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Molti venditori non riescono a sviluppare nuove attività di vendita, perché sono sempre in attesa delle decisioni della società.
In attesa di nuovi materiali di marketing, o di
una  maggiore formazione, o di qualunque cosa decidano debba essere loro fornita da altri . . . è come se giocassero sempre di rimessa.
Detto  questo  vi è  però  da  aggiungere  che  molte  Aziende,  i loro Uffici Marketing, piuttosto che il Product Management, non fanno grandi sforzi per dotare la  rete di  vendita di  ciò di  cui ha  bisogno  per porre in  essere azioni vincenti.

Gli eccellenti venditori fanno della chiarezza e della messa a fuoco dei propri obiettivi uno dei loro principali punti di forza per affrontare il mercato e  coglierne le opportunità,  agendo anziché aspettare,  ma è anche vero che non tutte le persone che compongono una rete commerciale hanno il talento naturale del vendere.

Se chiarezza  e messa a fuoco sono fattori critici di successo, perché le aziende  non supportano  adeguatamente, e lasciano spesso soli, i componenti del loro team di vendita?
Ci sono venditori che dichiarano di non riscontrare una domanda reale per  ciò che stanno offrendo,  pur convinti di avere a disposizione un’eccellente offerta;  essi si arrovellano i per cercare di capire  come  vendere ciò  di cui gli altri sembrano non aver necessità.
Con una breve seduta di coaching  è facile rendersi conto che,  in molti casi,  essi non dispongono di  informazioni adeguate da parte dell’azienda,  così come la formazione  e il supporto utili al  poter proporre  adeguatamente  non siano stati trasferiti al meglio.
Ci sono domande alle quali, il venditore medio non sa rispondere; nessuno gli ha mai detto come argomentare per far fronte a richieste e obiezioni.
I venditori eccellenti ci arrivano normalmente da soli, ma per la maggior parte degli altri è come trovarsi di fronte a dei muri che non sanno come superare;  purtroppo, in questi casi,  i più scelgono  di abbandonare,  dirigendosi in un’altra direzione, verso un altro cliente che si augurano più malleabile.
Alcune di queste domande, per quanto possano  sembrare banali,  sono vere e proprie  spine nel fianco se non sono sostenute da valide argomentazioni. . .

  1. Quali sono i bisogni/problemi più comuni ai quali il prodotto-servizio da risposta?
  2. Chi è il cliente tipo e perché?
  3. Quali domande dovremmo fare?
  4. Quale potrebbe essere una dimostrazione-argomentazione efficace e perché?
  5. Cosa dovremmo dire al telefono per interessare l’altro e poter ottenere un appuntamento?
  6. Chi è la concorrenza e in cosa siamo migliori/meno competitivi?

Chiedere a un venditore medio di  darsi da solo  queste risposte  è come chiedere a un pugile di salire sul ring senza guanti, senza casco, senza paradenti e senza conchiglia.
Se ci  aspettiamo che  un team di vendita  dia risultati,  diamogli un  supporto che lo  metta in condizione di gestire adeguatamente sia l’intervista, che l’argomentazione di vendita, a partire da un product training commerciale  che non si limiti a parlare quasi esclusivamente del prodotto, del target ipotetico e dei ritorni economici.

 

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