Prospect: il corretto timing per la prospezione

By OLIVIERO CASTELLANI

La tempistica è fondamentale in tutte le parti del processo di vendita, ma lo è ancor più nella prospezione; arrivare o essere presenti nel momento giusto, piuttosto che sbagliato, influenza la trasformazione di un prospect in un’opportunità qualificata.

tempo e cortesia

Quante volte ci siamo lanciati nelle nostre dichiarazioni di apertura solo per sentirci dire che in quel momento non hanno tempo?

A volte può essere difficile reprimere l’impulso di lanciarsi in una presentazione, ma per prima cosa sarebbe bene chiedere al prospect se ha qualche minuto per parlare; questo significa che per noi le loro esigenze sono più importanti della nostra foga intrattenitrice.

Meglio non forzare, meglio offrire al prospect la possibilità di declinare educatamente e proporre un momento migliore per risentirsi.

tempo e aspettative

Se diciamo un paio di minuti, significa che la spiegazione del perché stiamo chiamando non deve superare i 20-30 secondi.

Rimanendo completamente focalizzati sulle esigenze del potenziale cliente (timing e motivi) aumentiamo le nostre possibilità nei suoi confronti.

Grazie a semplici domande capire se hanno il tempo, e la volontà, di voler parlare delle loro preoccupazioni e problemi di business, assicurando che riceveranno risposte a tutte le domande che vorranno rivolgerci.

business-phone-call

IL MOMENTO GIUSTO

Ricordiamoci che non tutte le chiamate di prospezione hanno come risultato una conversazione immediata, già poter fissare un appuntamento (telefonico o faccia a faccia) per discutere gli elementi in un secondo momento è un buon inizio.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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