8 modi per non perdere tempo nelle vendite

TEMPO-PERDERE-TIME-WASTED-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa tecnologia può aiutare nell’eliminare molte delle inefficienze, e delle conseguenti perdite di tempo, legate alle attività delle organizzazioni di vendita e marketing.

Ma la tecnologia non può risolvere tutti i problemi.

La maggior parte del tempo si perde a causa di cattive strategie e tattiche nella vendita (lead generation approssimativa, prospezione a singhiozzo, leadership latente, ecc.).

Ci sono errori che fanno perdere tempo sui quali sarebbe opportuno interrogarsi al fine di vedere se appartengono al nostro modo di fare o a quello del nostro team, così da poter recuperare in efficienza, e conseguentemente migliorare la nostra efficacia.
Eccone alcuni.
Potremmo definire scarse le nostre strategie di vendita e marketing?
Come valutiamo le prestazioni del nostro management (personale e non)?
Riteniamo adeguati i  livelli di motivazione (bassi, alti, ecc.)?
Le risorse a disposizione permettono una valida lead generation?
Le lead generation a disposizione danno luogo a contatti mirati?
Quanti contatti si trasformano in chiusure?
Training e coaching per la forza vendita sono adeguati?
I processi di Sales Management sono semplici e lineari?
Molte organizzazioni, pensando alla vendita, spendono il loro tempo e i loro soldi in sistemi, cavi e strutture, dimenticandosi  la cosa più importante: costruire un team di vendita forte.

Sappiamo influenzare?

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Cosa significa saper imporre i nostri interessi senza perdere di vista quelli dei nostri interlocutori?
È  possibile andare diritti al nocciolo della questione, pur trattando con delicatezza la nostra controparte?
È possibile mirare, per quanto possibile, al reciproco vantaggio, anche laddove gli interessi  delle  due parti paiono in contraddizione?
La risposta è si, purché gli interessati:
1. Siano capaci di scindere le persone dai problemi, senza confondere i rapporti personali con i contrasti oggettivi;
2. Sappiano concentrarsi sui reciproci  interessi, non trincerandosi dietro sterili posizioni, essendo capaci di guardare al futuro e ai reciproci obiettivi;
3. Sviluppino, sia individualmente, sia insieme, alternative  vantaggiose per entrambi,  dando vita a proposte che ne facilitino la decisione comune;
4. Si accordino su criteri oggettivi, con i quali sia possibile misurare i risultati del negoziato, argomentando in modoragionevole ed essendo sempre aperti verso le argomentazioni basate su criteri che contengano indicazioni su come dar seguito, e attuare, l’accordo.
Sviluppare positivamente un cliente significa che i rapporti d’affari non sono mai statici.
O migliorano, o peggiorano.
È  la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo, o no, influenzare il nostro ambiente.
Normalmente i migliori risultati non si ottengono con la fretta, ma con la calma e la perseveranza.
Un negoziato è qualcosa di più che uno scambio di oggetti o prestazioni materiali.
È un modo di agire e di comportarsi che può sviluppare comprensione, accettazione, rispetto e fiducia.

5 domande per non “toppare” con un prospect

Business man dreamingQuando il cliente o un prospect chiedono un incontro al venditore, in genere questi dovrebbe rispondere con entusiasmo.

Cosa potrebbe esserci di meglio?

Il cliente vuole che io faccia qualcosa e gli mostrerò che sono il migliore: il più veloce, il più conforme, ho l’atteggiamento giusto, seguo le istruzioni meglio di chiunque altro, sono simpatico, fornirò la proposta più creativa, ecc.

Il venditore “altamente relazionale” pensa semplicemente “è incredibile, mi piacerebbe proprio un’opportunità del genere”.

Purtroppo mi tocca osservare che, aldilà delle parole, molti venditori (dai servizi bancari, alle commodity – dal commercio, all’industria) hanno l’atteggiamento simile al “non ho altra scelta che andarci”.

Quindi permettetemi alcune semplici domande.

L’obiettivo? Pensare in termini di efficacia,  e non solo di efficienza.

Quando arriva una chiamata simile a quella di prima, ma il nostro interlocutore chiede di avere alcune informazioni per decidere se siamo persone con le quali investire del tempo, come rispondiamo a questa richiesta?.

Quando un potenziale cliente, per noi strategico, raggiunto grazie ad azioni derivanti dall’utilizzo di una buona lista, ci chiede di incontrarlo per una presentazione, o di inviargli una demo, come rispondiamo a questa richiesta?

Quando ci si siede nell’ufficio del possibile compratore e lui comincia con un “mi faccia vedere quello che ha“, come rispondiamo a questa richiesta?

Quando al primo appuntamento un prospect, dopo 20/30 minuti, ci chiede una proposta globale che illustri cosa possiamo fare per loro, come rispondiamo a questa richiesta?

Quando riceviamo la richiesta di un’offerta da parte di una società importante, che non fa parte di una nostra lista e con la quale non siamo in relazione, come rispondiamo a questa richiesta?

Io sono curioso.

Quando ci dicono “faccia un salto da me”, come rispondiamo, e come ci prepariamo, alla loro richiesta?

La regola delle 24 ore

SMILE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniCi sono persone che, quando si trovano dinanzi a conflitti o difficoltà interpersonali, evitano la persona con cui hanno il problema, ma il tempo non sempre basta a porre rimedio.
Le persone tendono a concedersi sempre il beneficio del dubbio, e pertanto scaricano sugli altri le motivazioni e le azioni negative.
Se non si comunica la situazione è destinata ad aggravarsi.
La regola delle ventiquattro ore dice che, se siamo in difficoltà o in conflitto con qualcuno, non dovremmo permettere che passino più di 24 ore senza affrontarlo.
Di solito, prima si comunica, prima si sta meglio, e prima facciamo star meglio.
Naturalmente il modo con cui ci rivolgeremo all’altra persona sarà fondamentale.

Alla ricerca della felicità . . .

ST/PURSUIT15Chi ha visto il celebre film interpretato da Will Smith?

Pieno di frasi a effetto affinché ognuno di noi si possa guardare dentro.

Tra le tante, quella che mi ha fa ancora sorridere, ma riflettere al tempo stesso, è legata al dialogo del colloquio di assunzione <<Datore di lavoro: Mi dica, che cosa penserebbe se le dicessero che un signore presentatosi a un colloquio di lavoro senza nemmeno indossare una camicia è stato assunto? Chris: Beh… che probabilmente portava un gran bel paio di pantaloni!>>.

Dipende sempre su cosa ci concentriamo.

Se ci mostrassero un modo per raddoppiare le nostre vendite o il nostro reddito, molti di noi sarebbero sicuramente interessati!

E se ci mostrassero, allo stesso tempo,  un modo per allungare in maniera sana  la nostra vita di ulteriori 10 anni, avrebbero molto probabilmente la nostra attenzione!

Sempre nel film Smith dice <<Perché la felicità è qualcosa che possiamo solo inseguire, e che forse non riusciremo mai a raggiungere, qualunque cosa facciamo . . .>>

Inseguire o c’è un modo semplice per essere felici?

Per alcuni, essere felici per ciò che si è e per quello che si ha già, suona quasi come una rinuncia al voler perseguire il successo nella vita.

Secondo Marci Shimoff (autrice di  Felici Senza Motivo – un metodo pratico in sette passi per godersi la vita – Ed. Corbaccio 2009) , Il nostro successo non ci renderà felici, ma la nostra felicità ci farà avere successo”.

E prima che si possa pensare a questa come alla classica affermazione “new age”, dobbiamo ricordare che differenti ricerche supportano questa affermazione.

Perché sto dicendo questo?

Perché normalmente le persone pensano che saranno felici quando avranno o diventeranno.

Rimpiangono un passato e sognano un futuro . . . questo anche nella vendita, per non parlare di coloro che si angosciano non “vedendo” più un futuro simile al passato.

Anche qui Smith sembra soccorrerci <<Posso dire una cosa? Sono il tipo di persona che se mi fate una domanda e non so qual è la risposta, vi dico chiaro e tondo che non la so, ma potete scommettere che so come trovarla una risposta e la troverò, la troverò la risposta…>>

Amare chi siamo e quello che stiamo facendo, apprezzare quello che abbiamo e goderci le nostre relazioni, ci permette di essere felici subito e comunque.

Che ci  si creda, o meno, è l’essere felici che ci aiuta a raggiungere gli obiettivi e non viceversa.

Nessun venditore, e nessun sales manager, dovrebbe mai dimenticarsi di questo suggerimento.