ritenevo per lui necessarie per soddisfare al meglio le mie necessità, ma il nostro baldo sales man era troppo preso dal magnificare se stesso e la propria azienda.
Gli ho chiesto un’offerta che mi è puntualmente arrivata, peccato non avesse tenuto conto di nessuna delle mie richieste prioritarie.
Il seguito lo lascio a voi.

Risolvere un problema o dare una risposta adeguata possono essere il primo passo per avere un cliente per tutta la vita; non risolvere e non rispondere . . . beh questa è un’altra storia.

Diventerai ciò che pensi?

Worried ManQual è la paura più grande? Parlare, essere rifiutato o fallire?
Viviamo in un mondo di condizionamenti negativi.
La nostra reazione alle paure determina il nostro destino.
Qual’è la paura peggiore?
Da qualche parte ho letto “Diventerai ciò che pensi”.
Se fosse vero . . . . . . .

Competenze Manageriali

DISTINGUERSI-VENDITA-SALES-DISTINGUISH-ITSELF-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniSe vogliamo sviluppare le nostre competenze manageriali, non possiamo contentarci di guardare nello specchietto retrovisore: non basta studiare l’operato delle imprese e dei managers di successo; si deve anche anticipare il futuro e i prevedibili cambiamenti e mettere le aziende con tutto il loro personale in condizione di affrontare con successo i nuovi compiti che le attendono” (G.Morgan – professore di administration studies alla York University).
Questa frase è emblematica di una domanda che da oltre un ventennio attraversa il mondo delle organizzazioni ed in particolare i manager o coloro che aspirano a diventarlo.
Quali sono le competenze manageriali necessarie per gestire le organizzazioni oggi?

Se il product training commerciale non è efficace

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Molti venditori non riescono a sviluppare nuove attività di vendita, perché sono sempre in attesa delle decisioni della società.
In attesa di nuovi materiali di marketing, o di
una  maggiore formazione, o di qualunque cosa decidano debba essere loro fornita da altri . . . è come se giocassero sempre di rimessa.
Detto  questo  vi è  però  da  aggiungere  che  molte  Aziende,  i loro Uffici Marketing, piuttosto che il Product Management, non fanno grandi sforzi per dotare la  rete di  vendita di  ciò di  cui ha  bisogno  per porre in  essere azioni vincenti.

Gli eccellenti venditori fanno della chiarezza e della messa a fuoco dei propri obiettivi uno dei loro principali punti di forza per affrontare il mercato e  coglierne le opportunità,  agendo anziché aspettare,  ma è anche vero che non tutte le persone che compongono una rete commerciale hanno il talento naturale del vendere.

Se chiarezza  e messa a fuoco sono fattori critici di successo, perché le aziende  non supportano  adeguatamente, e lasciano spesso soli, i componenti del loro team di vendita?
Ci sono venditori che dichiarano di non riscontrare una domanda reale per  ciò che stanno offrendo,  pur convinti di avere a disposizione un’eccellente offerta;  essi si arrovellano i per cercare di capire  come  vendere ciò  di cui gli altri sembrano non aver necessità.
Con una breve seduta di coaching  è facile rendersi conto che,  in molti casi,  essi non dispongono di  informazioni adeguate da parte dell’azienda,  così come la formazione  e il supporto utili al  poter proporre  adeguatamente  non siano stati trasferiti al meglio.
Ci sono domande alle quali, il venditore medio non sa rispondere; nessuno gli ha mai detto come argomentare per far fronte a richieste e obiezioni.
I venditori eccellenti ci arrivano normalmente da soli, ma per la maggior parte degli altri è come trovarsi di fronte a dei muri che non sanno come superare;  purtroppo, in questi casi,  i più scelgono  di abbandonare,  dirigendosi in un’altra direzione, verso un altro cliente che si augurano più malleabile.
Alcune di queste domande, per quanto possano  sembrare banali,  sono vere e proprie  spine nel fianco se non sono sostenute da valide argomentazioni. . .

  1. Quali sono i bisogni/problemi più comuni ai quali il prodotto-servizio da risposta?
  2. Chi è il cliente tipo e perché?
  3. Quali domande dovremmo fare?
  4. Quale potrebbe essere una dimostrazione-argomentazione efficace e perché?
  5. Cosa dovremmo dire al telefono per interessare l’altro e poter ottenere un appuntamento?
  6. Chi è la concorrenza e in cosa siamo migliori/meno competitivi?

Chiedere a un venditore medio di  darsi da solo  queste risposte  è come chiedere a un pugile di salire sul ring senza guanti, senza casco, senza paradenti e senza conchiglia.
Se ci  aspettiamo che  un team di vendita  dia risultati,  diamogli un  supporto che lo  metta in condizione di gestire adeguatamente sia l’intervista, che l’argomentazione di vendita, a partire da un product training commerciale  che non si limiti a parlare quasi esclusivamente del prodotto, del target ipotetico e dei ritorni economici.

 

Il meglio per me stesso

ASCOLTO-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniSe vogliamo essere per gli altri il miglior amico, compagno, genitore, capo, collega, ecc. dobbiamo prima essere la persona migliore per noi.
Quando avremo ottenuto il meglio per noi, ovvero saremo in grado di darci il meglio di noi stessi, allora potremo essere il meglio per gli altri.
Potrebbe sembrare un po’ egoista, ma affinché io possa essere il meglio per gli altri, devo prima essere il meglio per me stesso.

Sviluppo della leadership

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Lo sviluppo della leadership è in movimento in ognuno di noi,  centimetro per centimetro, lungo un continuum personale.
La leadership non è solo con un modo di esprimersi, o trattare, con gli altri.
E’ la sintesi di come interpretiamo la nostra vita e di come le rispondiamo.
Siamo proattivi o reattivi, parliamo.. parliamo.. parliamo o ascoltiamo, siamo gentili o siamo spietati?
La leadership è l’espressione della nostra personalità, del nostro carattere e delle nostre abitudini.
Per sviluppare la leadership  dobbiamo innanzitutto identificare  le nostre debolezze,  una a una, cercando di fare esperienze e acquisire abitudini che ci permettano di migliorare i nostri punti deboli.
Ci sono persone autocratiche,  altre che hanno grandi difficoltà nel delegare correttamente,  altre a cui  manca la fiducia in se stesse  quando si tratta di  parlare in pubblico  e altre ancora  che minano la  fiducia nei  membri del proprio team.
Qualunque sia la  debolezza,  qualunque sia  il problema,  è possibile  lavorare per  risolvere,  e diventare, così, un buon leader.
Lo sviluppo della leadership  è lo sviluppo   del  conoscere  se stessi,  riconoscendo  i propri  limiti  e difetti,  così da poter un giorno guidare e non giudicare gli altri;  essere utili non solo al proprio ego,  ma soprattutto a coloro che hanno a che fare con noi (e non solo nel lavoro), significa perseguire un nobile scopo.
Sono convinto che lo sviluppo personale possa essere contagioso come un sorriso.
Una volta  che possiamo  constatare di persona  che il progresso  è possibile, ci possiamo rendere conto del nostro potenziale di crescita, e questo influenzerà la nostra vita, la nostra salute e le nostre relazioni.

Io so pensare. So aspettare. So digiunare

SOLITUDINE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLiberamente tratto da Siddharta di Hermann Hesse.
“Così pare che stiano le cose. Ognuno prende, ognuno dà. Così è la vita.”
“E tu, se non possiedi nulla, cosa vuoi dare?”
“Ognuno dà di quello che ha. Il guerriero la forza, il mercante la merce, il saggio la saggezza, il contadino il riso, il pescatore i pesci.”
“Benissimo. E che cos’è che tu hai da dare? Che cosa hai appreso, che sai fare?”
“Io so pensare. So aspettare. So digiunare.”
“E questo è tutto?”
“Credo sia tutto.”
“Benissimo” disse Kamaswami. “Vuoi scrivere qualcosa?”.
Siddharta scrisse e restituì il foglio.
“Scrivere è bene, pensare è meglio. L’intelligenza è bene, la pazienza è meglio.”

Prigionieri della speranza

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Quante volte abbiamo sentito dire che “la speranza non è una strategia?”
Personalmente non potrei essere  più  d’accordo,  in  particolare quando si tratta di acquisire nuovi clienti.
Passo parecchio tempo con persone dedicate allo sviluppo di  nuovi  business e, dal mio punto di vista, troppi di loro usano la parola  speranza
molto spesso.
Prigioniero della speranza
è una frase che da una fotografia di atteggiamenti comuni, più di quanto si pensi, atteggiamenti tendenzialmente  controproducenti.
Ci sono “business developer” che interrompono le azioni  volte  a perseguire  nuove opportunità

Sono coloro che hanno la “speranza” di chiudere le offerte in essere e che non insistono nella ricerca di nuove opportunità da inserire nel proprio imbuto di vendita.
Sono coloro che passano la maggior parte del loro tempo a preoccuparsi di offerte, magari anche  importanti, ma ormai quasi alla fine del ciclo di vendita e sui cui esiti non possono più incidere.
Arrovellandosi il cervello, sognano risultati  gratificanti,  cantandosela  e suonandosela,  divenendo prigionieri della loro stessa speranza.
Quando poi si confrontano sulla loro mancanza nello sviluppo  di nuove attività,  si fanno forza con proiezioni a volte fin troppo ottimistiche, esorcizzando la paura di un’eventuale chiusura non positiva.
Ma come abbiamo detto la speranza non è una strategia, e
non è nemmeno un ingrediente della ricetta per il successo nello sviluppo di nuovi business.
Osservando i venditori possiamo affermare che, l’unico modo per garantire un sano sviluppo risiede nel diffondere la nostra attenzione, il nostro tempo e la nostra energia verso  offerte e prospettive che ci garantiscano più situazioni di vendita in più fasi del ciclo di vendita stesso.
Laddove ci sono business in dirittura d’arrivo, devono esserci anche business che sono appena agli inizi.


B2B due modi per affrontare il prezzo

PREZZO-PRICE-B2B-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIl prezzo è negoziabile?
Ci sono solo due modi per affrontare questo problema.
1. Interpretare la domanda come richiesta,  e quindi cedere abbassando il prezzo.  Inevitabile la domanda “la controparte sarà soddisfatta del prezzo da noi riformulato“?

2. Lavorare con i potenziali clienti per aiutarli a capire veramente il valore dei nostri servizi e prodotti. Dobbiamo aiutare i nostri clienti a comprendere il valore specifico che stiamo portando alla loro società, e come possiamo aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Se penseranno questo, difficilmente negozieranno per abbassare il prezzo.

Come si fa a mostrare il valore specifico?

Se stiamo creando una soluzione su misura il valore può essere dimostrato  dai ritorni misurabili nel breve, piuttosto che nel medio, termine.
Che si tratti di fidelizzare i dipendenti, migliorare l’efficienza, accentuare l’andamento delle vendite, aumentare l’acquisizione di nuovi clienti, ecc., l’essere capaci di dimostrare il valore specifico al cliente, consente di presidiare, a proprio favore, la negoziazione del prezzo.

Se siamo in difficoltà a presentare un valore specifico, allora dobbiamo approfondire la conoscenza dell’azienda cliente.
Per capirne i bisogni, e fare proposte di valore, abbiamo bisogno di capire 
 come funziona, quali sono gli obiettivi e le sfide specifiche.
Così facendo ci renderemo possibile lavorare per trovare soluzioni ai loro problemi , adoperandoci per essere un valore specifico nel soddisfare i loro obiettivi.

Vendere valore specifico è difficile, quasi impossibile se non si conosce il business del cliente, come opera, quali obiettivi si è dato.
Solo conoscendo a fondo la realtà del cliente potremo creare una soluzione che per lui sarà la miglior soluzione.