7 suggerimenti per il closing

By OLIVIERO CASTELLANI

Closing: quante volte mi sono sentire “io non ho problemi nella trattativa, è chiudere che mi fa fatica”.

Osservare e apprendere da chi “sa vendere nel modo giusto” può aiutare a perdere le proprie cattive abitudini  e chiudere più vendite

1. concentriamoci sul cliente,
non sulla vendita

Quando cerchiamo di vendere qualcosa, siamo concentrati su ciò che per noi è importante: vendere.

Questo non è di per sé sbagliato, anzi, ma pensare solo in questo modo, rischia di far allontanare i clienti che hanno a cuore soprattutto i propri  interessi, e si aspettano da chi vende che siano messi al primo posto.

Rallentare la vendita, mettendo il cliente al centro, aumenta le probabilità di acquisto.

2. Conosci il tuo prodotto, ma vendi ciò che fa per il cliente

Le persone spesso cadono erroneamente nella trappola di pensare che la vendita consista nel raccontare al cliente il proprio meraviglioso prodotto.

I clienti raramente riescono a tradurre le caratteristiche in qualcosa di rilevante per loro, ma capiscono sempre quale necessità o problema possiamo risolvere: basta dirglielo.

3. conoscere il cliente prima di fare una proposta

È difficile mettere al primo posto gli interessi del cliente, ed argomentare con efficacia, se non sappiamo molto di quel cliente.

Dovremmo almeno sapere se ciò che pensiamo di soddisfare con la nostra proposta siano un bisogno o un obiettivo riconosciuti dal cliente stesso.

4. aiutare il cliente indirettamente

Non si genera fedeltà nei clienti, e non si diventa un “consulente di fiducia”, solo, e unicamente, risolvendo questioni legate al proprio ambito.

Si diventa una risorsa preziosa quando, utilizzando i propri contatti e le proprie conoscenze, semplifichiamo la “vita” al cliente.

Pensiamo a ciò come a un investimento, dopotutto è sempre meglio essere in credito, piuttosto che in debito.

5. Adattare le argomentazioni per contrastare la concorrenza

Non dobbiamo aver paura di chiedere se, oltre che con noi, stanno parlando con qualcun altro.

Se lo stanno facendo diciamo qualcosa di neutro, o di gentile, del nostro concorrente (“so che propongono soluzioni simili” piuttosto che “sono persone serie”) e poi avanti adattiamo gradualmente il nostro messaggio per enfatizzare ciò che siamo in grado di dare-fare a differenza di loro (concorrenza).

6. Lasciamo che sia il processo di acquisto a indicarci le linee guida

Un processo di vendita ci dice quale passo dovremmo intraprendere per sviluppare un’opportunità e tradurla in vendita.

Tuttavia, una volta che sappiamo come il cliente acquista (processo decisionale), dovremmo buttare fuori dalla finestra il nostro processo di vendita e allineare le nostre attività al suo processo di acquisto.

7. Non ossessionare riguardo alla “chiusura”.

Dimentichiamoci di dover insistere per il closing: guidare un cliente nelle scelte di acquisto e forzare una vendita, per quanto possano sembrare modalità simili, sono fra loro molto distanti.

È più facile vendere se si pensa a come raggiungere, nel corso della trattativa, accordi intermedi, ciascuno dei quali si sussegue in ordine logico, così che,  quando sarà il momento di “chiudere l’accordo principale”, si tratterà solo di dire “quindi, siamo in linea con quanto ci siamo detti?”

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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