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Prima che un sales trainer sono una persona che viene dalla vendita e che lavora con le persone che hanno a che fare con la vendita (funzionari commerciali, consulenti finanziari, sales manager, ecc.).

Cosa ci accomuna?

Amiamo parlare!

Sia nel corso di work shop, che di coaching face to face, mi capita spesso di consigliare a chi vende di parlare di meno, ed è raro che io inviti qualcuno a parlare di più di quanto già non stia facendo.

Un paio di anni fa venni invitato a un evento con più relatori e sessioni di lavoro annesse.

Il mio impegno era stabilito in un intervento di circa 20 minuti nel corso dell’evento, e di un work shop a latere della durata di circa un’ora.

Il giorno dell’evento, poco prima di cominciare, mi venne chiesto dall’organizzazione se potevo allungare la durata del work shop a 2 ore, visto che il trainer che avrebbe dovuto succedermi non avrebbe potuto intervenire.

Pur avendo progettato la sessione di formazione per stare nell’ora, accettai in tutta tranquillità pensando che su quell’argomento avrei potuto parlare anche per tre o quattro ore.

Probabilmente se mi avessero chiesto di ridurre il work shop a 30 minuti avrei cominciato a dire “ma come, già in un’ora siamo tirati, come faccio a passare il messaggio e raggiungere il risultato in solo mezz’ora“?

Come mai?

Semplice, è più difficile ridurre ciò che sentiamo necessario comunicare, che aggiungervi  contenuti.

Anche se poi, per essere incisivi in 30 minuti, basta selezionare quelle che per noi sono le priorità da passare, riducendo le parole, proprio come quando si deve restare nei 140 caratteri di Twitter.

Chi utilizza Twitter è costretto a un messaggio conciso e possibilmente incisivo, ma  questa è una competenza chiave che la maggior parte delle persone di vendita non ha.

Una mail di prospecting che superi le 5/7 righe, compresi i convenevoli e i saluti, ha scarse possibilità di essere letta, così come le informazioni che, non avendo per noi alcun interesse,  vengono ignorate con estrema rapidità.

Oggi ci si si annoia molto più velocemente.

Quindi un venditore che volesse esprimere, anziché limitarsi al dire, dovrebbe:

  1. Arrivare al “punto” senza aggiungere parole inutili;
  2. Utilizzare il “punto” per costruire un rapporto, evitando di parlare del tempo o di sport;
  3. Limitare al massimo le domande di contorno, a volte coreografiche e pittoresche, e concentrarsi su quelle d’affari;
  4. Evitare i luoghi comuni;
  5. Non rubare tempo al proprio prospect;
  6. Utilizzare le informazioni in proprio possesso per realizzare una conversazione mirata ed efficace;
  7. Agire come un professionista, comportandosi da specialista.

Tutto questo non è troppo difficile per chi sa come influenzare le proprie abitudini, soprattutto quelle che non portano a buoni risultati.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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