DIFFERENZIARSI-DIFFERENTS-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani

1° passo – concentriamoci sul cliente, non sul prodotto!

Invece di parlare delle caratteristiche del prodotto, facciamo qualche domanda al cliente anche solo per sapere  cosa lo potrebbe indurre ad acquistare e cosa no,  cosa vorrebbe e cosa no, ecc.

Ricordiamoci,  o vendiamo prodotti o offriamo risposte e soluzioni . . . questo dipende solo da noi.

Pensare sempre e solo al prodotto, significa accettare di soccombere nella guerra del prezzo; fare domande per capire il processo d’acquisto del cliente equivale a vendere valore, di conseguenza gestire meglio i margini.

2° passo – offriamogli contenuti di valore!

A molte delle persone che incontriamo non facciamo un preventivo, altre lo richiedono, ma non comprano da noi.

Gli uni e gli altri, sono pur sempre dei clienti potenziali (si chiamano prospect) – cosa facciamo di solito con i prospect?
Li lasciamo andare e … lasciando a loro l’iniziativa di ricontattarci o meno?

Facciamoci lasciare almeno un recapito mail per inviare loro periodicamente informazioni utili, per dimostrare che siamo competenti nel nostro settore, oltre che attenti nei loro confronti.

Potremmo far ricorso a articoli o link, potremmo inviare dei consigli su come scegliere (a seconda del nostro settore) l’investimento-il pneumatico-il software . . . giusti, piuttosto che risparmiare in 5 mosse sulla gestione del bilancio familiare-sulla manutenzione dell’auto-sull’acquisto di un pc . . . ecc.

E ogni 3 o 4 di questi invii possiamo inserire un’offerta speciale.

Tutto questo è riassumibile in una semplice domanda . . . in un mercato sempre più appiattito, quando un cliente dovrà decidere a chi rivolgersi per il proprio acquisto, andrà da uno qualsiasi, andrà da quello che costa meno, o dal professionista che gli invia utili consigli?

Comportiamoci con un prospect come se stessimo gestendo un serio post vendita e . . . . .

Differenziarsi dalla concorrenza non è solo una questione di brand.

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