Business question

Probabilmente avrete sentito dire, fin quasi alla nausea, che essere un buon ascoltatore è la chiave per avere successo nelle vendite. 
Pur essendo d’accordo che saper ascoltare sia essenziale, permettetemi di sottolineare che, nella vendita,  la capacità di fare buone domande è ancora più importante.
Perché?
Si dice che il cervello non sia in grado di fare due cose contemporaneamente, per cui, secondo questa affermazione, o si ascolta, o si pensa alle domande da porre.
Quindi, per quanto sia fondamentale ascoltare il prospect, se non porrete le domande giuste, tutto quello che otterrete sarà una conversazione che probabilmente rinsalderà la relazione, ma che non farà avanzare di un passo il processo di vendita.
L’unico modo per avere una conversazione di valore che permetta di ascoltare e dare attenzione al prospect, è quello di pianificare le vostre domande prima dell’incontro.
Preparate quello che vorreste chiedere al prospect circa la sua situazione attuale, gli eventuali problemi, le prospettive di sviluppo e le sfide che dovrà affrontare nel prossimo periodo.
Pensate a domande che potrebbero realmente farlo riflettere, portandolo a considerare, e pensare, cose nuove.
Scrivete le domande e portatele con voi all’incontro.
Incontrando il prospect sarà sufficiente dire: “In occasione del nostro incontro ho scritto un paio di domande che credo possano esserci di aiuto . . . .”
Non ho mai incontrato un prospect che non considerasse professionale tale comportamento.
Grazie al fatto di esservi preparati,  potrete rilassarvi e ascoltare davvero.

Avete richieste su come “preparare buone domande per un’efficace processo di vendita“? contattateci

 

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