Salesman-on-phone

La natura umana è predisposta a resistere, e respingere, le pressioni.
Ricordate l’ultima volta che siete stati messi sotto pressione, dal dover evadere con urgenza a una pressante richiesta del boss, di un collega, del coniuge, ecc., o addirittura di dover fare qualcosa che assolutamente non volevate fare? 
Se di fronte a queste situazioni la voglia è quella di resistere e respingerle, non preoccupatevi, è nella natura umana sviluppare tattiche per resistere alle pressioni, e la “fuga” è una di queste.
Quindi è meglio non sottovalutare tutto questo in una telefonata di vendita.
Potreste dover chiamare per ottenere un incontro, chiedere una valutazione della vostra offerta, negoziare le condizioni d’acquisto finali, o altro ancora.
In questi casi è sempre meglio prepararsi qualche alternativa, qualora il cliente rifiuti la vostra strategia di chiusura principale.
Qualunque richiesta diretta, che abbia come risposta un si o un no, può essere percepita dal vostro interlocutore come un “prendere o lasciare”.
Una richiesta esplicita può essere volutamente deviata, mentre un suggerimento lascia più libertà al nostro destinatario.

Facciamo finta di essere un passeggero in auto e il nostro autista sta guidando brillantemente, troppo brillantemente. 
Una richiesta esplicita potrebbe essere “Rallenta”!
Un suggerimento potrebbe essere “Tu sai, vero, che il limite di velocità è 90 km all’ora e che su questa statale ci sono molti autovelox”?
Un suggerimento che tende a influenzare
 potrebbe essere “Questa strada invita a correre, anche la scorsa settimana, come spesso succede, c’è stato un brutto incidente”.
Aldilà delle parole utilizzate nelle tre proposte, quella che ha maggiori possibilità di avere la reazione più profonda è l’ultima.
In una situazione di vendita una richiesta esplicita potrebbe essere “Le consiglio di acquistare quest’auto, che non ha confronto con le altre della categoria”.
Un suggerimento  potrebbe essere “I test di Quattroruote hanno dato al nostro modello il punteggio più alto della categoria, consigliandolo come il miglior acquisto.”
Un suggerimento che tende a influenzare potrebbe essere  “Uno dei miei clienti che da anni guidava xxx ha scelto di recente, dopo averla provata, di acquistarla senza esitazione”.
Dopo aver determinato la strategia di chiusura principale e le sue alternative, occorre decidere il tipo di pressione che si vuole esercitare.
Ecco due esempi.
Il tempo viene spesso utilizzato per generare pressioni.
Richiesta espilicita “Abbiamo lavorato senza sosta per migliorare la nostra offerta, per cui vorremmo la vostra risposta ora”!
Suggerimento  “Il mio capo mi ha detto che può sostenere con la direzione questa offerta solo fino a . . . . .”
Influenza “Ci pensi su con calma, ci sentiamo domattina verso le 10.00 e vedrà che ci troveremo d’accordo”.

A volte vengono usati collegamenti (linkage) per unire diversi eventi, soggetti o idee.
Richiesta esplicita “Se accettiamo questi termini-condizioni, allora è indispensabile che firmiamo il contratto entro la fine del mese”!
Suggerimento “Ne parlerò con il mio capo, e se lui dovessero andare bene i termini e le condizioni, potremmo avere l’ordine di acquisto entro la fine del mese?”
Influenza “Il nostro team di lavoro sarà pronto a partire dal prossimo mese, in modo da completare il progetto entro i tempi da voi richiesti; avremmo bisogno, per poter impegnare le persone, il contratto firmato nelle prossime due settimane.”

Quindi dobbiamo mantenere sempre il controllo della chiamata di vendita sapendo decidere quale strategia di chiusura può essere più adatta per ogni singolo interlocutore.
I venditori esperti conoscono diverse strategia di chiusura, e sanno variarla in base al cliente, al loro posizionamento competitivo nei suoi confronti e alle circostanze che sono uniche per ogni ciclo di vendita. 

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