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Quando cominciai a vendere mi dissero le vendite erano un gioco di numeri, “più contatti, più contratti“, e che per avere successo tutto quello che dovevo fare era riempire sistematicamente quella che oggi tutti chiamiamo “pipeline“.

Tutto abbastanza vero quando in un mercato florido e in crescita, bisognoso di consumare, era abbastanza facile trovare potenziali clienti propensi ad acquistare, ed essere di fronte a loro nel momento che stavano considerando una decisione.

Ancora oggi in molti credono assolutamente, e ciecamente, a questa “dogma“, anche se, oggi, i potenziali compratori sono molto più riflessivi nel decidere un investimento, effettuare una spesa o dar vita a un cambiamento. 

I venditori cercano di accelerare, a volte forzare, il processo decisionale del cliente, nella paura di perdere un’opportunità, piuttosto che nella speranza di chiudere rapidamente un accordo.

Raramente si impegnano in buone conversazioni di vendita, sono troppo ansiosi di trovare un prospect che permetta loro di fare una vendita facile, e per questo saltellano qua e la, schiavi della propria ansia da prestazione.

I bravi venditori giocano una partita diversa,  non telefonano alla “dai che vai bene” e non fanno campagne email a liste dequalificate; chiamare a freddo, e soprattutto al buio, non fa parte del loro modus operandi.

Spendono il loro tempo a qualificare e identificare chi sono, potenzialmente, i loro migliori prospect, e vi si concentrano con tutti i loro sforzi di vendita. 

Per i venditori migliori, meno è meglio perché si ha il tempo di focalizzare il prospect e la sua attività, perché è possibile identificare le aree in cui i propri  prodotti o servizi potrebbero avere un maggior impatto, perchè si può creare una comunicazione che ottiene risposte.

E se siamo conviti che mirare sia meglio che sparare nel mucchio . . . . .

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