Imparare a leggere la gente

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Imparare a leggere la gente richiede pochi gradini fondamentali:
1. Ascoltare aggressivamente (quel che dicono, e come lo dicono);
2. Osservare aggressivamente (non c’è bisogno di leggere un libro sul linguaggio del corpo per interpretare certe mosse e certi gesti);
3. Parlare meno (impareremo di più, sentiremo più cose, ne vedremo di più … e faremo meno stupidaggini);
4. Dare un’altra occhiata alla prima impressione (basiamoci su di essa, ma esaminiamola a fondo, non accettiamola superficialmente … valutiamo situazione, contesto, ecc.);
5. Prendersi il tempo di “usare ciò che si è imparato” (pensare a cosa ci proponiamo e quale reazione vogliamo ottenere dall’altro);
6. Essere discreti (non dire all’altro quanto pensiamo che sia insicuro, ovvero quello che abbiamo percepito come suo errore, ecc.)
7. Essere distaccati (riuscire a fare un passo indietro, soprattutto in situazioni che stanno diventando calde, aumenterà il nostro potere d’osservazione in modo automatico. Quando qualcuno si scalda, si scopre. Se ci scaldiamo anche noi, ribattendo colpo su colpo, vedremo di meno e mostreremo di più).

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Speranza e paura

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Speranza e paura.

Queste due parole si alternano ormai nelle conversazioni con amici e conoscenti.

Il mondo sembra una grande incubatrice di nuove paure, che paralizzano e rendono difficile guardare al futuro con fiducia.

La paura si annida dappertutto, può essere un attentato terroristico, un terremoto, una recessione in borsa, un nuovo virus.

O, ancora, la minaccia del nucleare, il degrado ambientale, la manipolazione genetica del corpo, cresce un sentimento di insicurezza, generata dalla percezione della perdita di controllo sugli eventi che caratterizza l’età globale.

Accanto a queste inquietudini pubbliche si aggiungono le preoccupazioni e l’insicurezza che riguardano la nostra soggettività.

Le nostre paure quotidiane, piccole e grandi.

La paura di ammalarsi, di perdere il lavoro, di rimanere soli, di invecchiare, paure he ognuno di noi vive in modo più o meno intenso.

Decriptare le nostre paure, e farle diventare una forza essenziale per la nostra vita, significa dare a ciascuno di noi vere ragioni per credere in se stesso e avere fiducia nell’avvenire.

In ogni percorso vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

5 domande per dare e avere il massimo dal team di vendita – free ebook

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Nonostante tutte le differenze (prodotti, settore, ambiente competitivo, clienti, ecc.) i team di vendita condividono alcune esigenze fondamentali.

Rispondere a tali esigenze significa ottenere dai propri venditori alti livelli di motivazione e impegno, e la conseguente maggiore efficacia nel gestire i clienti loro affidati.

Una squadra ben gestita farà più vendite e avrà margini più elevati, rispetto a una squadra mal gestita o lasciata a se stessa.

Chiunque voglia ottenere le massime prestazioni dalle proprie persone, deve avere le competenze e gli strumenti, per potersi rispondere a cinque semplici domande . . . semplici ma importanti:

1 Promuovo il senso di appartenenza?

2 Cosa mi aspetto dal mio team?

3 Cosa dobbiamo migliorare?

4 Come li incentivo?

5 Come offro il mio aiuto?

Sono cinque domande legate alle competenze chiave a cui un responsabile vendite, che voglia gestire e guidare con efficacia un team performante, deve necessariamente rispondersi.

Coloro che sono in grado di rispondere correttamente a queste cinque domande, migliorano l’andamento delle vendite in media del 29%.

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Distinguersi dalla massa dei “blablabla”

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Da tempo ormai si sente dire che il “cold calling”, cioè il chiamare a freddo, sia un’azione di prospecting morta e sepolta, e da qui gli spassionati consigli a orientarsi su altri strumenti più moderni.
Personalmente sono d’accordissimo sul fatto che la parte “cold – fredda” sia ormai quasi sempre inefficace, ma non mi allineo con chi sostiene che sia inutile chiamare “potenziali decisori sempre più occupati e meno disponibili”; convengo però sull’utilità di integrare le attività di prospecting con referrals, mail, sales letter, social, ecc.
Se è vero che è più difficile raggiungere gli interlocutori desiderati, con opportuni accorgimenti, con la pazienza e la perseveranza si possono ottenere buoni riscontri; dipende sempre da quanto ci interessa veramente fare affari con loro.
Dipende se agiamo sotto l’influsso dell’ansia da prestazione, e quindi tentando approcci alla “disperata”, o con un metodo sistematico e replicabile che  deve necessariamente dare tempo al tempo.
Per avere successo nel prospecting occorre soprattutto l’intelligenza di realizzare messaggi che descrivano un reale valore per il prospect stesso (aldilà dello strumento utilizzato), così da potersi distinguere dalla massa dei “blablabla” e farsi prendere in considerazione dall’interlocutore che desideriamo raggiungere.
Persone sfiduciate e dai risultati inesistenti, cambiando approccio, messaggi e metodo hanno rivoluzionato il loro prospecting, realizzando tassi di conversione significativi e crescenti nel tempo.
Quindi chi ha bisogno di avere nuova clientela e di realizzare nuove vendite, e pertanto profitti, non può avere paura di chiamare qualcuno che non conosce, di doverne affrontare i filtri, e di riceverne l’eventuale rifiuto (a volte sgradevole).
Ma se veniamo percepiti dalla controparte come coloro che stanno recitando a copione, o come dei “neutri presentatori istituzionali“, non stupiamoci se la chiamata viene chiusa repentinamente, la mail cestinata, il contatto social cancellato.
Vi è mai capitato di ricevere gli auguri per il vostro compleanno, unitamente a un’offerta strepitosa solo per voi?
Come avete reagito?
Quando ricevete telefonate da call center che partono a nastro con la loro offerta senza preoccuparsi se siete impegnati o state entrando in doccia?
Come reagite?
E come reagite ricevendo 
una serie di mail che vi incalzano con una strepitosa offerta che vi cambierà la vita, ma il giorno 4 leggi “ho una brutta notizia per te L’OFFERTA chiude domani alla 23:59”, il giorno 5 leggi “alle 24:00 spaccate l’offerta verrà ritirata dal mercato”, il giorno 6 leggi “te lo ricordo alle 24:00 spaccate l’offerta verrà ritirata” e il giorno 7 (cioè oggi) leggi “l’offerta adesso è definitivamente chiusa, ma se vai qui http://… puoi vedere se la pagina c’è ancora e beneficiare dell’offerta, è una possibilità random del solo 1%, se riuscirai a vedere l’offerta ritieniti fortunato” . . . ovviamente clicco e l’offerta c’è ancora tutta; cosa mi scriveranno domani?
Vi siete mai chiesti se anche voi, o chi per voi, agite o siete percepiti allo stesso modo, prima di prendervela con l’insensibilità altrui, la concorrenza, e un mondo sempre più difficile?
Mettersi in contatto con un prospect, crearne l’interesse e coinvolgerlo in una conversazione, è un principio di buon senso ed è scioccante che i più non ne facciano uso.
Nessuno vuole ascoltare chi ha da dire solo ciò che vuole vendere, ma si disponibili con chi è in grado di parlare in modo intelligente di ciò che può esserci utile per risolvere necessità e situazioni.
Vendita “costrittiva”, script ingannevoli, false promozioni, ecc. sono non solo tentativi odiosi, ma sempre più inefficaci e “ugualoidi”.

Pensate alle compagnie telefoniche che utilizzano sempre gli stessi approcci e argomenti, e incredibili promozioni, per cambiare gli abbonamenti dei propri clienti in soluzioni più onerose per questi ultimi.
Se il vostro processo di vendita e la vostra metodologia funzionano e danno i risultati desiderati bene!
Ma se zoppicano e non portano i ritorni che vi aspettate, forse è il momento di rivedere e introdurre aggiornamenti e perfezionamenti: stravolgere non serve quasi mai, adeguare quasi sempre!
Chiedendo tra settembre e novembre a 576 persone di vendita a clientela impresa “Quanto sono importanti nella vostra organizzazione la prospezione e la qualificazione” le risposte ottenute sono state per il 47% fattore critico di successo primario, e per il 48% importante per avere contatti nuovi.
Le stesse 576 persone  alla domanda “La vostra organizzazione offre un’adeguata formazione per migliorare le competenze di prospecting e di lead qualification?” hanno risposto: regolarmente 138 intervistati (circa il 24%), mentre 121 hanno risposto sporadicamente (21%), mentre il restante 55% circa dichiara di non essere a conoscenza di attività o programmi del genere sviluppati nella propria azienda.
Per quanto si possa essere d’accordo o meno, e quindi discutere, su questi numeri, è vero che tutte le 576 persone intervistate vengono giudicate sui numeri che portano.
In assenza di una formazione adeguata è possibile fare un’autoformazione chiedendo ai clienti che hanno comprato da noi  “cosa li ha convinti”, e ai prospect con i quali abbiamo perso la vendita, “cosa non li ha convinti, e in cosa ci hanno ritenuto incapaci di comprenderli”.
D’altronde le vendite sono in funzione di tutto ciò che il prospect e il nostro cliente vogliono, e non di ciò che noi vogliamo.

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