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Le vendite sono il cuore pulsante di ogni Azienda, e il mantenere, prima ancora che l’acquisire i clienti, è più che mai prioritario.

La fase di vendita dovrebbe iniziare sempre dopo un’accurata fase di prospezione qualificata, capace non solo di indirizzare a un’eventuale closing, ma di far diventare la controparte un cliente per il lungo termine.

Ecco perché occorre estendere il termine di prospect anche ai clienti cosiddetti attivi ogni volta che li si vuole orientare a un riacquisto.

Nei testi di marketing prospect rappresenta l’abbreviazione di “cliente potenziale”; parliamo quindi di persone, o aziende, che potrebbero acquistare da noi.

Il dover trovare nuovi clienti risiede nella necessità di sostenere e far crescere il nostro business, piuttosto che nel dover sostituire i clienti che se ne sono andati o che non desideriamo più servire.

Parlare di sviluppo significa parlare di prospect, eppure molti venditori sono recalcitranti nell’investire tempo ed energie in questa attività, non semplice, ma decisamente produttiva, se abbinata alla puntuale lead qualification (qualificazione del contatto) e alla perseveranza creativa.

Avere fiducia nelle proprie capacità, sviluppando l’istinto di saper riconoscere i chiacchieroni perditempo, da chi è propenso ad acquistare, sono alcuni dei segreti per risparmiare tempo, energie e delusioni.

Che si tratti di raccogliere e gestire  dati, telefonare o scrivere, una prospezione efficace richiede un metodo ripetibile, ma allo stesso tempo affinabile, al fine di consolidare e rinnovare costantemente una struttura e un processo capaci di aumentare le probabilità di successo, in un mondo che cambia velocemente.

Vale ancora la legge del “più contatti, più contratti” o è meglio fare un “prospecting” mirato e di nicchia?

A costo di sembrare banale dirò che ho riscontrato, nei venditori, quattro pensieri prevalenti, che riporterò pari – pari senza commenti.

C’è chi si schiera apertamente sui “più contatti“, chi sulla “nicchia“, chi dice che ci vuole equilibrio tra le due posizioni e chi è ancora convinto che se lavori bene, e hai un buon prodotto, i clienti verranno a te grazie al solo passaparola.

In qualunque caso in un mercato ampio, anche volendo abbracciare tutte e quattro le teorie, è necessario concentrare gli sforzi, al fine di non disperderli e non aprire troppi fronti contemporaneamente.

Ad esempio selezionare i clienti in funzione della tipologia di settore, dimensione, fatturato, territorio, ecc. è prassi abbastanza comune, lo è meno il selezionarli in funzione del loro ciclo economico, piuttosto che della potenziale sensibilità all’acquisto, perché ciò richiederebbe una qualificazione del contatto più qualitativa, che quantitativa, con dati e informazioni non sempre facilmente reperibili.

E in un mondo che non da tempo, non si ha “tempo da perdere“; per i più la fatica di differenziarsi mirando equivale a tempo speso male, per altri a tempo speso bene, e chi lo fa sembra quasi abbia una giornata con più ore a disposizione dei suoi simili.

Ma se è vero che più un decisore si trova di fronte a una comunicazione mirata, più riconoscerà il valore della nostra proposta, e più gli sarà difficile sottrarsi alla volontà di conoscerci e approfondire ciò di cui gli stiamo parlando, perché parlare prospecting e lead qualification come tempo sottratto all’attività di vendita.

Se è vero che abbiamo due orecchie e una bocca, è altrettanto vero che tra i venditori ci sono pochissimi veri ascoltatori, e tanti – troppi – dimostratori, presi come sono dall’ansia di prestazione.

Si dice che il mercato è cambiato, che bisogna essere cliente centrici, che dobbiamo saper allineare il processo di vendita al processo d’acquisto, che il cliente oggi è più informato e quindi più selettivo, eppure, ancora oggi, le fasi che hanno la minor attenzione da parte del venditore sono la preparazione alla vendita e l’intervista, o analisi dei bisogni che dir si voglia.

Ancora oggi molti venditori non vedono l’ora di spiegare le caratteristiche, i vantaggi e i benefici dei propri prodotti, un pò come da bambini, salendo in piedi sulla sedia, si performava nel recitare la poesia di natale.

Ma è così difficile realizzare messaggi in grado di far percepire ai “clienti potenziali” che siamo sul pezzo perché conosciamo la realtà del loro settore?

Ma è così difficile allinearci ai loro problemi, obiettivi, preoccupazioni, portando loro idee, intuizioni e informazioni utili per ragionare insieme sulla possibile soluzione?

A queste domande quasi tutti rispondono no, ma all’atto pratico?

Per molti venditori il fare prospezione ha lo stesso coefficiente di difficoltà del cercare un ago in un pagliaio.

Confondono la prospezione con la tentata vendita.

C’è una formula antica, direi paleolitica, denominata AIDA (Attenzione Interesse Desiderio Azione), in auge negli anni ottanta e novanta, che può aiutarci nel definire, con semplicità, cosa è importante per realizzare un prospecting efficace.

Bisogna pensare alla prospezione come a un’attività indirizzata a creare Attenzione e Interesse, abbastanza interesse da permetterci di poter esplorare, insieme al prospect, l’argomento più a fondo.

In altre parole è la capacità di creare interesse che può dar vita a una vera conversazione di vendita.

Se il vostro approccio è unicamente quello di cercare persone in fase di Desiderio e Azione, cioè pronte a comprare o cambiare, neanche fossero li ad aspettare solo voi, allora vi dovete preparare a chiudere pochi buoni affari, e ad avere tante delusioni.

Potete affrontare la corsa del prospecting da velocista o da mezzofondista.

Il velocista scatta immediatamente, ragiona sulla breve distanza, e non brilla per resistenza; il mezzofondista sa che ci saranno momenti in cui sarà bene scattare, ma non ragiona sul breve, e sa che ha strada, e tempo, per colmare le distanze che al velocista appaiono irrimediabili.

Un prospecting di successo richiede 6 semplici chiavi:

1.      Precisione nel targeting

2.      Vendere valore grazie a idee utili per la controparte

3.      Un’offerta e una proposta accurate

4.      Integrità e niente trucchi

5.      Perseverare: ci vogliono più tentativi anche solo per mettersi in contatto

6.      Alternare telefonate, posta, e mail

Seguire queste 6 semplici regole significa mettersi in cammino per un buon prospecting, e quindi per il proprio successo nelle vendite.

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