Vendita: coinvolgere il cliente

By OLIVIERO CASTELLANI

Nella vendita un cliente potenziale ha quasi sempre queste tre resistenze:

  • “Non voglio interruzioni”
  • “Devo proteggere il mio tempo ad ogni costo”
  • “I venditori mi fanno perdere un sacco di tempo.”

Per assicurarci una possibilità, dobbiamo suscitare curiosità, farlo riflettere.

Il tutto deve avvenire in (faccia a faccia o telefonica) di 20 o 30 secondi, piuttosto che in una mail di 90 parole.

Confezioniamo un messaggio semplice e personalizzato,  se offriamo complessità, forniremo ai clienti l’occasione per “eliminarci”.

Ciò che diciamo deve avere valore, ed essere pertinente, con le esigenze, gli obiettivi e le problematiche del cliente.

Dobbiamo essere allineati con ciò che il cliente ritiene più importante, stabilire una connessione tra noi e le priorità del cliente.

La chiave d’accesso al potenziale cliente è innescare la conversazione giusta o inviare la mail più appropriata.

Presentarci con un discorso preconfezionato zeppo di ridondanti montature auto promozionali, e chiacchiere, non ci porterà alla vendita.

1. FOCALIZZIAMO LE PRIORITÀ DEL CLIENTE​

Una buona proposta di valore si focalizza innanzitutto sui fattori che rappresentano una priorità per il cliente, poi dimostra che cambiare lo status quo è possibile.

Ecco alcuni esempi:

  • “Aiutiamo le famiglie a proteggersi dalle conseguenze di eventi imprevisti, azzerandone l’impatto economico.
  • “Aiutiamo i centri di elaborazione dati a ridurre i consumi energetici del 13-79%.”
  • “Aiutiamo le aziende ad aumentare i tassi di conversione e a ottimizzare le spese di marketing.”

L’uso di dati verificabili rafforzerà la nostra credibilità.

Facciamo domande ai nostri clienti più soddisfatti, cerchiamo di capire quali risultati tangibili hanno ottenuto grazie a noi e, su queste basi, costruiamo la nostra proposta di valore da utilizzare via e-mail o al telefono.

2. INVIAMO UN MESSAGGIO SEMPLICE E COINVOLGENTE​

  1. Elaboriamo un messaggio semplice che l’interlocutore non possa ignorare
  2. Facciamo in modo che voglia saperne di più.

Prepariamoci poi a:

  • Approfondire la problematica che abbiamo sollevato
  • Raccontare una soluzione che abbiamo applicato con successo
  • Fare una o due domande che lo coinvolga

3. ATTIVIAMO IL CAMBIAMENTO​

Per ottenere l’approvazione del cliente:

  • Mettiamo in luce i problemi e le possibili conseguenze
  • Forniamo una soluzione valida al problema
  • Mostriamo come trarre profitto da un’opportunità.

4. SEMPLIFICHIAMO LE POSSIBILI SCELTE

Più semplifichiamo, meglio è, eliminando tutto ciò che rischia di rallentare il processo decisionale.

I modi migliori per semplificarci la strada sono:

  • Costruire la fiducia, dicendo che abbiamo già affrontato felicemente questa situazione.
  • Parlare in maniera sincera e diretta.
  • Pensare in piccolo, suggerendo di realizzare una prova per passare poi a un cambiamento più importante.
  • Fare attenzione al sovraccarico di informazioni, perché tutti devono potervi accedere, ma nella giusta misura, altrimenti ingenereremo confusione.

Non vendiamo, ma lavoriamo al fianco dei clienti per aiutarli a capire come muoversi.

Non ci sono garanzie che lo faranno con noi, anziché optare per la concorrenza, ma se agiremo in maniera intelligente, molto probabilmente sceglieranno noi.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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