Prezzo – gestire l’obiezione in 2 fasi

By OLIVIERO CASTELLANI

Ogni conversazione di vendita, prevedibilmente e inevitabilmente, giunge prima o poi a dover affrontare il discorso prezzo (costo, tasso, condizioni, ecc.).

Quanto più avremo condiviso con il cliente le sue sfide e i suoi obiettivi e quanto più questo ci consentirà di dirigerci verso soluzioni mirate e per lui utili, tanto più potremo gestire al meglio le questioni legate al prezzo e ad altri tipi di considerazioni economiche.

Per il cliente concentrarsi su prezzo, e caratteristiche comparabili di un prodotto, significa avere parametri che gli permettono di confrontare con semplicità le offerte di più fornitori.

Caratteristiche del prodotto e prezzo sono “argomenti comodi” per chi compra, ed è per questo che vi si dirige con feroce determinazione.

Ecco un metodo collaudato in due passaggi che ci può aiutare a gestire l’obiezione sul prezzo e sulle condizioni in genere, utile anche per qualunque obiezione in grado di metterci in difficoltà.

Passaggio 1: contare fino a tre!

Ogni volta che ci troviamo di fronte a una domanda, o obiezione, difficile, la prima cosa da fare è un respiro profondo, stabilendo un contatto visivo con il potenziale cliente, contando mentalmente, e in silenzio, fino a tre.

È incredibile quanti clienti, di fronte al silenzio, riprendono a parlare fornendo informazioni e motivazioni legate alla loro obiezione, tanto utili e necessarie per chi “vende”.

Non bisogna avere paura del silenzio, il nostro semplice non dire nulla, in questi casi, è uno degli strumenti più efficaci a nostra disposizione.

Possiamo utilizzare il silenzio per gestire efficacemente qualsiasi obiezione, ma in particolare quelle relative al prezzo.

Ogni volta che un cliente ci dice che il tuo prezzo è troppo alto, respiriamo e stiamo zitti.

Troveremo che circa il 40% dei  potenziali clienti riempirà quel silenzio con informazioni che ci aiuteranno a portare avanti la trattativa.

Passaggio 2: fare domande!

Possiamo fare fino a tre domande prima di dover rispondere a un’obiezione, a condizione di porre le domande giuste nel modo giusto.

Soprattutto la prima domanda deve essere “intelligentemente giusta”, le altre due potrebbero semplicemente approfondire quanto il cliente ci sta dicendo.

Mostrare comprensione per l’obiezione, anziché sgomento o irritazione, incoraggerà il cliente a rispondere.

Ecco qualche esempio.

Obiezione: Il prezzo è troppo alto

  • Capisco, lei mi sta dicendo che siamo più costosi di un nostro concorrente. Quale sarebbe per lei un giusto prezzo?
  • Vero, non siamo i più economici, ma  siamo i più convenienti. Il prezzo è per lei l’unica variabile o anche la qualità (prodotto, servizio, assistenza, ecc.) ha un peso nella sua decisione?
  • Troppo alto? Veramente? Cosa possiamo fare?
  • Grazie per avermelo sottolineato. Mi permetta, può indicarmi chi sta facendo meglio di noi?

OBIEZIONE : ho bisogno di uno sconto

  • Capisco che lei stia cercando l’offerta migliore. Per quale motivo non ritiene conveniente la mia proposta? Cosa si aspettava?

Un giovane agente immobiliare di 22 anni, alla sua prima trattativa di vendita, scoprì casualmente il potere negoziale del silenzio e della domanda.

Non aveva mai negoziato nulla da solo e stava mostrando un appartamento importante a una persona facoltosa la quale, a un certo punto, disse “la compro, ma mi deve fare uno sconto del 10%“, richiesta che lasciò ammutolito il giovane mediatore, che non aveva alcun potere di negoziare quello sconto e che dopo qualche secondo rispose con un certo imbarazzo “come?

Il cliente a quel punto si limitò a dire “ho solo provato a chiedere, va bene il prezzo che mi ha detto” e conclusero senza sconto.

Mai avere paura delle obiezioni.

Seguiamo questa semplice formula in due passaggi: tacere e fare domande.

Gestiremo quasi tutte le obiezioni facilmente e con profitto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Coach: ispiratore e motivatore del proprio team

By OLIVIERO CASTELLANI

Sempre più, l’efficacia del responsabile delle vendite sarà in gran parte misurata dalla capacità di essere coach, ovvero di motivare e ispirare ogni venditore a produrre a livelli più alti.

Per coinvolgere e riunire rapidamente un team attorno ad un obiettivo, occorre una vera leadership. 

Per un coach concordare e condividere gli obiettivi comuni del team significa permettere alle persone del “gruppo” di superare le loro differenze, e di riconoscere i diversi contributi che ogni individuo porta alla squadra.

Se la squadra non ha, o non è in grado di raggiungere un obiettivo comune, anche i team più collaborativi rischiano di rimanere bloccati e, alla lunga, perdere la loro coesione.

Oggi  le persone si sentono spesso sole o abbandonate, come può un sales coach ispirarle e motivarle attorno ad un obiettivo?

Il segreto per essere un buon coach è rappresentato dal voler costruire un rapporto basato sull’ascolto dell’altro, sviluppando una vera e propria capacità di accoglienza.

IL SENTIRSI ASCOLTATI PERMETTE DI POTER AVERE UN RAPPORTO IN EQUILIBRIO SIA CON LA PROPRIA VITA, CHE CON GLI ALTRI.

Purtroppo la maggior parte delle persone rimane intrappolata in facili meccanismi di pregiudizio, che non consentono la messa a tacere della propria fretta interiore, ampliando così il proprio tempo per il vero interesse verso gli altri.

Secondo le più principali scuole di coaching il coach, per costruire una relazione facilitante, deve focalizzarsi sull’altro, applicando la tecnica delle 4A (Accoglienza, Ascolto, Alleanza, Autenticità).

Alcune scuole identificano in 7 le A aggiungendo alle prime quattro Agilità, Accettazione, Allineamento.

Ci limiteremo ad analizzare le prime quattro.

ACCOGLIENZA

significa fare spazio all’altro e si caratterizza con l’assenza di giudizio (e pregiudizio), con la serena gestione del tempo (nessuna fretta di trovare la soluzione) e con l’empatia (comprendere senza somatizzare).

ASCOLTO

significa sapersi calare nel punto di vista dell’altro, senza perdere però la visione d’insieme e il controllo sul processo; richiede empatia e capacità di non interrompere il flusso del racconto, accogliendo con pazienza e interesse, senza pregiudizi, la narrazione dell’altro. L’ascolto si articola e si compone in: domande (per mostrare autentico interesse), silenzi (per non interrompere la comunicazione) e feedback (per verificare la reciproca comprensione).

ALLEANZA

significa fiducia nell’altra persona, ed è un attivatore di circuiti positivi e di apertura da parte del proprio interlocutore, che gli permette di raccontarsi con più disponibilità e facilità, fino al punto di giungere ad assumersi le sue responsabilità, scoprendo se stesso e le proprie potenzialità.  

AUTENTICITÀ

è l’elemento che rende davvero efficace l’intervento del coach; se questa manca l’altro percepirà una sorta di ambiguità, perdendo così fiducia e desiderio di apertura e mettendo in atto tutta una serie di meccanismi di difesa e di chiusura.

Per dirla come farebbe una persona innamorata della vita:

“le persone hanno tante cose belle da mostrare e,
se imparassimo a cogliere gli aspetti migliori degli altri, 
potremmo cominciare a vivere in un mondo migliore”

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4 suggerimenti per un buon sales coaching

By OLIVIERO CASTELLANI

Coaching delle vendite: tra i tanti suggerimenti utili per condurre il proprio team verso i risultati desiderati, ce ne sono 4 semplici ed efficaci.

Dare l’esempio, aver cura delle proprie persone, lodarle pubblicamente e non lasciar loro questioni “negative” irrisolte.

dare l’esempio

I comportamenti devono essere coerenti.

Il “fate come dico, non come faccio” non funziona con chi guarda al proprio “responsabile” per trarre esempio e cercare di dare il proprio meglio.

Chiunque in una posizione di supervisione deve sostenere il proprio team, deve essere in grado di saper trasferire un’esperienza pratica, tangibile e di successo nella vendita di soluzioni, prodotti e servizi.

Si è molto più credibili quando dimostriamo di saper realizzare, ciò che chiediamo loro di fare.

In poche parole: saper fare, per saper far fare

avere cura delle proprie persone

Letteralmente.

Ogni manager dovrebbe aver cura, e preoccuparsi del “benessere”, di tutti coloro che sono sotto il suo controllo e supervisione, e questo anche se alla fine, nel mondo del “business”, tutto si riduce, quasi sempre, a questioni di “soldi”.

Le persone danno il massimo quando credono che la propria Azienda si preoccupi veramente di loro.

lodare pubblicamente

Se un membro del team lo merita, e se abbiamo qualcosa di buono che riteniamo di dover far sapere, diamo “riconoscimenti pubblici”, non solo lodi private; il riconoscimento è un ingrediente fondamentale per una “mentalità” di successo, sempre che non sia ostentazione, e quindi distorsione, per chi ci ascolta e osserva.

Naturalmente, le comunicazioni negative personali, devono essere sempre “private” e mai di pubblico dominio.

Purtroppo in alcuni ambienti succede proprio il contrario.

lodare pubblicamente

Se un membro del team lo merita, e se abbiamo qualcosa di buono che riteniamo di dover far sapere, diamo “riconoscimenti pubblici”, non solo lodi private; il riconoscimento è un ingrediente fondamentale per una “mentalità” di successo, sempre che non sia ostentazione, e quindi distorsione, per chi ci ascolta e osserva.

Naturalmente, le comunicazioni negative personali, devono essere sempre “private” e mai di pubblico dominio.

Purtroppo in alcuni ambienti succede proprio il contrario.

mai lasciare le persone con questioni negative irrisolte

I vecchi dicevano “la notte porta consiglio”, ma anche “moglie e marito non dovrebbero mai andare a letto con problemi irrisolti”.

Di conseguenza un commerciale non dovrebbe mai terminare la giornata con un problema irrisolto, o una situazione negativa.

Che siano un brutto giorno o un brutto mese, vendite perse o errori fatti, e a seconda dei casi, un coach si assicura di dare sempre alla persona qualcosa di positivo: una parola, un incoraggiamento, un suggerimento, un’offerta di aiuto.

Dopotutto si raccoglie ciò che si semina

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Obiezioni: da dove nascono?

By OLIVIERO CASTELLANI

Non tutte le obiezioni sono superabili, ma saperle riconoscere può aiutarci a respingerle, argomentarle e ribatterle.

Non sempre le supereremo, ma in ogni caso ce la saremo giocata fino in fondo.

Vi sono quattro aree di resistenza da parte dei potenziali compratori, dalle quali nascono praticamente tutte le obiezioni, e sulle quali dovremmo allenarci a porre attenzione, trovare le domande di approfondimento, e trovare le argomentazioni, più appropriate.

1 – Mancanza di fiducia

Il cliente non si sente a suo agio con noi, è diffidente e preferisce non condividere con noi i suoi obiettivi, i suoi sogni e desideri, le informazioni private, le esperienze passate.
Ci fornisce informazioni innocue o vaghe, proprio per tenerci a distanza e non ci permette di entrare in confidenza; la causa maggiore di insuccesso è dovuta alla mancanza di fiducia, anche se i più preferiscono pensare che il problema sia in una delle altre tre aree.

2 – Mancanza di fiducia

Il cliente non ha motivo o priorità per decidere.
Questo accade spesso quando cerchiamo di proporre qualcosa che non tocchi una necessità, o una problematica, veramente sentita dell’interlocutore.

3 – Mancanza di fiducia

Il cliente pur avendo un bisogno palese, continua ad affermare di “non avere fretta” nel risolverlo
Questi sono i clienti che causano un elevato grado di frustrazione poiché sembrano concordare in toto sul bisogno di fare qualcosa, ma non ora.

4 – Mancanza di fiducia

Il cliente si dice d’accordo ma dichiara di non avere disponibilità o di avere altri impegni.
Questa è l’obiezione preferita dai clienti perché è la più facile, ed la più grande trappola per chi vende.

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Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Perché dovrei fare affari con te?

By OLIVIERO CASTELLANI

“Perché dovrei fare affari con te? …” questa, anche con qualche variazione, è una domanda che un cliente fa spesso, soprattutto quando ritiene di avere delle alternative.

La maggior parte dei venditori risponde “perché siamo i migliori”, ovvero “il nostro servizio è eccezionale”, o ancora “abbiamo la massima qualità …” e via così.

Ma tutto questo non impressiona il cliente, persino i concorrenti più scarsi dicono che hanno la “migliore qualità” e il “servizio eccezionale”.

Abbiamo bisogno di un approccio che ci distingua dalla concorrenza.

Eccone uno in quattro fasi, efficace per rispondere alla domanda: “Perché dovrei fare affari con te?”.

I

Diciamo: “Comprendo la sua domanda, per questo vorrei condividere con lei qualche informazione, così che entrambi si possa capire se siamo in sintonia”

I clienti si aspettano che cercheremo di convincerli immediatamente, ma utilizzando l’arma della verità, e cioè che “non saremo mai sicuri finché non avremo avuto una conversazione approfondita” mostreremo il comportamento di chi vuole farsi percepire “professionista”.

II

Di ‘: “Vorrei capire il suo punto di vista -le sue necessità”.
Prendersi il tempo per saperne di più, significa comunicare che non abbiamo fretta di giudicare. Non ci manca la fiducia, ci prendiamo il tempo per capire. Questo ci distinguerà dalla maggior parte dei coloro che dicono avere una soluzione per tutto, e per tutti.

III

Di ‘: “Posso farle qualche domanda per capire se posso esserle utile?”
Prima di cominciare l’intervista ricordiamoci di giustificarla, questo cambia completamente la dinamica dell’interazione

IV

Di ‘: “Posso chiederle cosa ritiene importante quando . . . (risparmia, investe, pensa alla protezione della sua famiglia, ecc.) …”.

È qui che iniziamo a coinvolgere i potenziali clienti sui veri problemi che stanno affrontando, passando da una conversazione sulla nostra offerta a una conversazione sulle loro preoccupazioni e su ciò che sperano di ottenere.

Questo è l'inizio di una conversazione basata sul valore, per trasformare una situazione difficile in un'opportunità

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3 idee per un coaching di vendita di successo

By OLIVIERO CASTELLANI

Un efficace coaching di vendita accelera la crescita delle prestazioni delle persone del team, migliorandone le conoscenze, le esperienze, le abilità, la saggezza e il talento.
Il coaching di vendita consente di definire gli obiettivi di business, delineare il flusso di lavoro e lavorare per ottenere i risultati desiderati.
Ecco 3 semplici, ma utili, suggerimenti.

1. definire le aspettative

Ovvero “cosa speriamo di ottenere entro il . . .?” [definire il timing e gli obiettivi]. Quando impostiamo gli obiettivi in modo chiaro e semplice, crei un ambiente invitante e trasparente.

2. creare un abiente aperto

Un buon coaching di vendita deve essere attento e coinvolgente, motivante e istruttivo.
I collaboratori non dovrebbero aver timore di fare domande e venire a parlare con noi; facciamo domande, ascoltiamo ciò hanno da dire, offriamo la nostra guida e i nostri consigli.

3. siamo pazienti e coerenti

Il cambiamento richiede tempo, e le sessioni una tantum non sono il miglior strumento per aiutare i propri collaboratori. Dovremmo organizzare un coaching settimanale, o almeno bisettimanale.

CONCLUDENDO

Quando si parla di coaching di vendita, sia l’approccio che i risultati possono essere irregolari, ecco perché è essenziale un time to coach che ci permetta di essere nel tempo stimolanti e pazienti.

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Influenzare: tre linee guida per porre domande

influenzare

By OLIVIERO CASTELLANI

Influenzare grazie al saper porre domande positive e propositive, è parte integrante della buona vendita, e merita sempre una riflessione.

Nonostante la vasta letteratura sull’argomento il tutto può essere ricondotto a 3 linee guida.

DRIVER N.1

Prima di cercare di controllare il processo di vendita grazie al domandare è bene stabilire un rapporto (una relazione, un legame) con tutti gli interlocutori.
Questo significa generare un approccio che metta ogni persona a proprio agio, perché le persone amano fare affari con coloro che trovano gradevoli e affidabili e non si fideranno mai di noi se non gli piacciamo.

Non c’è alcun bisogno di diventare i loro migliori amici, ma è importante che il nostro potenziale cliente ci piaccia in fretta, se vogliamo piacere a lui.
Questo è uno degli obiettivi dell’approccio, ancor prima di iniziare l’intervista, ancor prima di iniziare la vendita.

DRIVER N.2

Evitare che distorsioni e cattivi pensieri, soprattutto se provengono dal cliente, si insinuino e inizino a bloccare la conversazione.
Sorriso, propositività e ritmo, senza diventare invadenti, permettono di mantenere il tutto in movimento verso una conclusione positiva.

DRIVER N.3

Influenzare significa avere il coraggio di guidare le decisioni dei nostri potenziali clienti. Possiamo offrire tutti i prodotti e tutti i servizi del mondo, ma perderci nei dettagli di ognuno sarebbe troppo dispendioso e dispersivo. Fare domande fornisce le informazioni necessarie per eliminare i prodotti che non soddisfano le esigenze di chi abbiamo di fronte e concentrarsi su quelli che possono soddisfare le sue necessità, risolvergli dei problemi, migliorarne la situazione.

PER MAGGIORI INFORMAZIONI, PER UN INCONTRO CONOSCITIVO, PER DEFINIRE COME L’INTERVENTO POSSA ALLINEARSI ALLA VOSTRA REALTÀ,  POTETE CHIAMARE LO 02.498.70.21
CHIEDENDO DI OLIVIERO CASTELLANI
O INVIARE UNA MAIL

Telemarketing: pre call parte 2

By OLIVIERO CASTELLANI

Telemarketing pre-call. 
Nella prima parte abbiamo definito l’importanza della ricerca, della qualificazione e del definire i propri obiettivi nella pianificazione e nella preparazione della telefonata, o nel preparare un “approccio con un cliente marginale, piuttosto che nuovo da conquistare”.

Vediamo ora l’importanza di come predisporci all’approccio e come gestire l’azione.

INNANZI TUTTO OCCORRE 
“STRUTTURARE LE DOMANDE”

In base ai passaggi precedenti ora siamo in grado pianificare e strutturare le domande chiave da porre al cliente.

Devono essere domande che ci possono aiutare a scoprire e verificare informazioni rilevanti, non solo legate ai possibili bisogni, ma anche ai criteri decisionali del nostro interlocutore.

Buone domande ci permettono di «raggiungere» gli obiettivi del potenziale cliente e, di conseguenza, i nostri.

La capacità di aprire con domande ben strutturate, unita a quella di saper approfondire le risposte del cliente, ci rende efficienti, e quindi “vantaggiosi”, per chi si sta relazionando, e confrontando, con noi.

Un altro modo per distinguersi è avvisare il cliente che lo stiamo per chiamare

Una mail o un sms che lo avvisi che lo chiameremo e quando, magari con due parole sul motivo del perché lo contatteremo, viene apprezzata dalla maggior parte dei prospect, perché sapere il motivo, e quando saranno chiamati, permette loro di «essere già sul pezzo».

Infine impariamo a respirare.

CORRERE DA UNA TELEFONATA ALL’ALTRA O AGITARSI CON UNA PIANIFICAZIONE OSSESSIVA SONO COMPORTAMENTI CONTROPRODUCENTI.

Respirare, concentrarsi, visualizzare il percorso utile per indirizzarsi al risultato voluto, sono momenti fondamentali prima di alzare il telefono o prima di incontrare un cliente.

Questo ci permetterà di far percepire agli altri la nostra calma e la fiducia che abbiamo in noi stessi.

Per un manager offrire la propria disponibilità nell’assistere, controllare, ma soprattutto supportare, i propri collaboratori nel recuperare efficienza in questi sei 6 passaggi focali, porta a migliorare l’efficacia di ogni approccio e, di conseguenza, porta a migliorare i risultati.

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Domande di verifica e di opinione

By OLIVIERO CASTELLANI

Domande di verifica, o domande di opinione?

Tra i differenti modi di porre le domande oggi confronteremo due tipologie simili, ma dagli effetti molto differenti: parliamo delle domande di verifica e delle domande di opinione.

DOMANDE DI VERIFICA..​

sono dirette e tendono a ricercare una conferma, positiva o negativa, di un pensiero o di un’azione; chi risponde, condivide una decisione, o un’indecisione, passata, presente o futura. 

DOMANDE DI OPINIONE..​

sono indirette tendono a far esprimere il nostro interlocutore su un punto di vista, o una considerazione, che non lo impegnano in una decisione.

Queste ultime sono indicate soprattutto in quelle situazioni in cui si vuole conoscere il pensiero di una persona con la quale non abbiamo molta confidenza.

FACCIAMO UN ESEMPIO

Se un agente di assicurazioni chiedesse   «lei ha un’assicurazione sulla vita?»    piuttosto che    «ha mai pensato di fare un’assicurazione sulla vita?»   farebbe in entrambi i casi domande di verifica alle quali è molto probabile che la controparte risponda con un si o con un no e, nel caso abbia – a torto o ragione – la percezione che gli si voglia vendere qualcosa, potrebbe chiudersi.

Se invece la domanda fosse
«sempre più persone tendono a proteggere il futuro della loro famiglia stipulando assicurazioni sulla vita, lei cosa ne pensa?»

è molto probabile che la stessa persona ci offra la sua opinione, o il suo punto di vista, facendoci probabilmente capire la sua sensibilità rispetto all’argomento.

Potrebbe dire   «buttano via i loro soldi»   e noi potremmo chiedere   «come mai?»   ma potrebbe dire   «che in effetti non hanno tutti i torti»   e noi verificare il suo eventuale interesse, oppure   «fanno bene, ce l’ho anch’io»   e quindi rinegoziare sulla base della sua esperienza.

GENERARE UNA DOMANDA DI OPINIONE 
NON È COMPLICATO

Basta trasformare la domanda diretta (che siamo abitualmente portati a fare) in domanda indiretta, ovvero in terza persona.

Ad esempio, nel campo dell’abbigliamento maschile, molti venditori tentano il cross selling «oltre alla giacca potrebbe interessarle una camicia, cravatta ecc.?»    piuttosto che   «con questa giacca ci starebbe benissimo questa camicia, cravatta ecc.»   e via così, ma c’è chi dice   
«ad alcuni clienti piace abbinare camicia, cravatta, lei cosa ne pensa?»

Un professionista della previdenza può chiedere 
«vista la situazione della previdenza pubblica, non ha mai pensato a una forma pensionistica integrativa?»   piuttosto che   «cosa ne pensa di chi, vista la situazione della previdenza pubblica, destina una parte dei suoi risparmi per la costituzione di una pensione integrativa?»

CONCLUDENDO

Le domande di verifica cercano di norma una risposta, quelle di opinione tendono a far riflettere.

Entrambe preziose, sono strategiche se giocate nel momento giusto, ma per far questo occorre aver la sensibilità del saper ascoltare.

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Prospecting: Best practices per il New Business

By OLIVIERO CASTELLANI

TRE MODI PER MIGLIORARE LA CHIAMATA DI VENDITA

Prima di chiamare qualcuno, o incontrarlo di persona, dovremmo porci una domanda: “Per quale motivo questa persona dovrebbe parlare o incontrarsi con me”.

La risposta dovrebbe contenere:

– le ragioni per le quali un potenziale acquirente ci dedicherà il suo tempo al telefono o di persona

– un valido motivo per il suo business

– una proposta o idea che gli dimostri il valore che siamo in grado di dare

– soluzioni che ci facciano percepire come validi e utili interlocutori

Diversamente . . .

CHE COS’è UN VALIDO MOTIVO DI BUSINESS

  • Valido per i clienti significa che vale la pena spendere il proprio tempo per sentire come possiamo aiutarli a risolvere un problema che sentono.
  • Evitare di essere generici e confusi. Dobbiamo capire il loro business, le loro sfide, cosa stanno cercando di risolvere, realizzare o evitare.
  • Dare una motivazione che li convinca che ciò che abbiamo loro gli darà dei benefici immediati o nel tempo, quindi che desideriamo incontrarli perché abbiamo (possiamo fare) qualcosa che vale.

OFFRIRE SOLUZIONI PER OTTENERE UN INCONTRO DI PERSONA

Come possiamo aiutarli in quello che vogliono risolvere, realizzare o evitare?

Fare i compiti a casa ci permetterà di essere più specifici, accurati, dettagliati, concisi.

Il messaggio deve essere veloce (letto in 30 secondi e facilmente trasferibile a un eventuale assistente), utilizzare un linguaggio di precisione e deve essere sempre improntato al punto di vista del cliente.

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