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Da tempo ormai si sente dire che il “cold calling”, cioè il chiamare a freddo, sia un’azione di prospecting morta e sepolta, e da qui gli spassionati consigli a orientarsi su altri strumenti più moderni.
Personalmente sono d’accordissimo sul fatto che la parte “cold – fredda” sia ormai quasi sempre inefficace, ma non mi allineo con chi sostiene che sia inutile chiamare “potenziali decisori sempre più occupati e meno disponibili”; convengo però sull’utilità di integrare le attività di prospecting con referrals, mail, sales letter, social, ecc.
Se è vero che è più difficile raggiungere gli interlocutori desiderati, con opportuni accorgimenti, con la pazienza e la perseveranza si possono ottenere buoni riscontri; dipende sempre da quanto ci interessa veramente fare affari con loro.
Dipende se agiamo sotto l’influsso dell’ansia da prestazione, e quindi tentando approcci alla “disperata”, o con un metodo sistematico e replicabile che  deve necessariamente dare tempo al tempo.
Per avere successo nel prospecting occorre soprattutto l’intelligenza di realizzare messaggi che descrivano un reale valore per il prospect stesso (aldilà dello strumento utilizzato), così da potersi distinguere dalla massa dei “blablabla” e farsi prendere in considerazione dall’interlocutore che desideriamo raggiungere.
Persone sfiduciate e dai risultati inesistenti, cambiando approccio, messaggi e metodo hanno rivoluzionato il loro prospecting, realizzando tassi di conversione significativi e crescenti nel tempo.
Quindi chi ha bisogno di avere nuova clientela e di realizzare nuove vendite, e pertanto profitti, non può avere paura di chiamare qualcuno che non conosce, di doverne affrontare i filtri, e di riceverne l’eventuale rifiuto (a volte sgradevole).
Ma se veniamo percepiti dalla controparte come coloro che stanno recitando a copione, o come dei “neutri presentatori istituzionali“, non stupiamoci se la chiamata viene chiusa repentinamente, la mail cestinata, il contatto social cancellato.
Vi è mai capitato di ricevere gli auguri per il vostro compleanno, unitamente a un’offerta strepitosa solo per voi?
Come avete reagito?
Quando ricevete telefonate da call center che partono a nastro con la loro offerta senza preoccuparsi se siete impegnati o state entrando in doccia?
Come reagite?
E come reagite ricevendo 
una serie di mail che vi incalzano con una strepitosa offerta che vi cambierà la vita, ma il giorno 4 leggi “ho una brutta notizia per te L’OFFERTA chiude domani alla 23:59”, il giorno 5 leggi “alle 24:00 spaccate l’offerta verrà ritirata dal mercato”, il giorno 6 leggi “te lo ricordo alle 24:00 spaccate l’offerta verrà ritirata” e il giorno 7 (cioè oggi) leggi “l’offerta adesso è definitivamente chiusa, ma se vai qui http://… puoi vedere se la pagina c’è ancora e beneficiare dell’offerta, è una possibilità random del solo 1%, se riuscirai a vedere l’offerta ritieniti fortunato” . . . ovviamente clicco e l’offerta c’è ancora tutta; cosa mi scriveranno domani?
Vi siete mai chiesti se anche voi, o chi per voi, agite o siete percepiti allo stesso modo, prima di prendervela con l’insensibilità altrui, la concorrenza, e un mondo sempre più difficile?
Mettersi in contatto con un prospect, crearne l’interesse e coinvolgerlo in una conversazione, è un principio di buon senso ed è scioccante che i più non ne facciano uso.
Nessuno vuole ascoltare chi ha da dire solo ciò che vuole vendere, ma si disponibili con chi è in grado di parlare in modo intelligente di ciò che può esserci utile per risolvere necessità e situazioni.
Vendita “costrittiva”, script ingannevoli, false promozioni, ecc. sono non solo tentativi odiosi, ma sempre più inefficaci e “ugualoidi”.

Pensate alle compagnie telefoniche che utilizzano sempre gli stessi approcci e argomenti, e incredibili promozioni, per cambiare gli abbonamenti dei propri clienti in soluzioni più onerose per questi ultimi.
Se il vostro processo di vendita e la vostra metodologia funzionano e danno i risultati desiderati bene!
Ma se zoppicano e non portano i ritorni che vi aspettate, forse è il momento di rivedere e introdurre aggiornamenti e perfezionamenti: stravolgere non serve quasi mai, adeguare quasi sempre!
Chiedendo tra settembre e novembre a 576 persone di vendita a clientela impresa “Quanto sono importanti nella vostra organizzazione la prospezione e la qualificazione” le risposte ottenute sono state per il 47% fattore critico di successo primario, e per il 48% importante per avere contatti nuovi.
Le stesse 576 persone  alla domanda “La vostra organizzazione offre un’adeguata formazione per migliorare le competenze di prospecting e di lead qualification?” hanno risposto: regolarmente 138 intervistati (circa il 24%), mentre 121 hanno risposto sporadicamente (21%), mentre il restante 55% circa dichiara di non essere a conoscenza di attività o programmi del genere sviluppati nella propria azienda.
Per quanto si possa essere d’accordo o meno, e quindi discutere, su questi numeri, è vero che tutte le 576 persone intervistate vengono giudicate sui numeri che portano.
In assenza di una formazione adeguata è possibile fare un’autoformazione chiedendo ai clienti che hanno comprato da noi  “cosa li ha convinti”, e ai prospect con i quali abbiamo perso la vendita, “cosa non li ha convinti, e in cosa ci hanno ritenuto incapaci di comprenderli”.
D’altronde le vendite sono in funzione di tutto ciò che il prospect e il nostro cliente vogliono, e non di ciò che noi vogliamo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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