Migliorare le abilità negoziali

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I grandi campioni di tennis colpiscono la palla con una “naturale” abilità, sia di diritto che di rovescio, i migliori musicisti sembrano essere un tutt’uno con la musica e il proprio strumento, i migliori comunicatori non perdono mai un colpo e sono sempre sul pezzo.

I campioni e i migliori, però, si allenano in continuazione: è il loro lavoro.

Proprio come dovrebbe fare chiunque voglia migliorare le proprie abilità (capabilities) negoziali: allenarsi su quelli che sono i propri punti deboli sino ad arrivare ad agire in maniera tecnicamente ineccepibile, senza neanche pensarci, senza un’analisi intellettualmente corretta, ma reagendo istintivamente, e in tempo reale, alla situazione.

Un’abilità si sviluppa generalmente in quattro fasi.

  1. La prima è quella in cui si è inconsapevolmente incompetenti; per rifarci agli esempi di prima, un bambino di tre anni si trova in questa fase, ovviamente non è capace di giocare o suonare, e la sua comunicazione è ancora “primitiva”.
  2. La seconda è quella in cui si è consapevolmente incompetenti, cioè ci si rende conto di non sapere giocare o suonare, piuttosto che farsi capire.
  3. Nella terza si diventa consapevolmente competenti, ci si affida a un buon maestro e si iniziano ad apprendere le tecniche per giocare, suonare e comunicare bene e , anche se in modo un po’ meccanico, si comincia il percorso di apprendimento.
  4. La quarta (che non sempre avviene) è quella in cui si potrebbe diventare inconsapevolmente competenti; questo accade quando non si ha  più bisogno di  pensare a quanto ci è stato insegnato o consigliato, in quanto tutto comincia ad avvenire in modo automatico, con naturalezza.

La terza fase può essere identificata con la formazione, la quarta con il duro allenamento quotidiano.

Il limbo è rappresentato dal trovarsi tra la terza e la quarta fase, quando si è consci che al proprio bagaglio mancano ancora alcune tecniche e alcune abilità fondamentali.

Il punto chiave per passare dalla terza alla quarta fase è rappresentato dall’individuare chiaramente ciò che riesce con minore facilità e naturalezza, e allenarsi con perseveranza.

Questo è ciò che fanno il buon tennista, il buon musicista e il buon negoziatore.

 

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