Il valore, prima di tutto

By OLIVIERO CASTELLANI

Quante volte ci sarà capitato?

L’incontro di vendita con un potenziale cliente sta andando molto bene, sci sentiamo tranquilli e pensiamo che tutto stia procedendo per il verso giusto, abbiamo esattamente quel che fa per lui e dalle risposte che riceviamo ci sembra che anche il nostro interlocutore condivida la nostra impressione,

finché..

quasi come se tutto quello che si è condiviso fino a quel momento non contasse più niente, il prospect- in modo secco, quasi infastidito, ci dice 

“ho capito, mi dica quant’è!”

Tutto questo quando non abbiamo ancora avuto la possibilità di poter presentare quei “dettagli” necessario a qualificare e differenziare il nostro servizio in maniera efficace!

Ci sono venditori che, di fronte a questa repentina domanda vanno in crisi, alcuni balbettano qualcosa, altri cadono nel “trappolone” e abbandonano il loro percorso  di vendita per cimentarsi in un’ardua giustificazione di “convenienza”  del prezzo praticato, e questo perché i più hanno il loro punto debole proprio nel dover parlare di soldi.

Coloro che sanno portare la “discussione sul prezzo” all’interno della propria comfort zone, non solo si si sentono sempre a proprio agio, ma sanno come rinviare situazioni come quella appena descritta.

Per padroneggiare qualunque transazione occorre imparare a “parlare di numeri” con lo stesso piacere con cui parliamo dei nostri servizi o prodotti.

Quindi, cosa possiamo fare per uscire dall’impasse di un “prezzo” da dover discutere troppo anticipatamente?

Potremmo prendere in considerazione queste due semplici, ma efficaci strategie:

NON RIVELIAMO MAI IL NOSTRO PREZZO, SE NON ABBIAMO PRIMA MOSTRATO IL NOSTRO VALORE

Di fronte a una richiesta come quella dell’incipit, dopo aver rassicurato il nostro interlocutore che ne comprendiamo l’importanza, potremmo dire “e potessi farle ancora una o due domande, potremmo definire la soluzione per lei più adatta e quindi un prezzo più preciso.”

Piuttosto che “per poterle dare una risposta precisa avrei bisogno di verificare con lei un paio di informazioni”.

O qualcosa di simile!

NON RIVELIAMO MAI IL NOSTRO PREZZO, FINO A QUANDO NON ABBIAMO MOSTRATO IL VALORE DEL NOSTRO PRODOTTO O SERVIZIO

Se il nostro valore ed il valore del nostro prodotto o servizio non saranno evidenti al prospect, e se non avremo fatto il possibile per costruirli davanti a lui.. allora avremo sempre grande difficoltà nel giustificarne il prezzo!

Ricordiamoci…

NON SIAMO MAI TROPPO GRANDI O TROPPO PICCOLI, PER MIGLIORARE I NOSTRI PROFITTI

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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