Cliente ideale: per misurare il prospect

By OLIVIERO CASTELLANI

Il cliente ideale è uno standard utile per misurare il prospect e verificare se è in linea con la soluzione che vorremmo offrire.

Così facendo è possibile concentrarsi sui prospect buoni, sbarazzandosi di quelli veramente cattivi, anticipando i problemi con quelli che cadono nel mezzo.

Prendete il vostro cliente più redditizio al fine di produrre il cliente perfetto che si vorrebbe avere; questi diventerà la definizione del vostro cliente ideale.

Lista migliori e peggiori. Clienti migliori (maggiori successi e meno guai) e peggiori

 

Elencare le caratteristiche di entrambi (migliori e peggiori).

I Clienti ideali possono possedere caratteristiche quali:

  • disposti a pagare per il “valore aggiunto”
  • impegnati per un’alta qualità
  • buona vicinanza al proprio centro di supporto
  • dimensioni di gruppo per l’utente finale

I Clienti sfavorevoli possono possedere caratteristiche quali:

  • inflessibili sul prezzo
  • lenti nel prendere le decisioni d’acquisto
  • reticenti e poco disposti a collaborare
  • fuori dalla mia esperienza nel loro settore

Combiniamo le due liste trasformando le caratteristiche negative in positive (es. ritardo nei pagamenti – puntualità nei pagamenti).

 

E COSA FACCIAMO CON QUEI PROSPECT CHE NON CORRISPONDONO AL NOSTRO PROFILO IDEALE?

Possiamo:

1. SMETTERE DI SEGUIRLI PERCHÉ RAPPRESENTANO UNA BASSA PROBABILITÀ DI GENERARE UN RISULTATO SODDISFACENTE

2. SEGUIRE QUELLI CHE COMUNQUE HANNO ALMENO IL 50% CARATTERISTICHE, MA ADOPERARSI PER ANTICIPARE QUEI PROBLEMI CHE PROBABILMENTE INCONTREREMO GRAZIE ALLE LORO AREE DI DISSONANZA

Il  profilo del cliente ideale va utilizzato come se fosse un test, grazie al quale pesare le informazioni; questo ci permetterà di risparmiare tempo, energia e risorse (sia propri, che quelli della nostra azienda) evitando molte situazioni spiacevoli.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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