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Quante volte abbiamo sentito dire che “la speranza non è una strategia?”
Personalmente non potrei essere  più  d’accordo,  in  particolare quando si tratta di acquisire nuovi clienti.
Passo parecchio tempo con persone dedicate allo sviluppo di  nuovi  business e, dal mio punto di vista, troppi di loro usano la parola  speranza
molto spesso.
Prigioniero della speranza
è una frase che da una fotografia di atteggiamenti comuni, più di quanto si pensi, atteggiamenti tendenzialmente  controproducenti.
Ci sono “business developer” che interrompono le azioni  volte  a perseguire  nuove opportunità

Sono coloro che hanno la “speranza” di chiudere le offerte in essere e che non insistono nella ricerca di nuove opportunità da inserire nel proprio imbuto di vendita.
Sono coloro che passano la maggior parte del loro tempo a preoccuparsi di offerte, magari anche  importanti, ma ormai quasi alla fine del ciclo di vendita e sui cui esiti non possono più incidere.
Arrovellandosi il cervello, sognano risultati  gratificanti,  cantandosela  e suonandosela,  divenendo prigionieri della loro stessa speranza.
Quando poi si confrontano sulla loro mancanza nello sviluppo  di nuove attività,  si fanno forza con proiezioni a volte fin troppo ottimistiche, esorcizzando la paura di un’eventuale chiusura non positiva.
Ma come abbiamo detto la speranza non è una strategia, e
non è nemmeno un ingrediente della ricetta per il successo nello sviluppo di nuovi business.
Osservando i venditori possiamo affermare che, l’unico modo per garantire un sano sviluppo risiede nel diffondere la nostra attenzione, il nostro tempo e la nostra energia verso  offerte e prospettive che ci garantiscano più situazioni di vendita in più fasi del ciclo di vendita stesso.
Laddove ci sono business in dirittura d’arrivo, devono esserci anche business che sono appena agli inizi.


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