B2B: quando il contatto non va a buon fine

By OLIVIERO CASTELLANI

OTTENERE REFERRALS DAI PROPRI 
CLIENTI SODDISFATTI. ​

Inviamo 50-100 mail, o lettere, di vendita a potenziali clienti B2B e riceviamo solo una telefonata?

Facciamo 20 telefonate a freddo e non riusciamo a raggiungere nessun interlocutore?

Siamo ad un evento, avviciniamo qualcuno, scambiamo 4 chiacchiere, ma appena può si sgancia senza darci la possibilità di un “incontro futuro”?

Forse avviciniamo le persone sbagliate, forse sono molto impegnate, o forse il nostro messaggio non le colpisce.

Ci sono cinque motivi per cui non induciamo gli altri a interessarsi a noi.

La maggior parte dei venditori è troppo concentrata su se stessa.

I clienti  B2B sono indaffarati e si fermano solo se ciò che si trovano davanti attira la loro attenzione. In prima battuta non sono interessati alla storia della nostra azienda, ai nostri clienti, alla nostra qualità o alla nostra competenza senza pari. 

Ciò che attrae la loro attenzione è come possiamo aiutarli a risolvere un fastidioso e persistente problema. Quindi anziché parlare di noi parliamo di un loro possibile problema per verificare se lo riconoscono proprio e quale priorità può avere la sua soluzione.

Non segmentare i clienti, ovvero inviare un messaggio uguale per tutti.

Non tutti i clienti B2B hanno lo stesso problema, e non tutti vedono nella stessa situazione un problema da risolvere. 

L’individuare a cosa prestano particolare attenzione è spesso una strada per tentativi.

Essere asettici.

Qualunque decisione, anche la più razionale, ha sempre dei presupposti emotivi. 

Ignorare le possibili preoccupazioni del cliente B2B, significa perdere opportunità. 

Disagio, fastidio, paura, ansia sono le possibili conseguenze di un problema percepito e non risolto, nonché la prima motivazione al cambiare.

Fare una proposta carente, di poco valore per il cliente.

Quale valore ha per il cliente B2B l’acquistare da noi?
  
Se non intravede una possibile soluzione o un possibile risultato perché dovrebbe pensare che noi possiamo essere in grado di migliorare la sua situazione? 

Ovviamente la proposta deve possedere un valore credibile, capace di suscitare nel nostro interlocutore il desiderio di volerne sapere di più.

Inviti all’azione non chiari.

Generici inviti al visitare il sito web per sapere chi siamo o cosa facciamo, o chiedere di sentirsi-vedersi senza uno scopo preciso, sono “penose” perdite di tempo. 

Per il cliente B2B deve essere chiaro cosa fare e perché farlo, e soprattutto deve essere rilevante al fine di trovare una soluzione al problema.

Cambiare il proprio modo di “proporsi” non è semplice, cozza con le nostre abitudini; ma se ciò che facciamo non ci da i risultati sperati qualcosa di differente lo dovremo pur fare.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Feedback: dare e ricevere feedback

By OLIVIERO CASTELLANI

Feedback la domanda: Sono un manager e, come ogni anno, è giunto il momento in cui devo rivedere le valutazioni dei miei collaboratori. Il problema è che alcuni membri del team non reagiscono bene al feedback ricevuto: c’è chi piange, chi si arrabbia e chi si difende. Come posso gestire queste emozioni per avere un incontro produttivo?

Saperlo dare è l’abilità di chi crea i presupposti per mettere colui che deve riceverne uno non “gradevole”  nella condizione di accettarlo, affinché possa riflettere serenamente, porre domande di approfondimento, ed  interiorizzarlo come un’opportunità di crescita.

Saper accettare qualunque tipo di “messaggio di ritorno”  è un modo per migliorare efficacemente se stessi, e questo anche quando non ci viene dato nel migliore dei modi; bisogna saper guardare oltre per vedere il nocciolo della questione e delle opportunità di sviluppo in esso contenute.

Le aziende spesso forniscono una formazione su come fornirlo, ma essere in grado di riceverlo è altrettanto importante.

Percepirlo come “feedback sullo sviluppo”, anziché quale “messaggio negativo”, indirizzando alla “critica costruttiva”, può aiutare a ridurre le resistenze.

Il feedback dovrebbe essere considerato come una conversazione bidirezionale, finalizzata sia all’apprendimento dalle esperienze recenti, che allo sviluppo di nuove abilità, ovvero al miglioramento di quelle in essere.

Queste conversazioni sono importanti, e le persone hanno bisogno di sapere come partecipare in modo efficace al processo.

Se però viene dato solo una volta all’anno, perlopiù in sede di valutazione, questo può cogliere le persone di sorpresa e  alla sprovvista.

Se poi quello che ricevono è un feedback negativo, aumentano le probabilità di avere reazioni emotive,oltre alla domanda “perché non mi è stato detto prima?”

I MANAGER EFFICACI HANNO CONVERSAZIONI APERTE E PERIODICHE CON LE PROPRIE PERSONE, VERIFICANO COSA STA ANDANDO BENE, COSA NO, E SU COSA OCCORRE PRESTARE UN PO ‘PIÙ DI ATTENZIONE.​

In questo modo “costruiscono” la tolleranza a quel feedback utile allo sviluppo, ma che può spesso sembrare una critica, soprattutto quando viene dato solo una volta all’anno.

Dato regolarmente il feedback diventa più simile al coaching e consente di fornire una guida migliore.

Un feedback regolare consente a chi lo riceve di apportare piccole modifiche in itinere, rendendo il cambiamento atteso più probabile e più sostenibile.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Vendita: coinvolgere il cliente

By OLIVIERO CASTELLANI

Nella vendita un cliente potenziale ha quasi sempre queste tre resistenze:

  • “Non voglio interruzioni”
  • “Devo proteggere il mio tempo ad ogni costo”
  • “I venditori mi fanno perdere un sacco di tempo.”

Per assicurarci una possibilità, dobbiamo suscitare curiosità, farlo riflettere.

Il tutto deve avvenire in (faccia a faccia o telefonica) di 20 o 30 secondi, piuttosto che in una mail di 90 parole.

Confezioniamo un messaggio semplice e personalizzato,  se offriamo complessità, forniremo ai clienti l’occasione per “eliminarci”.

Ciò che diciamo deve avere valore, ed essere pertinente, con le esigenze, gli obiettivi e le problematiche del cliente.

Dobbiamo essere allineati con ciò che il cliente ritiene più importante, stabilire una connessione tra noi e le priorità del cliente.

La chiave d’accesso al potenziale cliente è innescare la conversazione giusta o inviare la mail più appropriata.

Presentarci con un discorso preconfezionato zeppo di ridondanti montature auto promozionali, e chiacchiere, non ci porterà alla vendita.

1. FOCALIZZIAMO LE PRIORITÀ DEL CLIENTE​

Una buona proposta di valore si focalizza innanzitutto sui fattori che rappresentano una priorità per il cliente, poi dimostra che cambiare lo status quo è possibile.

Ecco alcuni esempi:

  • “Aiutiamo le famiglie a proteggersi dalle conseguenze di eventi imprevisti, azzerandone l’impatto economico.
  • “Aiutiamo i centri di elaborazione dati a ridurre i consumi energetici del 13-79%.”
  • “Aiutiamo le aziende ad aumentare i tassi di conversione e a ottimizzare le spese di marketing.”

L’uso di dati verificabili rafforzerà la nostra credibilità.

Facciamo domande ai nostri clienti più soddisfatti, cerchiamo di capire quali risultati tangibili hanno ottenuto grazie a noi e, su queste basi, costruiamo la nostra proposta di valore da utilizzare via e-mail o al telefono.

2. INVIAMO UN MESSAGGIO SEMPLICE E COINVOLGENTE​

  1. Elaboriamo un messaggio semplice che l’interlocutore non possa ignorare
  2. Facciamo in modo che voglia saperne di più.

Prepariamoci poi a:

  • Approfondire la problematica che abbiamo sollevato
  • Raccontare una soluzione che abbiamo applicato con successo
  • Fare una o due domande che lo coinvolga

3. ATTIVIAMO IL CAMBIAMENTO​

Per ottenere l’approvazione del cliente:

  • Mettiamo in luce i problemi e le possibili conseguenze
  • Forniamo una soluzione valida al problema
  • Mostriamo come trarre profitto da un’opportunità.

4. SEMPLIFICHIAMO LE POSSIBILI SCELTE

Più semplifichiamo, meglio è, eliminando tutto ciò che rischia di rallentare il processo decisionale.

I modi migliori per semplificarci la strada sono:

  • Costruire la fiducia, dicendo che abbiamo già affrontato felicemente questa situazione.
  • Parlare in maniera sincera e diretta.
  • Pensare in piccolo, suggerendo di realizzare una prova per passare poi a un cambiamento più importante.
  • Fare attenzione al sovraccarico di informazioni, perché tutti devono potervi accedere, ma nella giusta misura, altrimenti ingenereremo confusione.

Non vendiamo, ma lavoriamo al fianco dei clienti per aiutarli a capire come muoversi.

Non ci sono garanzie che lo faranno con noi, anziché optare per la concorrenza, ma se agiremo in maniera intelligente, molto probabilmente sceglieranno noi.

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Prezzo – gestire l’obiezione in 2 fasi

By OLIVIERO CASTELLANI

Ogni conversazione di vendita, prevedibilmente e inevitabilmente, giunge prima o poi a dover affrontare il discorso prezzo (costo, tasso, condizioni, ecc.).

Quanto più avremo condiviso con il cliente le sue sfide e i suoi obiettivi e quanto più questo ci consentirà di dirigerci verso soluzioni mirate e per lui utili, tanto più potremo gestire al meglio le questioni legate al prezzo e ad altri tipi di considerazioni economiche.

Per il cliente concentrarsi su prezzo, e caratteristiche comparabili di un prodotto, significa avere parametri che gli permettono di confrontare con semplicità le offerte di più fornitori.

Caratteristiche del prodotto e prezzo sono “argomenti comodi” per chi compra, ed è per questo che vi si dirige con feroce determinazione.

Ecco un metodo collaudato in due passaggi che ci può aiutare a gestire l’obiezione sul prezzo e sulle condizioni in genere, utile anche per qualunque obiezione in grado di metterci in difficoltà.

Passaggio 1: contare fino a tre!

Ogni volta che ci troviamo di fronte a una domanda, o obiezione, difficile, la prima cosa da fare è un respiro profondo, stabilendo un contatto visivo con il potenziale cliente, contando mentalmente, e in silenzio, fino a tre.

È incredibile quanti clienti, di fronte al silenzio, riprendono a parlare fornendo informazioni e motivazioni legate alla loro obiezione, tanto utili e necessarie per chi “vende”.

Non bisogna avere paura del silenzio, il nostro semplice non dire nulla, in questi casi, è uno degli strumenti più efficaci a nostra disposizione.

Possiamo utilizzare il silenzio per gestire efficacemente qualsiasi obiezione, ma in particolare quelle relative al prezzo.

Ogni volta che un cliente ci dice che il tuo prezzo è troppo alto, respiriamo e stiamo zitti.

Troveremo che circa il 40% dei  potenziali clienti riempirà quel silenzio con informazioni che ci aiuteranno a portare avanti la trattativa.

Passaggio 2: fare domande!

Possiamo fare fino a tre domande prima di dover rispondere a un’obiezione, a condizione di porre le domande giuste nel modo giusto.

Soprattutto la prima domanda deve essere “intelligentemente giusta”, le altre due potrebbero semplicemente approfondire quanto il cliente ci sta dicendo.

Mostrare comprensione per l’obiezione, anziché sgomento o irritazione, incoraggerà il cliente a rispondere.

Ecco qualche esempio.

Obiezione: Il prezzo è troppo alto

  • Capisco, lei mi sta dicendo che siamo più costosi di un nostro concorrente. Quale sarebbe per lei un giusto prezzo?
  • Vero, non siamo i più economici, ma  siamo i più convenienti. Il prezzo è per lei l’unica variabile o anche la qualità (prodotto, servizio, assistenza, ecc.) ha un peso nella sua decisione?
  • Troppo alto? Veramente? Cosa possiamo fare?
  • Grazie per avermelo sottolineato. Mi permetta, può indicarmi chi sta facendo meglio di noi?

OBIEZIONE : ho bisogno di uno sconto

  • Capisco che lei stia cercando l’offerta migliore. Per quale motivo non ritiene conveniente la mia proposta? Cosa si aspettava?

Un giovane agente immobiliare di 22 anni, alla sua prima trattativa di vendita, scoprì casualmente il potere negoziale del silenzio e della domanda.

Non aveva mai negoziato nulla da solo e stava mostrando un appartamento importante a una persona facoltosa la quale, a un certo punto, disse “la compro, ma mi deve fare uno sconto del 10%“, richiesta che lasciò ammutolito il giovane mediatore, che non aveva alcun potere di negoziare quello sconto e che dopo qualche secondo rispose con un certo imbarazzo “come?

Il cliente a quel punto si limitò a dire “ho solo provato a chiedere, va bene il prezzo che mi ha detto” e conclusero senza sconto.

Mai avere paura delle obiezioni.

Seguiamo questa semplice formula in due passaggi: tacere e fare domande.

Gestiremo quasi tutte le obiezioni facilmente e con profitto.

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Coach: ispiratore e motivatore del proprio team

By OLIVIERO CASTELLANI

Sempre più, l’efficacia del responsabile delle vendite sarà in gran parte misurata dalla capacità di essere coach, ovvero di motivare e ispirare ogni venditore a produrre a livelli più alti.

Per coinvolgere e riunire rapidamente un team attorno ad un obiettivo, occorre una vera leadership. 

Per un coach concordare e condividere gli obiettivi comuni del team significa permettere alle persone del “gruppo” di superare le loro differenze, e di riconoscere i diversi contributi che ogni individuo porta alla squadra.

Se la squadra non ha, o non è in grado di raggiungere un obiettivo comune, anche i team più collaborativi rischiano di rimanere bloccati e, alla lunga, perdere la loro coesione.

Oggi  le persone si sentono spesso sole o abbandonate, come può un sales coach ispirarle e motivarle attorno ad un obiettivo?

Il segreto per essere un buon coach è rappresentato dal voler costruire un rapporto basato sull’ascolto dell’altro, sviluppando una vera e propria capacità di accoglienza.

IL SENTIRSI ASCOLTATI PERMETTE DI POTER AVERE UN RAPPORTO IN EQUILIBRIO SIA CON LA PROPRIA VITA, CHE CON GLI ALTRI.

Purtroppo la maggior parte delle persone rimane intrappolata in facili meccanismi di pregiudizio, che non consentono la messa a tacere della propria fretta interiore, ampliando così il proprio tempo per il vero interesse verso gli altri.

Secondo le più principali scuole di coaching il coach, per costruire una relazione facilitante, deve focalizzarsi sull’altro, applicando la tecnica delle 4A (Accoglienza, Ascolto, Alleanza, Autenticità).

Alcune scuole identificano in 7 le A aggiungendo alle prime quattro Agilità, Accettazione, Allineamento.

Ci limiteremo ad analizzare le prime quattro.

ACCOGLIENZA

significa fare spazio all’altro e si caratterizza con l’assenza di giudizio (e pregiudizio), con la serena gestione del tempo (nessuna fretta di trovare la soluzione) e con l’empatia (comprendere senza somatizzare).

ASCOLTO

significa sapersi calare nel punto di vista dell’altro, senza perdere però la visione d’insieme e il controllo sul processo; richiede empatia e capacità di non interrompere il flusso del racconto, accogliendo con pazienza e interesse, senza pregiudizi, la narrazione dell’altro. L’ascolto si articola e si compone in: domande (per mostrare autentico interesse), silenzi (per non interrompere la comunicazione) e feedback (per verificare la reciproca comprensione).

ALLEANZA

significa fiducia nell’altra persona, ed è un attivatore di circuiti positivi e di apertura da parte del proprio interlocutore, che gli permette di raccontarsi con più disponibilità e facilità, fino al punto di giungere ad assumersi le sue responsabilità, scoprendo se stesso e le proprie potenzialità.  

AUTENTICITÀ

è l’elemento che rende davvero efficace l’intervento del coach; se questa manca l’altro percepirà una sorta di ambiguità, perdendo così fiducia e desiderio di apertura e mettendo in atto tutta una serie di meccanismi di difesa e di chiusura.

Per dirla come farebbe una persona innamorata della vita:

“le persone hanno tante cose belle da mostrare e,
se imparassimo a cogliere gli aspetti migliori degli altri, 
potremmo cominciare a vivere in un mondo migliore”

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

4 suggerimenti per un buon sales coaching

By OLIVIERO CASTELLANI

Coaching delle vendite: tra i tanti suggerimenti utili per condurre il proprio team verso i risultati desiderati, ce ne sono 4 semplici ed efficaci.

Dare l’esempio, aver cura delle proprie persone, lodarle pubblicamente e non lasciar loro questioni “negative” irrisolte.

dare l’esempio

I comportamenti devono essere coerenti.

Il “fate come dico, non come faccio” non funziona con chi guarda al proprio “responsabile” per trarre esempio e cercare di dare il proprio meglio.

Chiunque in una posizione di supervisione deve sostenere il proprio team, deve essere in grado di saper trasferire un’esperienza pratica, tangibile e di successo nella vendita di soluzioni, prodotti e servizi.

Si è molto più credibili quando dimostriamo di saper realizzare, ciò che chiediamo loro di fare.

In poche parole: saper fare, per saper far fare

avere cura delle proprie persone

Letteralmente.

Ogni manager dovrebbe aver cura, e preoccuparsi del “benessere”, di tutti coloro che sono sotto il suo controllo e supervisione, e questo anche se alla fine, nel mondo del “business”, tutto si riduce, quasi sempre, a questioni di “soldi”.

Le persone danno il massimo quando credono che la propria Azienda si preoccupi veramente di loro.

lodare pubblicamente

Se un membro del team lo merita, e se abbiamo qualcosa di buono che riteniamo di dover far sapere, diamo “riconoscimenti pubblici”, non solo lodi private; il riconoscimento è un ingrediente fondamentale per una “mentalità” di successo, sempre che non sia ostentazione, e quindi distorsione, per chi ci ascolta e osserva.

Naturalmente, le comunicazioni negative personali, devono essere sempre “private” e mai di pubblico dominio.

Purtroppo in alcuni ambienti succede proprio il contrario.

lodare pubblicamente

Se un membro del team lo merita, e se abbiamo qualcosa di buono che riteniamo di dover far sapere, diamo “riconoscimenti pubblici”, non solo lodi private; il riconoscimento è un ingrediente fondamentale per una “mentalità” di successo, sempre che non sia ostentazione, e quindi distorsione, per chi ci ascolta e osserva.

Naturalmente, le comunicazioni negative personali, devono essere sempre “private” e mai di pubblico dominio.

Purtroppo in alcuni ambienti succede proprio il contrario.

mai lasciare le persone con questioni negative irrisolte

I vecchi dicevano “la notte porta consiglio”, ma anche “moglie e marito non dovrebbero mai andare a letto con problemi irrisolti”.

Di conseguenza un commerciale non dovrebbe mai terminare la giornata con un problema irrisolto, o una situazione negativa.

Che siano un brutto giorno o un brutto mese, vendite perse o errori fatti, e a seconda dei casi, un coach si assicura di dare sempre alla persona qualcosa di positivo: una parola, un incoraggiamento, un suggerimento, un’offerta di aiuto.

Dopotutto si raccoglie ciò che si semina

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Obiezioni: da dove nascono?

By OLIVIERO CASTELLANI

Non tutte le obiezioni sono superabili, ma saperle riconoscere può aiutarci a respingerle, argomentarle e ribatterle.

Non sempre le supereremo, ma in ogni caso ce la saremo giocata fino in fondo.

Vi sono quattro aree di resistenza da parte dei potenziali compratori, dalle quali nascono praticamente tutte le obiezioni, e sulle quali dovremmo allenarci a porre attenzione, trovare le domande di approfondimento, e trovare le argomentazioni, più appropriate.

1 – Mancanza di fiducia

Il cliente non si sente a suo agio con noi, è diffidente e preferisce non condividere con noi i suoi obiettivi, i suoi sogni e desideri, le informazioni private, le esperienze passate.
Ci fornisce informazioni innocue o vaghe, proprio per tenerci a distanza e non ci permette di entrare in confidenza; la causa maggiore di insuccesso è dovuta alla mancanza di fiducia, anche se i più preferiscono pensare che il problema sia in una delle altre tre aree.

2 – Mancanza di fiducia

Il cliente non ha motivo o priorità per decidere.
Questo accade spesso quando cerchiamo di proporre qualcosa che non tocchi una necessità, o una problematica, veramente sentita dell’interlocutore.

3 – Mancanza di fiducia

Il cliente pur avendo un bisogno palese, continua ad affermare di “non avere fretta” nel risolverlo
Questi sono i clienti che causano un elevato grado di frustrazione poiché sembrano concordare in toto sul bisogno di fare qualcosa, ma non ora.

4 – Mancanza di fiducia

Il cliente si dice d’accordo ma dichiara di non avere disponibilità o di avere altri impegni.
Questa è l’obiezione preferita dai clienti perché è la più facile, ed la più grande trappola per chi vende.

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Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Perché dovrei fare affari con te?

By OLIVIERO CASTELLANI

“Perché dovrei fare affari con te? …” questa, anche con qualche variazione, è una domanda che un cliente fa spesso, soprattutto quando ritiene di avere delle alternative.

La maggior parte dei venditori risponde “perché siamo i migliori”, ovvero “il nostro servizio è eccezionale”, o ancora “abbiamo la massima qualità …” e via così.

Ma tutto questo non impressiona il cliente, persino i concorrenti più scarsi dicono che hanno la “migliore qualità” e il “servizio eccezionale”.

Abbiamo bisogno di un approccio che ci distingua dalla concorrenza.

Eccone uno in quattro fasi, efficace per rispondere alla domanda: “Perché dovrei fare affari con te?”.

I

Diciamo: “Comprendo la sua domanda, per questo vorrei condividere con lei qualche informazione, così che entrambi si possa capire se siamo in sintonia”

I clienti si aspettano che cercheremo di convincerli immediatamente, ma utilizzando l’arma della verità, e cioè che “non saremo mai sicuri finché non avremo avuto una conversazione approfondita” mostreremo il comportamento di chi vuole farsi percepire “professionista”.

II

Di ‘: “Vorrei capire il suo punto di vista -le sue necessità”.
Prendersi il tempo per saperne di più, significa comunicare che non abbiamo fretta di giudicare. Non ci manca la fiducia, ci prendiamo il tempo per capire. Questo ci distinguerà dalla maggior parte dei coloro che dicono avere una soluzione per tutto, e per tutti.

III

Di ‘: “Posso farle qualche domanda per capire se posso esserle utile?”
Prima di cominciare l’intervista ricordiamoci di giustificarla, questo cambia completamente la dinamica dell’interazione

IV

Di ‘: “Posso chiederle cosa ritiene importante quando . . . (risparmia, investe, pensa alla protezione della sua famiglia, ecc.) …”.

È qui che iniziamo a coinvolgere i potenziali clienti sui veri problemi che stanno affrontando, passando da una conversazione sulla nostra offerta a una conversazione sulle loro preoccupazioni e su ciò che sperano di ottenere.

Questo è l'inizio di una conversazione basata sul valore, per trasformare una situazione difficile in un'opportunità

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3 idee per un coaching di vendita di successo

By OLIVIERO CASTELLANI

Un efficace coaching di vendita accelera la crescita delle prestazioni delle persone del team, migliorandone le conoscenze, le esperienze, le abilità, la saggezza e il talento.
Il coaching di vendita consente di definire gli obiettivi di business, delineare il flusso di lavoro e lavorare per ottenere i risultati desiderati.
Ecco 3 semplici, ma utili, suggerimenti.

1. definire le aspettative

Ovvero “cosa speriamo di ottenere entro il . . .?” [definire il timing e gli obiettivi]. Quando impostiamo gli obiettivi in modo chiaro e semplice, crei un ambiente invitante e trasparente.

2. creare un abiente aperto

Un buon coaching di vendita deve essere attento e coinvolgente, motivante e istruttivo.
I collaboratori non dovrebbero aver timore di fare domande e venire a parlare con noi; facciamo domande, ascoltiamo ciò hanno da dire, offriamo la nostra guida e i nostri consigli.

3. siamo pazienti e coerenti

Il cambiamento richiede tempo, e le sessioni una tantum non sono il miglior strumento per aiutare i propri collaboratori. Dovremmo organizzare un coaching settimanale, o almeno bisettimanale.

CONCLUDENDO

Quando si parla di coaching di vendita, sia l’approccio che i risultati possono essere irregolari, ecco perché è essenziale un time to coach che ci permetta di essere nel tempo stimolanti e pazienti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Influenzare: tre linee guida per porre domande

influenzare

By OLIVIERO CASTELLANI

Influenzare grazie al saper porre domande positive e propositive, è parte integrante della buona vendita, e merita sempre una riflessione.

Nonostante la vasta letteratura sull’argomento il tutto può essere ricondotto a 3 linee guida.

DRIVER N.1

Prima di cercare di controllare il processo di vendita grazie al domandare è bene stabilire un rapporto (una relazione, un legame) con tutti gli interlocutori.
Questo significa generare un approccio che metta ogni persona a proprio agio, perché le persone amano fare affari con coloro che trovano gradevoli e affidabili e non si fideranno mai di noi se non gli piacciamo.

Non c’è alcun bisogno di diventare i loro migliori amici, ma è importante che il nostro potenziale cliente ci piaccia in fretta, se vogliamo piacere a lui.
Questo è uno degli obiettivi dell’approccio, ancor prima di iniziare l’intervista, ancor prima di iniziare la vendita.

DRIVER N.2

Evitare che distorsioni e cattivi pensieri, soprattutto se provengono dal cliente, si insinuino e inizino a bloccare la conversazione.
Sorriso, propositività e ritmo, senza diventare invadenti, permettono di mantenere il tutto in movimento verso una conclusione positiva.

DRIVER N.3

Influenzare significa avere il coraggio di guidare le decisioni dei nostri potenziali clienti. Possiamo offrire tutti i prodotti e tutti i servizi del mondo, ma perderci nei dettagli di ognuno sarebbe troppo dispendioso e dispersivo. Fare domande fornisce le informazioni necessarie per eliminare i prodotti che non soddisfano le esigenze di chi abbiamo di fronte e concentrarsi su quelli che possono soddisfare le sue necessità, risolvergli dei problemi, migliorarne la situazione.

PER MAGGIORI INFORMAZIONI, PER UN INCONTRO CONOSCITIVO, PER DEFINIRE COME L’INTERVENTO POSSA ALLINEARSI ALLA VOSTRA REALTÀ,  POTETE CHIAMARE LO 02.498.70.21
CHIEDENDO DI OLIVIERO CASTELLANI
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