Obiezioni: da dove nascono?

By OLIVIERO CASTELLANI

Non tutte le obiezioni sono superabili, ma saperle riconoscere può aiutarci a respingerle, argomentarle e ribatterle.

Non sempre le supereremo, ma in ogni caso ce la saremo giocata fino in fondo.

Vi sono quattro aree di resistenza da parte dei potenziali compratori, dalle quali nascono praticamente tutte le obiezioni, e sulle quali dovremmo allenarci a porre attenzione, trovare le domande di approfondimento, e trovare le argomentazioni, più appropriate.

1 – Mancanza di fiducia

Il cliente non si sente a suo agio con noi, è diffidente e preferisce non condividere con noi i suoi obiettivi, i suoi sogni e desideri, le informazioni private, le esperienze passate.
Ci fornisce informazioni innocue o vaghe, proprio per tenerci a distanza e non ci permette di entrare in confidenza; la causa maggiore di insuccesso è dovuta alla mancanza di fiducia, anche se i più preferiscono pensare che il problema sia in una delle altre tre aree.

2 – Mancanza di fiducia

Il cliente non ha motivo o priorità per decidere.
Questo accade spesso quando cerchiamo di proporre qualcosa che non tocchi una necessità, o una problematica, veramente sentita dell’interlocutore.

3 – Mancanza di fiducia

Il cliente pur avendo un bisogno palese, continua ad affermare di “non avere fretta” nel risolverlo
Questi sono i clienti che causano un elevato grado di frustrazione poiché sembrano concordare in toto sul bisogno di fare qualcosa, ma non ora.

4 – Mancanza di fiducia

Il cliente si dice d’accordo ma dichiara di non avere disponibilità o di avere altri impegni.
Questa è l’obiezione preferita dai clienti perché è la più facile, ed la più grande trappola per chi vende.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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