REFERRALS2-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa maggior parte dei venditori vogliono buoni referals, e quasi tutti i formatori di vendita predicano come sia facile averne.
Insegnano anche le frasi magiche da inserire nel momento di pre congedo – “tutti i miei clienti mi danno sempre 4 o 5 nominativi di amici e familiari che potrebbero aver bisogno dei miei servizi”, “a proposito chi potrebbe aver bisogno, secondo te, dei miei servizi?” e “chi altro conosci che posso aiutare come ho aiutato te”?
La maggior parte dei “venditori navigati” sa che questi approcci sono poco più efficaci del prendere la rubrica e scegliere nomi a caso.
Non dare al cliente il tempo di mettersi a proprio agio con l’idea di darci dei referrals, oltre a un valido motivo per cui dovrebbe farlo, difficilmente produce nominativi di qualità.
Ma c’è di più.
Innanzitutto fare la nostra prospezione non è una sua responsabilità, soprattutto quando non sa abbastanza di noi, della nostra azienda, o di quello che stiamo effettivamente cercando grazie al suo contributo.
Questo significa che non è possibile ottenere referrals di qualità?
No per niente!
Significa, però, che non dobbiamo fare affidamento sul nostro cliente per fare il nostro lavoro.
Per quanto non sia semplice, dobbiamo assumerci la responsabilità di costruire il nostro business, e non pretendere di far fare questo a lui.
Osservando il suo ambiente occorre porgli le domande giuste, ascoltando attentamente quanto ci dice, selezionando ciò che ci può essere utile per individuare prospect di qualità.
Il più delle volte scopriremo opportunità di referrals attraverso conversazioni casuali.
Due semplici esempi:

  • se stiamo parlando con il responsabile finanziazio della XYZ, chiedergli con chi ha lavorato (azienda-persone) prima di entrare in XYZ, può rivelarci un potenziale referrals;
  • se il cliente è un commerciante, o un piccolo imprenditore, chiedere chi sono i suoi migliori fornitori può esserci molto utile;

Invece di fare una domanda di carattere generale, a cui si può facilmente rispondere in senso negativo, verificare con il cliente se possiamo chiedere il suo aiuto, nell’essere indirizzati alla persona a cui ha fatto riferimento nel colloquio, è sicuramente una strada più agevole.

La conversazione potrebbe andare, più o meno, così

Noi: “Sto cercando di mettermi in contatto con Tino Pino della XYZ, ho notato che lui è uno dei vostri clienti e mi chiedevo se tu/lei potessi/e introdurmi/anticipargli che vorrei …
Se abbiamo lavorato bene con lui, e gli chiediamo se può aprirci la strada con qualcuno che conosce, quasi sempre dirà di sì.

Oppure:

Noi: “Sto cercando di mettermi in contatto con Tino Pino della XYZ, ma questo mi risulta difficile. Mi è venuto in mente che forse tu/lei lo conosci/e, è corretto?
Lui potrebbe non conoscerlo o chiederci: “Certo che lo conosco . . . perché?
Noi: “Mi chiedevo se tu/lei potessi/e farmelo conoscere, introdurmi/anticipargli che vorrei …? ”
Anche in questo caso, se abbiamo lavorato bene con lui, sarà – quasi sicuramente – felice di accettare.

Certo, questo non è così facile come appare, ma la domanda è: “stiamo cercando di costruire il nostro business, o semplicemente di fare la minor fatica possibile?

Se avete domande specifiche su come realizzare un’efficace “sales transformation” contattateci 
Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.