Coach eccellente: le 3 chiavi

By OLIVIERO CASTELLANI

Un buon “responsabile” deve essere prima di tutto un eccellente coach e per fare questo possono risultare utili 3 fattori chiave.

PRIMO

Concludere ogni giornata facendo coaching Formare e far crescere le proprie persone dovrebbe essere la primissima priorità, ma il problema è che spesso i nostri impegni, o i problemi inaspettati, non ci fanno trovare il tempo per farlo.

Dobbiamo porci una domanda fondamentale: 

“CONDURRE EFFICACEMENTE E CON IMPEGNO LE ATTIVITÀ IMPELLENTI, CI PORTERÀ AD AVERE UN INCREMENTO SUI RISULTATI DELLE PERSONE DI VENDITA?”

La risposta, purtroppo, è no!

Definire le priorità significa avere più tempo da dedicare all’attività di coaching sia all’inizio, che alla fine della giornata di lavoro.

SECONDO

Capire se i problemi di risultati sono la conseguenza di una mancanza di capacità o di una mancanza di volontà.
La mancanza di capacità è facile da correggere, la mancanza di volontà – di attitudine e approccio mentale – è più difficili da risolvere.

Questa è una differenza spesso trascurata, ma un atteggiamento sbagliato può influenzare negativamente gli altri membri del team.
Quando si ha a che fare con problemi di volontà o atteggiamento, i passi da compiere devono essere pensati, e pesati, per ogni specifico caso.

POSSIAMO CHIEDERE AL VENDITORE COME MAI STA OTTENENDO RISULTATI MENO POSITIVI, EVITANDO ATTEGGIAMENTI ACCUSATORI, REGOLANDOCI IN BASE ALLA RISPOSTA.

terzo

Dedicare attenzione al coaching anche alle prime fasi del processo di vendita.

Il successo della vendita è largamente determinato soprattutto dalle prime fasi. Per portare a compimento un processo di vendita che sta partendo occorre migliorarsi soprattutto nell’identificazione delle molte e diverse esigenze del cliente, nell’individuazione delle persone che hanno potere decisionale, capire con chi si è in competizione e legare la soluzione a ciò che per il cliente rappresenta una priorità.

LAVORARE CON I VENDITORI QUANDO IL LORO CONTATTO CON I CLIENTI È APPENA INIZIATO PERMETTE ALL’ATTIVITÀ DI COACHING DI PORTARE I MIGLIORI RISULTATI.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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