Le paure che frenano l’acquisto

 

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Se il prospect, pur riconoscendo un problema, o un bisogno, esita e non è in grado di capire le eventuali conseguenze a cui la sua inazione può portare, non comprerà!!!

Purtroppo la maggior parte dei venditori ha paura ad affrontare questo discorso, ma deve imparare a far riflettere sulle “possibili conseguenze negative” dell’inazione, al fine di aiutare il prospect a prendere una decisione nel proprio interesse.

Se il prospect, pur riconoscendo un problema, o un bisogno, non è in grado di percepire il valore di ciò che gli stiamo vendendo, se non ne percepisce il beneficio, o se ritiene che il prezzo non valga la pena, non comprerà!!!

È  necessario aumentare la percezione del valore, visualizzarlo e pesarlo, ma molti venditori non sanno da che parte cominciare, chiusi come sono nella propria scatola fatta di caratteristiche, vantaggi, prezzo.

Se il prospect, pur riconoscendo un problema, o un bisogno, vede soprattutto il rischio d’acquisto non comprerà!!!

Il venditore deve perciò aiutare il cliente a risolvere le proprie preoccupazioni, aiutandolo nel sostenere la decisione con dimostrazioni che lo rassicurino.

Se il prospect, pur riconoscendo un problema, o un bisogno, ritiene di non avere abbastanza informazionio non è ancora predisposto al consenso, tende a prendere tempo e non comprerà!!!

Occorre capire di quali maggiori informazioni ha bisogno,  invitando il prospect a condividere le eventuali preoccupazioni, così da potergli dare le informazioni di cui necessita.

Se il prospect, pur riconoscendo un problema, o un bisogno, ha paura di spendere male i propri soldi, o che qualcuno possa criticare il suo acquisto, o che in caso di necessità non ci sia assistenza, ecc. anche in questi casi non comprerà!!!

Bisogna essere sempre pronti ad aiutare i propri clienti affrontare le paure e esitazioni, anche perché, il più delle volte, essi temono il pericolo sbagliato.

Sono cose che tutti i venditori sanno, o dovrebbero sapere, ma che pochi ricordano e applicano nei momenti topici.

Avete richieste su come “realizzare un’efficace closing contattatemi

Realizzare una proposta di valore

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Far crescere le vendite nei periodi di cambiamento è sempre una sfida, soprattutto quando i mercati sono in calo.
Tutto ciò crea le condizioni per una trasformazione che, aldilà di ritorni immediati, deve saper porre l’accento su un approccio orientato anche alle opportunità di lungo termine.
In questi ultimi anni, complice l’ingessamento economico, molti professionisti delle vendite, per rimanere al passo con i tempi, e continuare a stare sul mercato, hanno intensificato i propri percorsi di apprendimento, anche al fine di ricevere stimoli utili a innovare la propria proposta.
Io stesso non ho fatto eccezione, passando gli ultimi 3 anni, non appena gli impegni me lo permettevano, a ricercare, studiare, e armonizzare per le reti di vendita operanti in Italia, le best practices che fanno, e possono fare, la differenza sul cliente.
L’essermi confrontato con realtà ed esperienze internazionali, e l’averle declinate per il nostro mercato, mi ha permesso di comprendere i limiti di alcuni  approcci metodologici.
Non c’è dubbio che ogni metodo ha in sé qualcosa di veramente valido, le testimonianze di chi lo utilizza lo confermano,  è sicuramente più duttile  di  un modello, e in molti casi può anche trasformarsi in uno “strumento inflessibile”, tendendo ad assomigliare a quei modelli che, molte società di consulenza, hanno “imposto” ai loro clienti.
Proprio per questo, ai puristi (o presunti tali) che mi rivolgono quasi immediatamente la richiesta “ma lei a che scuola-metodo fa riferimento” (come a chiedermi il pedigree), rispondo che aver avuto la fortuna di poter condividere parte del mio tempo con persone di grandissima qualità (quali Watzlawick, Ury, Toskich, Clarkson,  Aubin, Welch, ecc.), mi ha spinto a scegliere a un sistema di vendita capace di integrare, a seconda delle situazioni, delle circostanze e delle singole fasi del ciclo-processo, le “best practices” che ogni metodo è in grado di offrire.
Ragionare in funzione delle “best practices” significa cogliere il meglio dalla solution selling, dall’insight selling, dalla customer centric selling, ecc.,  soprattutto quando si ha la necessità di formulare una proposta di valore (value proposition) in settori e ambienti diversi, e in cui, molto spesso, gli elementi realmente differenzianti latitano.
Posizionarsi correttamente e in maniera differenziante rispetto al proprio target, permette di poter personalizzare realmente la trattativa, e porre le basi per una vera partnership con il proprio interlocutore.
Per quanto semplice, realizzare un’efficace “sale’s positioning” non è facile, e non tanto perchè ci siano chissà quali scienze da apprendere, ma per il fatto che la sistematicità che viene richiesta non si sposa, il più delle volte, con le abitudini di chi da anni è abituato a vendere sempre nella stessa maniera, e sulla quale insiste, nonostante manchino i ritorni.
Non è questione di saper o non saper vendere, di farlo bene o male, ma di prendere atto che quando ciò che fino a un certo punto ha funzionato, comincia a non dare più i risultati sperati, è necessario rinnovare il proprio modo di vendere, e non perché il venditore si sia spento, ma semplicemente perchè il mercato, e il processo d’acquisto, sono cambiati.
Essere empatici, saper analizzare i bisogni e saper ben argomentare prodotti e soluzioni sono competenze sicuramente necessarie, ma sempre meno produttive, in un mondo che cambia e in cui l’acquirente potenziale può accedere  a  numerose  informazioni,  prima ancora di incontrare qualunque “controparte qualificata“.
I clienti si stanno allontanando dai vecchi metodi di acquisto, arrivando al tavolo delle trattative più preparati (qualcuno dice “armati fino ai denti).
Realizzare una proposta di valore significa agire con lo scopo di far scattare nel cliente la voglia di volersi confrontare con noi.
Questo sia che ci si trovi face to face, sia che gli si stia chiedendo (telefonicamente o per mail) la possibilità di un incontro.
Per realizzare una buona value proposition (proposta di valore) bisogna fare i compiti a casa, dando la priorità a un’incisiva  lead qualification prima di qualunque azione di prospecting.
Ci sono ancora tantissimi venditori che pensano alla prospezione soltanto come a un gioco di numeri, altri che la vedono come tempo sottratto alla trattativa (pertanto agiscono con i soliti metodi mordi e fuggi, o alla dai che vai bene), altri ancora che la confondono con la tentata vendita.
Ragionare in funzione di una proposta di valore, significa vivere il prospecting strategicamente, per trovarci di fronte al cliente non solo quando noi abbiamo qualcosa da vendere, ma soprattutto quando lui è nella condizione di volere acquistare qualcosa che anche noi gli potremmo vendere.
Esprimere una proposta di valore (value proposition), per chi vende, significa non limitarsi alla presentazione di combinazioni di prodotti e servizi utili a risolvere un problema, più o meno complesso (solution selling), ma cominciare a vendere valore proponendo idee e intuizioni capaci di far percepire la propria maggior qualità rispetto ai concorrenti, rafforzando in tal modo la relazione con il prospect (insight selling).
Lo sviluppo delle competenze e delle abilità commerciali, anche di persone già dedite da tempo, e con successo, alla “vendita”, non è solo una questione di soft skills, ma anche di un’efficace presidio di ogni singola fase del processo di vendita.
Per avere una migliore comprensione delle capacità di vendita e dei comportamenti ritenuti necessari per avere successo nel mercato di oggi, nello scorso mese di marzo 192 manager hanno risposto un sondaggio  sul tema delle vendite: il report è disponibile gratuitamente.

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Il forecasting è un processo

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Si tratta sempre di un momento di grande incertezza e tensione.

Eppure le organizzazioni si basano molto sui “dati” previsionali per prendere le proprie decisioni su piani, strategie, investimenti, budget, incentivi.

In molti casi tutto questo avviene prevalentemente in un contesto dove non vi sono né evidenza empirica, né un metodo scientificamente sostenibile.

Allora come fare?

Secondo noi l’adozione di un approccio sostenibile è la responsabilità dei leader delle vendite.

Questo approccio consiste essenzialmente nella disciplina di rendere sistematica l’analisi e la interpretazione dell’avanzamento del portafoglio ordini e delle trattative in corso usando, perché no, anche la pancia, ma in un modo trasparente.

 

Per avere una migliore comprensione delle capacità di vendita e dei comportamenti ritenuti necessari per avere successo nel mercato di oggi, nello scorso mese di marzo 192 manager hanno risposto un sondaggio  sul tema delle vendite: il report è disponibile gratuitamente.

Forecasting vendite 2015: survey’s report

survey 2015 - accedi

Cosa pensate quando riflettete sulle vostre vendite?
Vi sentite positivi e ottimisti, oppure siete pieni di dubbi e paure?
Vi state impegnando in attività che hanno un sensibile impatto sulle vostre vendite, o gli sforzi che fate non portano i risultati voluti?
Per avere una migliore comprensione delle capacità di vendita e dei comportamenti ritenuti necessari per avere successo nel mercato di oggi, PR3 International, in partnership con Naima Consulting, ha condotto, nello scorso mese di marzo, un sondaggio interrogando circa mille Aziende (target: grandi e medie dimensioni) sul tema delle vendite (return 21,2%)
Il report è disponibile gratuitamente per chiunque ne faccia richiesta e, pur non avendo pretesa di esaustiva scientificità, offre alcune conclusioni interessanti, dalle quali poter trarre ispirazione.
Se i clienti, il più delle volte, completano oltre il 50% del proprio processo d’acquisto prima ancora di incontrare il venditore, come mai non tutte le aziende sono state in grado di evolvere le proprie strutture di marketing, e di vendita, per affrontare questa nuova sfida?
Come mai  nelle risposte di 192 manager, pur in quadro ottimistico, emergono  differenti, e in alcuni casi contrastanti, pareri circa le attività ritenute più importanti per il successo nelle attività commerciali, e come mai si può evincere che pur in una relativa chiarezza circa il dove si vuole andare e il come lo si pensa di fare, la maggior parte degli intervistati non si ritiene completamente convinto della produttività delle proprie vendite?
Sicuramente per la maggior parte dei manager il fare previsioni è uno dei momenti di maggior tensione e incertezza.
Sanno che una buona strategia di sviluppo deve poggiarsi su previsioni che non siano frutto unicamente di un elenco di ciò che le vendite hanno fatto, e potrebbero fare.
Sanno quanto sia importante, oggi, tener conto di quel che i clienti stanno facendo, o pensano di fare.
In altre parole sanno quanto sia indispensabile inquadrare, e sviluppare, un ciclo di vendita funzionale al ciclo d’acquisto del cliente.
La domanda però non è cosa sanno.
Ma cosa fanno e come lo fanno?
Dalle risposte, e dalle considerazioni, della Survey emerge un quadro variegato che può aiutare il lettore nel proprio check up (sia manageriale, che imprenditoriale).

Abbiamo maturato esperienze  con reti di vendita in differenti settori (finanziarie, bancarie, assicurative, automotive, manifatturiere, telecomunicazioni, energia, ecc.).

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