NEGOZIARE-NEGOTIATION-CAPRA-LEONE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniNel leggere libri e blog possiamo scoprire che ci sono decine di tattiche di negoziazione delle quali, però, una parte non funziona, e altre sono decisamente manipolatorie.
Spesso, coloro che mi ingaggiano per 
negoziare con una controparte, per un work-shop o come coach, mi chiedono quali siano le mie regole nel negoziare.
I più sono sorpresi dalla mia risposta, in alcuni casi anche delusi, quanto dico loro che ho regole precise, a parte il buon senso e la pazienza.
Mi guardano . . . come dire “tutto qui”?
D’altra parte c’è 
chi esalta la negoziazione come l’arte di poter avere allo stesso tavolo solo vincitori, e chi la “odia” proprio per il fatto che, se tutti vincono, nessuno vince, e quindi nessuno perde.
Questo significa che non tutti sono disposti a negoziare, anche a dispetto dei propri interessi.
C’è poi chi afferma che, se negoziare ha pressoché sempre a che fare con condizioni e prezzi, in realtà entrambe le parti, per venirsi incontro, devono rinunciare a ottenere ciò che vogliono veramente, ricercando un compromesso.
Chi dice questo nega fondamentalmente due cose.
La prima è che nessuna 
negoziazione è fatta di pura logica, la seconda è che, nel concetto del dare e dell’avere, non sempre ci sono di mezzo solo fattori economici.
Chiunque di fronte a dover trovare punti di incontro ha in testa una situazione desiderata, ma anche fino a che punto può allontanarsi dalla stessa; in altre parole il punto di partenza è quasi sempre un “range” mini – max, ed 
è questo che spinge a negoziare
.
A mio avviso la differenza tra compromesso e negoziazione, equivale alla differenza che c’è tra contrattazione e accordo.
Grazie al buon senso separeremo le persone dalle questioni, cercheremo di cooperare focalizzandoci sui reciproci interessi, ragioneremo in base a criteri oggettivi, valutando le possibili opzioni.
Grazie alla pazienza potremo gestire i tempi dilatati senza venirne esasperati, gli atteggiamenti provocatori senza venirne fagocitati (qui ci vuole anche una buona dose di tolleranza).
Un’affermazione che sentii più di 30 anni fa, e che ho riscontrato vera sia nel business, che nella vita di ogni giorno, recita più o meno così “le persone possono anche non cambiare, ma possono cambiare le circostanze, e con esse divenire possibile ciò che prima non lo era”.
Ora che ci penso, a buon senso e pazienza, aggiungerei una terza regola per me fondamentale.
Quando la mia controparte diventa intransigente, o arrogante, interrompo la trattativa prima che questa degeneri o arrivi al cosiddetto punto di non ritorno, per poi riprenderla in un momento più favorevole.

Se avete una domanda specifica sulle nostre “soluzioni di vendita” contattateci 
Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.

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