Prospecting: Best practices per il New Business

By OLIVIERO CASTELLANI

TRE MODI PER MIGLIORARE LA CHIAMATA DI VENDITA

Prima di chiamare qualcuno, o incontrarlo di persona, dovremmo porci una domanda: “Per quale motivo questa persona dovrebbe parlare o incontrarsi con me”.

La risposta dovrebbe contenere:

– le ragioni per le quali un potenziale acquirente ci dedicherà il suo tempo al telefono o di persona

– un valido motivo per il suo business

– una proposta o idea che gli dimostri il valore che siamo in grado di dare

– soluzioni che ci facciano percepire come validi e utili interlocutori

Diversamente . . .

CHE COS’è UN VALIDO MOTIVO DI BUSINESS

  • Valido per i clienti significa che vale la pena spendere il proprio tempo per sentire come possiamo aiutarli a risolvere un problema che sentono.
  • Evitare di essere generici e confusi. Dobbiamo capire il loro business, le loro sfide, cosa stanno cercando di risolvere, realizzare o evitare.
  • Dare una motivazione che li convinca che ciò che abbiamo loro gli darà dei benefici immediati o nel tempo, quindi che desideriamo incontrarli perché abbiamo (possiamo fare) qualcosa che vale.

OFFRIRE SOLUZIONI PER OTTENERE UN INCONTRO DI PERSONA

Come possiamo aiutarli in quello che vogliono risolvere, realizzare o evitare?

Fare i compiti a casa ci permetterà di essere più specifici, accurati, dettagliati, concisi.

Il messaggio deve essere veloce (letto in 30 secondi e facilmente trasferibile a un eventuale assistente), utilizzare un linguaggio di precisione e deve essere sempre improntato al punto di vista del cliente.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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