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Cosa significa saper imporre i nostri interessi senza perdere di vista quelli dei nostri interlocutori?
È  possibile andare diritti al nocciolo della questione, pur trattando con delicatezza la nostra controparte?
È possibile mirare, per quanto possibile, al reciproco vantaggio, anche laddove gli interessi  delle  due parti paiono in contraddizione?
La risposta è si, purché gli interessati:
1. Siano capaci di scindere le persone dai problemi, senza confondere i rapporti personali con i contrasti oggettivi;
2. Sappiano concentrarsi sui reciproci  interessi, non trincerandosi dietro sterili posizioni, essendo capaci di guardare al futuro e ai reciproci obiettivi;
3. Sviluppino, sia individualmente, sia insieme, alternative  vantaggiose per entrambi,  dando vita a proposte che ne facilitino la decisione comune;
4. Si accordino su criteri oggettivi, con i quali sia possibile misurare i risultati del negoziato, argomentando in modoragionevole ed essendo sempre aperti verso le argomentazioni basate su criteri che contengano indicazioni su come dar seguito, e attuare, l’accordo.
Sviluppare positivamente un cliente significa che i rapporti d’affari non sono mai statici.
O migliorano, o peggiorano.
È  la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo, o no, influenzare il nostro ambiente.
Normalmente i migliori risultati non si ottengono con la fretta, ma con la calma e la perseveranza.
Un negoziato è qualcosa di più che uno scambio di oggetti o prestazioni materiali.
È un modo di agire e di comportarsi che può sviluppare comprensione, accettazione, rispetto e fiducia.

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