Avere un metodo e un sistema di vendita, che renda più efficiente la rete commerciale, migliorandone l’efficacia, è oggi più che mai indispensabile in ogni settore.
Anche se prenderemo in esame dati riferiti al settore bancario, non dobbiamo dimenticare che la vendita è sempre una “questione tra persone”.

La sintesi della ricerca che prenderemo in esame (fatta su un campione misto di clientela privata e imprese), può essere strumento di spunto, e riflessione, anche per chi opera in “mercati” molto lontani da quelli del credito.
Se osserviamo Banche, e Cooperative di Credito, è evidente il loro tentativo di aumentare i ricavi, riducendo i costi, nella costruzione dei portafogli dei propri clienti, siano essi privati (family, affluent, private) o aziende (small business, corporate).
Una delle fonti principali, e meno costose, utilizzate per raggiungere gli obiettivi di crescita, è cercare di generare business aggiuntivi con la clientela in essere.
Purtroppo ai più oggi sfugge il fatto che il Cliente è empowered, ovvero ha acquisito una diversa conoscenza e consapevolezza del proprio valore, il che lo rende spesso conoscitore di un prodotto – servizio molto più di chi glielo propone, grazie a informazioni  per lui sempre più facilmente reperibili.
Di norma le persone di rete tendono a vendere a freddo, cogliendo l’occasione di una visita del cliente in agenzia, piuttosto che fornendogli informazioni telefoniche.
Ma come preferisce avere le informazioni il cliente bancario, da chi e con quale canale?

RICERCA-RESEARCH-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani

L’avere facile accesso alle informazioni porta il cliente a prendersi il tempo per riflettere prima di decidere.
Questo significa chiedere alla propria banca  di poter valutare le eventuali proposte coerentemente ai propri tempi d’acquisto.

Tutti gli operatori del settore che, io e i miei colleghi, incontriamo in occasione di corsi – seminari – workshop  ce ne danno puntualmente conferma.
Mai dare per scontato che i clienti capiscano immediatamente le nostre offerte e mai affidare le nostre speranze di vendita a un solo tentativo o a un solo canale.
Ogni cliente rappresenta per noi un’opportunità di breve e di lungo periodo.
Per questo è importante saper distinguere, e quindi comprendere, quando siamo nella condizione di poter effettuare una vendita transattiva (ovvero soddisfare esigenze immediate del cliente) legata a un ciclo di vendita breve e a un prodotto-servizio specifico per raggiungere un fine, da una vendita consultiva che, pur avendo un’esigenza riconosciuta immediata, potrebbe avere nelle motivazioni, piuttosto che nelle priorità o nel coinvolgimento di altri soggetti, la necessità di una più attenta valutazione e di un differimento decisionale.

Se avete una domanda specifica su come orientare la vostra rete di vendita a saper riconoscere e gestire le differenze tra  “vendita transattiva e la vendita consultiva” contattatemi

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.