PREZZO-PRICE-B2B-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIl prezzo è negoziabile?
Ci sono solo due modi per affrontare questo problema.
1. Interpretare la domanda come richiesta,  e quindi cedere abbassando il prezzo.  Inevitabile la domanda “la controparte sarà soddisfatta del prezzo da noi riformulato“?

2. Lavorare con i potenziali clienti per aiutarli a capire veramente il valore dei nostri servizi e prodotti. Dobbiamo aiutare i nostri clienti a comprendere il valore specifico che stiamo portando alla loro società, e come possiamo aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Se penseranno questo, difficilmente negozieranno per abbassare il prezzo.

Come si fa a mostrare il valore specifico?

Se stiamo creando una soluzione su misura il valore può essere dimostrato  dai ritorni misurabili nel breve, piuttosto che nel medio, termine.
Che si tratti di fidelizzare i dipendenti, migliorare l’efficienza, accentuare l’andamento delle vendite, aumentare l’acquisizione di nuovi clienti, ecc., l’essere capaci di dimostrare il valore specifico al cliente, consente di presidiare, a proprio favore, la negoziazione del prezzo.

Se siamo in difficoltà a presentare un valore specifico, allora dobbiamo approfondire la conoscenza dell’azienda cliente.
Per capirne i bisogni, e fare proposte di valore, abbiamo bisogno di capire 
 come funziona, quali sono gli obiettivi e le sfide specifiche.
Così facendo ci renderemo possibile lavorare per trovare soluzioni ai loro problemi , adoperandoci per essere un valore specifico nel soddisfare i loro obiettivi.

Vendere valore specifico è difficile, quasi impossibile se non si conosce il business del cliente, come opera, quali obiettivi si è dato.
Solo conoscendo a fondo la realtà del cliente potremo creare una soluzione che per lui sarà la miglior soluzione.

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