Preparare buone domande

Business question

Probabilmente avrete sentito dire, fin quasi alla nausea, che essere un buon ascoltatore è la chiave per avere successo nelle vendite. 
Pur essendo d’accordo che saper ascoltare sia essenziale, permettetemi di sottolineare che, nella vendita,  la capacità di fare buone domande è ancora più importante.
Perché?
Si dice che il cervello non sia in grado di fare due cose contemporaneamente, per cui, secondo questa affermazione, o si ascolta, o si pensa alle domande da porre.
Quindi, per quanto sia fondamentale ascoltare il prospect, se non porrete le domande giuste, tutto quello che otterrete sarà una conversazione che probabilmente rinsalderà la relazione, ma che non farà avanzare di un passo il processo di vendita.
L’unico modo per avere una conversazione di valore che permetta di ascoltare e dare attenzione al prospect, è quello di pianificare le vostre domande prima dell’incontro.
Preparate quello che vorreste chiedere al prospect circa la sua situazione attuale, gli eventuali problemi, le prospettive di sviluppo e le sfide che dovrà affrontare nel prossimo periodo.
Pensate a domande che potrebbero realmente farlo riflettere, portandolo a considerare, e pensare, cose nuove.
Scrivete le domande e portatele con voi all’incontro.
Incontrando il prospect sarà sufficiente dire: “In occasione del nostro incontro ho scritto un paio di domande che credo possano esserci di aiuto . . . .”
Non ho mai incontrato un prospect che non considerasse professionale tale comportamento.
Grazie al fatto di esservi preparati,  potrete rilassarvi e ascoltare davvero.

Avete richieste su come “preparare buone domande per un’efficace processo di vendita“? contattateci

 

Non è solo questione di prezzo

prezzo22-price22-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIn quasi tutti i programmi di formazione alla vendita si fa leva sull’importanza di qualificare i propri prospect e di accertarsi che abbiano un budget a disposizione perché, se non ce l’hanno, è segno che, probabilmente, non hanno intenzione di acquistare.
Ma questo non è sempre vero.
Qualche tempo fa un mio amico, che offre supporto  per il posizionamento sul web e sui social media, mi ha raccontato il metodo che utilizza per agganciare potenziali clienti, molto semplice e, a detta sua, quasi efficace.
Visitare il sito, rilevare i punti deboli (anche in riferimento ai social media), mandare una mail al “prospect” sottolineando quanto riscontrato, e nella quale chiedere se è interessato a saperne di più, proponendo un incontro.
Tutto liscio fino a quando non doveva affrontare la questione cruciale della gestione del prezzo e, di conseguenza, dell’impegno del cliente.
Se era lui a fare il prezzo – ed era congruo – il più delle volte si trovava a dover gestire estenuanti tira e molla col cliente, e se tentava l’approccio con una richiesta più alta, per gestire lo sconto da una posizione più favorevole, rischiava di non iniziare nemmeno la trattativa.
Aveva anche tentato la strada di chiedere ai clienti quanto era il budget che avrebbero potuto mettere a disposizione per il progetto, ma questa richiesta creava ulteriori impasse in quanto, i clienti, pur rendendosi conto della necessità di mettere mano al sito, non avevano la più pallida idea di quanto potesse costare, per cui si tornava alla modalità trattativa di prezzo.
Mi ha chiesto se potevo dargli una mano, e con piacere l’ho fatto.
Gli ho spiegato che il nostro cervello non prende decisioni in termini assoluti, ma deve avere dei punti di riferimento.

Daniel Kahneman nel suo libro “pensieri lenti e veloci” dimostra che il nostro cervello ha due sistemi, il sistema “uno” veloce che da subito la risposta, il sistema “due” un po’ più lento, razionale . . . il problema è che il sistema uno ci frega quasi sempre.
In altre parole ho suggerito al mio amico di articolare la sua proposta secondo alcuni criteri che gli permettessero di far riflettere il cliente, coinvolgendolo nella definizione della soluzione e del prezzo per lui più adeguati.
A quanto pare, ora, le cose vanno meglio e i tassi di chiusura sono sensibilmente  aumentati.

Avete domande su come “articolare con efficacia il prezzo“? contattateci

Venditori e cambiamento

BUONO-CATTIVO-GOOD-BAD-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani

Durante una congiuntura difficile, se non decisamente problematica, i vostri venditori, così come i loro concorrenti, si trovano a dover affrontare clienti che non hanno intenzione di fare alcun cambiamento e tendono a rinviare gli acquisti.

Diversamente, in periodi di congiuntura favorevole, è possibile che gli stessi clienti mettano i vostri venditori a confronto con quelli di un’altra azienda che vende prodotti e servizi simili.

A comportamenti di acquisto così diversi, le competenze a cui i venditori devono ricorrere sono differenti.

Durante periodi di congiuntura favorevole è possibile produrre risultati accettabili grazie alle proprie abilità nella presentazione, nella differenziazione e nella chiusura.

Nelle fasi di contrazione, tuttavia, le competenze in cui viene richiesta un migliore l’efficacia sono la prospezione, lo sviluppo della clientela, e il realizzare – far apprezzare  – la propria value proposition al cliente.

Possiamo affermare che ogni vendita di successo è la conseguenza della capacità di saper porre in essere una serie di comportamenti differenti (come si fa qualcosa), e attività conseguenti (quante volte viene eseguito un comportamento), a seconda del contesto, e delle circostanze, in cui ci si trova a operare.

Purtroppo molti sales manager agiscono quasi sempre a posteriori,  limitandosi a gestire le proprie risorse in funzione dei risultati, intervenendo con coaching approssimativi, nella speranza di porre rapidamente rimedio a una situazione non soddisfacente.

È come se, questi responsabili, cercassero di gestire i risultati alla stregua di un automobilista che procede guardando unicamente nello specchietto retrovisore.

È  probabile, se non certo, che rimarranno sempre sorpresi nell’entrare  in collisione con qualcosa di inaspettato.

I migliori sales manager sanno che, per quanto i fattori congiunturali non possano essere gestiti a priori, il supportare i comportamenti e le attività di chi vende, nei differenti cicli economici, può essere fatto, così da contribuire concretamente nel sostenere il proprio team  e i risultati conseguenti.

Avete domande su come aiutare le vostre persone di vendita “in questi periodi di contrazione“? contattateci

Quando dicono “ci devo pensare”

PENSARE-THINKING-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQuando incontro gruppi di venditori cerco sempre di capire come cercano di “avere l’attenzione” dei propri prospect e quali limiti riscontrano nel cercare di riscuoterne l'”interesse” o la loro “adesione“.
La maggior parte di loro ha seri problemi nel “recall” di clienti potenziali, che rinviano la decisione,  con argomentazioni più o meno veritiere, a un momento successivo.
La domanda che mi rivolgono è “perché un prospect (ma anche un cliente) che mi dice <<ci sentiamo la prossima settimana . . . ci devo pensare, mi richiami>>, quando lo richiamo non lo trovo mai“?
Se chiedo “quanti di voi hanno il sospetto che <<il mi richiami, ci sentiamo più avanti>> sia un modo gentile per dire non mi interessa”, la maggior parte annuisce.
Se poi aggiungo “quanti di voi hanno il coraggio di fare una domanda di controllo immediata per verificare l’onestà intellettuale della controparte“, emerge che in pochi la fanno.
Alcuni hanno paura di apparire scortesi o invadenti, altri si illudono che il tempo possa giocare a loro favore, altri ancora guardano con lo sguardo interrogativo del “ma cosa vuoi chiedere, è tempo perso“.
Rispetto sempre qualunque risposta, perché fa parte del vissuto delle persone che incontro, ma mi permetto di  far loro osservare la scomoda realtà per la quale, in ogni caso,  stanno unicamente prolungando ciò che l’istinto ha già trasformato in “frustrazione” o “sofferenza“.
Cercare di  
allontanare, quando  scomodo,  il “momento della verità”,  è tra i fattori comuni  della maggior  parte dei  venditori che , vivendo il “NO”  come una sconfitta, preferiscono il limbo del “forse“.

Quando Albert Einstein parlava della follia, la definiva in questo modo: “fare la stessa cosa più volte, in attesa di risultati diversi“.
Quindi perchè continuare con comportamenti di vendita inefficaci, nella speranza di risultati diversi?
Se, al rinvio della decisione da parte del cliente, non c’è quasi mai un seguito, forse, prima che del prospect, il problema è del venditore.
Quando quella che si ottiene è una risposta  vaga, la speranza di riuscire comunque a programmare un’altra chiamata, o un incontro faccia a faccia, diventa secondaria.
Risulta fondamentale riaprire la discussione per verificare, con ragionevole “certezza”, se il rinvio è legato a un reale interesse, o a una “scusa gentile“.
Chiediamo la possibilità di fare un’ultima domanda, utilizziamola per capire cosa gli impedisce di decidere in quel momento, e magari scoprire un mondo che va dal non ho abbastanza soldi, al sentirò altri fornitori . . . .  dal devo parlarne con . . , al non mi interessa.
Il “ci devo pensare” è una medaglia a due facce, da una parte rappresenta il fallimento della trattativa, dall’altra l’opportunità; in entrambi i casi impegnarsi a gestirlo con efficacia è sicuramente utile per le trattative a venire.

Avete domande su come aiutare le vostre persone di vendita “nel saper destare e riconoscere l’interesse nei propri prospects“? contattateci

Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.