prezzo22-price22-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIn quasi tutti i programmi di formazione alla vendita si fa leva sull’importanza di qualificare i propri prospect e di accertarsi che abbiano un budget a disposizione perché, se non ce l’hanno, è segno che, probabilmente, non hanno intenzione di acquistare.
Ma questo non è sempre vero.
Qualche tempo fa un mio amico, che offre supporto  per il posizionamento sul web e sui social media, mi ha raccontato il metodo che utilizza per agganciare potenziali clienti, molto semplice e, a detta sua, quasi efficace.
Visitare il sito, rilevare i punti deboli (anche in riferimento ai social media), mandare una mail al “prospect” sottolineando quanto riscontrato, e nella quale chiedere se è interessato a saperne di più, proponendo un incontro.
Tutto liscio fino a quando non doveva affrontare la questione cruciale della gestione del prezzo e, di conseguenza, dell’impegno del cliente.
Se era lui a fare il prezzo – ed era congruo – il più delle volte si trovava a dover gestire estenuanti tira e molla col cliente, e se tentava l’approccio con una richiesta più alta, per gestire lo sconto da una posizione più favorevole, rischiava di non iniziare nemmeno la trattativa.
Aveva anche tentato la strada di chiedere ai clienti quanto era il budget che avrebbero potuto mettere a disposizione per il progetto, ma questa richiesta creava ulteriori impasse in quanto, i clienti, pur rendendosi conto della necessità di mettere mano al sito, non avevano la più pallida idea di quanto potesse costare, per cui si tornava alla modalità trattativa di prezzo.
Mi ha chiesto se potevo dargli una mano, e con piacere l’ho fatto.
Gli ho spiegato che il nostro cervello non prende decisioni in termini assoluti, ma deve avere dei punti di riferimento.

Daniel Kahneman nel suo libro “pensieri lenti e veloci” dimostra che il nostro cervello ha due sistemi, il sistema “uno” veloce che da subito la risposta, il sistema “due” un po’ più lento, razionale . . . il problema è che il sistema uno ci frega quasi sempre.
In altre parole ho suggerito al mio amico di articolare la sua proposta secondo alcuni criteri che gli permettessero di far riflettere il cliente, coinvolgendolo nella definizione della soluzione e del prezzo per lui più adeguati.
A quanto pare, ora, le cose vanno meglio e i tassi di chiusura sono sensibilmente  aumentati.

Avete domande su come “articolare con efficacia il prezzo“? contattateci

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