Outbound B2B Lead Generation (case study)

OUTBOUND-LEAD-PROSPECT-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani

 

La sfida

Aumentare la capacità di “generare e qualificare le nuove opportunità di business B2B” per aziende nei settori credito al consumo e assicurativo.
In questo contesto gli operatori e i loro team leader dovevano raggiungere attraverso parole, azioni e atteggiamenti due risultati: informare su nuove linee di prodotti e ottenere la disponibilità a un’incontro di presentazione.

Attuazione

Una formula mista di sales training e light coaching per il trasferimento delle competenze, il loro controllo e riallineamento, e la verifica dei risultati raggiunti.

Focus

Identificazione dei decisori, strutturazione e implementazione della telefonata tipo e sue varianti, coinvolgimento della controparte, trasferimento al “venditore” di appuntamenti o prospect caldi.
Valutazione dei progressi in “real time“.

Nei mesi successivi gli appuntamenti sono aumentati di circa il 30%, la soddisfazione dello staff dell’8% e le KPI di riferimento di circa il 15%.

Abbiamo maturato esperienze anche con altre reti di vendita (finanziarie, bancarie, energia, automotive, manifatturiere, telecomunicazioni, ecc.).

Avete richieste su come “migliorare l’efficacia nella lead generation e nel prospecting“? contattateci

 

Ripensare le 4 P

4P-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani

Sono ormai parecchi i manager che credono sia giunto il tempo di riorganizzare le 4 P del marketing per la realtà B2B di oggi. 
Come un quadro di riferimento per la messa a punto del marketing mix  le 4P  
—product, place, price, and promotion (prodotto, posto-luogo, prezzo,  promozione) — sono servite anche per circa mezzo secolo. 
Ma nel mondo B2B eccedono le strategie concentrate sul prodotto, in evidente contrasto con l’imperativo di fornire soluzioni.

Da uno studio quinquennale che ha coinvolto più di 500 manager, e clienti, in più paesi e settori B2B,  sembrerebbe che le 4P minino il marketing B2B in tre modi:
– Inducono marketing e vendite a far leva su  tecnologia e qualità del prodotto, anche se questi non sono più elementi di differenziazione, ma sono semplicemente il costo di entrata;
– 
Portano a sottovalutare la necessità di costruire casustiche adatte per il valore superiore delle soluzioni proposte;
– Distraggono dallo sfruttare il vantaggio dal proporsi come una fonte affidabile di diagnosi, consigli, e problem solving.
Non è che le 4P siano irrilevanti, solo che hanno bisogno di essere reinterpretata per essere utili ai marketers del B2B,  spostando l’accento dai prodotti, alle soluzioni.
Quali sono i requisiti per fare con successo questo passaggio di pensiero?
Prima di tutto il management deve incoraggiare, in tutta l’organizzazione, la mentalità rivolta alle soluzioni, e questo soprattutto in quelle aziende che hanno come focus la tecnologia che devono aver la capacità di 
andare oltre il pensiero di comunicare prodotti e servizi “tecnologicamente superiori“, cominciando a prendere in seria considerazione la prospettiva customer-centric.
La stessa struttura commerciale deve essere cliente-centrica.
Questo richiede che marketing e vendite collaborino con i team di sviluppo e delivery.
Coloro che non saranno in grado di ripensare il loro modello 4P rischieranno di rimanere chiusi in una corsa tecnologica ripetitiva e sempre più improduttiva. 

Abbiamo maturato esperienze  con reti di vendita in differenti settori (finanziarie, bancarie, assicurative, automotive, manifatturiere, telecomunicazioni, energia, ecc.).

Avete richieste su come ”ripensare le 4P“? contattateci

Sales training e coaching (case study)

 VENDITE-TRAINING-SALES-COACHING-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani

 

La sfida

Una tra le più grandi aziende energetiche mondiali era interessata a un’attività di coaching per la divisione “lubrificanti industriali“.
In passato aveva realizzato (con differenti fornitori) attività di “sales training“.
Volendo rafforzare la “value proposition” che ne sarebbe dovuta derivare, si è pensato a un’attività per i “team leader” affinché apprendessero come fare un vero coaching di sostegno per i “venditori“.

Attuazione

Grazie a due giornate di “management coaching” in cui sono stati coinvolti “sales manager e team leader” si sono trasferiti i concetti di come allenare la “forza vendita” a utilizzare un’efficace “value proposition” coerente ai differenti processi di acquisto delle imprese clienti.

Focus

Sviluppo di quanto precedentemente appreso in termini di “value selling” così da realizzarne il valore non solo per se stessi, ma anche, e soprattutto, per il cliente.
Questo ha permesso di strutturare una modalità per la formazione della forza vendita in “real time“.

Nei 3 mesi successivi le vendite sono aumentate di circa il 15% e la qualità del “management coaching” del 19%.

Abbiamo maturato esperienze anche con altre reti di vendita (finanziarie, bancarie, assicurative, automotive, manifatturiere, telecomunicazioni, ecc.).

Avete richieste su come “i vostri team leader possano influenzare a una maggiore efficacia i propri venditori“? contattateci

 

“Change Management” o “change leadership”?

CAMBIARE-DIREZIONE-CHANGE-LEADERSHIP-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani“Change Management” e “change leadership” . . . questi termini non sono intercambiabili.

Nel change management l’obiettivo è spesso quello di ridurre al minimo le distrazioni e gli impatti del cambiamento.

Change leadership è associata all cambiamento dei processi, rendendo tutto più veloce, più intelligente e più efficiente.

Cambiare la leadership sarà la grande sfida per il futuro, così come il fatto che quasi nessuno sia molto bravo in questo.